家电代理商(现代家电代理商的生存现状)，36创业加盟网给大家带来详细的介绍，让更多的人可以参考:家电代理商(现代家电代理商的生存现状)。

目前中国家电代理行业正以迅猛的速度发展，代理商制度已经成为目前家电企业广泛选用的构建营销渠道的模式。 家电代理竞争变得越来越激烈激烈，一方面因为处于上游的制造厂商竞争的 日趋激烈，所以导致家电产品的利润变得越来越低，因此各家电厂商们都在积极 努力地减少从生产到销售的流通环节，推行营销渠道发展的扁平化运动，期望能 够通过减少大量的流通费来提高企业的整体利润。 在另一方面，来自不同对手的强大压力，同样压缩了家电代理商的生存空间。 日益崛起的家电零售商，与新兴的电子商务模式组成了传统代理商的最强竞争对 手。在面临激烈竞争的同时，代理商自身也暴露出了各种各样的问题。同时，各 个代理商选择代理大品牌还是小品牌也从一定方面决定了他们将面对不同的境 遇，不同的挑战。 本文分为四个部分，第一部分阐述了代理商的发展历程与基本功能。第二部 客观的阐述了代理商的生存现状。第三部分分析了现代家电代理商生存困境，及 造成现状的几点主要原因。第四部分，针对目前家电代理商面临的困境，本文对 如何在新时期成功转型提出了建议，即开拓经营局面，优化管理理念，优化服务 模式。 本文的主要创新点在于：本文运用了实证研究的方法，借助历史和当前统计 数据对我国家电代理商的生存问题进行了深入分析，并在此基础上提出了提高代 理商企业自身能力的策略；此外本文采用了“提出问题——分析问题——解决问 题”的研究思路。

并通过走访沈阳市及周边城市中的几个家电品牌代理商，结合 文献，资料等得出结论，给出建议。 一、概述 （一）代理商的概念 代理商又称商务代理，是在其行业惯例范围内接受他人委托，为他人促成或 缔结交易的一般代理人。[1] 代理商又分为品牌总代理、区域总代理与分品牌代 理、还有通过总代理自己成立的地方分公司等等类别。代理商（Agents）顾名思 义是代理厂商企业的一部分运营工作，而不是直接买断企业产品性质的代理，是 厂家根据合同给予代理商家佣金额度的一种经营行为。所代理营销货物的所有权 还是属于厂家，并不是商家。因为商家售卖的不是自己生产的产品，而是代替生 产企业转卖出去。所以“代理商”，一般是指靠赚取上游企业代理佣金生存的商 （二）现代家电代理商的作用代理商是家电流通体系的重要组成部分，虽然营销环境发生了改变，但是代 理商仍独具价值，有潜力可挖，在整个家电营销体系中发挥着不可替代的作用。 代理商在家电产业链中发挥着承上启下、降低成本，沟通产销的重要作用，是一 支推动家电产业的主力军。代理商制度也是目前家电企业普遍采用的构建营销渠 道的模式。 尤其是最近几年，随着产业形态变革迅猛进行，代理商队伍变化巨大。

大批 有规模、管理水平高、经营能力强的代理商不断成长壮大。在目前环境变化迅猛 的情况下，广大的家电代理从业者们也在寻求突破之道，一些思维超前，理念先 进，勇于变革的代理商已经找到了发展的方向，他们积极的向服务商转型，在代 理之路上，以创新的思维的模式证明了自身存在的价值，以务实的精神探索出了 一个经营者在今天应有的立场和可能的方向。 选择建立代理商的模式，从一定程度上分担了厂商的风险，能使得厂商与代 理商共同合作开发新的市场，拉动旧的市场，从而降低了厂商的在营销方面的经 营风险。在代理商的级别和层次上，除了设立总代外，代理商还可以在厂商所允 许的渠道发展范围内，下设更低一级的代理或者区域代理，同时与终端销售商， 地方卖场等合作。这样，代理商的角色从简单的分销者转换成了具有一定管理职 能的渠道维护者，除了基本的业务管理外，代理商也同时具备了品牌形象管理、 促销政策管理、售后服务对接、财务管理等各项职能。 （三）现代家电代理商的发展历程 2000年以来，中国家电代理商们已经成功实现了家电商业力量的崛起， 真正成为撑起中国家电业发展的核心力量。在之后的发展过程中，家电代理商们 经历了截然不同的发展阶段，大致可以将其发展划分为三个大阶段：规模化阶段、 专业化阶段、多元化阶段。

2000～2004 年，是家电代理商的规模化阶段。在这个阶段，家电代理商凭 借机缘巧合与自身努力实现了快速的增长，也迅速带动家电流通业进行了一次大 规模整合。结果是一批优秀的家电代理商脱颖而出，成为区域市场乃至全国有影 响力的流通巨头。 2005～2008 年，是家电代理商的专业化阶段。在这个阶段，处在家电零售 商和厂家上下游夹击中的家电代理商感受到了极大的压力，一批家电代理商被淘 汰出局；一批家电代理商开始朝不保夕；而一批家电代理商却迎难而上，积极夯 实自己，最终完成了自身的组织化建设，成为具有核心营销能力的专业化营销平 2009年以后，是家电代理商的多元化阶段。在这个阶段，中国家电流通业 态更为复杂。家电零售商强势从一、二级市场下沉到三、四级市场，经营、管理 能力也不断加强。厂家强化对市场的掌控力，弱化代理商职能。另一个更引人注 目的事实是：新的电子商务正席卷整个家电流通业。作为传统的流通商遇到了前 所未有的窘境。未来到底何去何从，成为家电代理商“生或死”的重大问题。 按照中国家电流通渠道的发展势头分析，在未来的10 年，中国家电流通业 既不可能是大型连锁企业一家垄断整个行业的格局，也不会回到数万个家电经销 商鱼目混杂的局面，而将呈现由大型家电连锁企业和以现代家电代理商为核心的 家电加盟零售卖场以及其他新型的家电零售企业共存的局面。

就目前而言，大型的品牌家电企业不断强调渠道的扁平化和营销中心下移， 使代理商逐渐失去生存空间，市场的零售价格与厂方的供货价格都具有代理商无 法控制的刚性特点，而不断上升的营运成本只能带来利润的降低；消费者意识逐 渐成熟，在丝毫不降低服务要求的情况下，追求更好的购物环境和更低的产品价 格；同时，以往“一呼百应”的广告和造成“排队抢购”效果的各式促销手段已 不足以打动消费者。代理商阶层无论从市场定位与经营空间上都面临严重的挑 二、现代家电代理商的生存现状各个代理商选择代理大品牌还是小品牌也从一定方面决定了他们将面对不 同的境遇，不同的挑战。代理大品牌的经销商首先必须有相对雄厚的经济实力， 一方面是对提货金额要求高，另一方面，大品牌企业对代理商的结款周期偏长， 小代理商的话，短期内资金无法回笼，根本拖不起。虽然做大品牌可以有品牌优 势，但对于代理商却是苦不堪言家电代理商，大品牌以低账面毛利、高任务、高返利诱逼经 销商压货，迫使经销商一步步进入他们的圈套，越陷越深。相比大品牌代理条件 的苛刻，中小企业的政策则更多考虑经销商的利益，因为中小企业的渠道搭建更 依赖于经销商的资金和网络，在这里，代理商更能找到了回家的感觉。

但是，代 理商选择小家电品牌也存在一定的风险，每年家电品牌走马灯一样的更换淘汰， 也颇令代理商头疼。 （一）营销渠道竞争异常激烈 从大型家电零售商刚刚介入家电市场的那时起，代理商与零售商的竞争就从 没停止过。从刚刚开始时的进场费之争，到后来的活动政策拉锯战，代理商似乎 总被大型零售商牵着鼻子走。如家电大鳄国美电器，通过直接与家电厂商的合作 不断的迫使地方代理商进入卖场，代理商在卖场中，付出着高昂的入场费的同时， 也被国美电器的各种让利活动政策一点点的抽取着利润。于是，代理商通过在合 理范围内调高价格，启用厂家、卖场双重政策等手段做着抵抗。这种家电卖场与 代理商的明争暗斗已经打破了原有家电市场的渠道格局，在残酷的竞争中，部分 代理商遭到淘汰。 家电行业经过多年的争夺，竞争态势已趋白热化，再加上近年来市场环境越 来越恶劣，家电市场更是雪上加霜。无论是生产企业，还是代理商，只能艰难的 在夹缝中求生存。家电二三线品牌都在忙生存，一线品牌都在忙创新与突破，终 端卖场国美、苏宁等一些连锁巨头越来越强势。上游厂家在洗牌，小家电品牌越 来越少。作为代理商而言，做小品牌虽然利润空间高，但规模受限，做大品牌虽 然品牌有优势，但压力太大，代理商就像风箱里的老鼠家电代理商，两头受气。

而近年来家 电行业流行的渠道扁平化，砍掉和替代了大批省级或地级代理，使其成为小区域 代理商或经销商。业内人士分析，其背后的真正原因就是家电厂家用规模导向衡 量市场，而代理商则是靠利润来取胜，两者关系的相违背性，代理商要做的就是 平衡这种矛盾。 （二）利润越来越薄 厂家对代理体系的调整，以及新兴渠道的蓬勃发展，使得家电代理格局开始 出现新的变化，并波及到了代理商的定位。2012 库巴、京东商城、当当网都对电器实行了前所未有的促销大战，价格没有最低只有更低。而实体店从2011 年年报和2012 年一季度报都表明线下销售利润惨跌， 营业成本居高不下，包括苏宁在内的大型连锁企业已经旗帜分明地表示要重点发 展电子商务。今年1 季度业绩报中，苏宁电器净利润出现下滑，电子商务却一路 上扬，实现销售19.23 亿元(含税)，与2011 年一季度销售11.08 亿元相比增长 73.55%，凶猛势头不可小觑，未来增长前景可观。反观传统渠道，2011 年下半 年至2012 季度销售同比增幅有效，部分地区下滑严重。代理商进货积极性低，打款、备货十分谨慎，资金流转问题依旧没有解决。2012 年大部分家电企 业渠道网点开拓进展有限，数量增长大幅放缓。

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