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乔东家,为何这样火2013 年 11 月 29 日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一 家叫“乔东家”的火烧店门口排起了长队，他们就为买一个 7 元钱的脆皮火烧。像这样的排队现象已经持续一年多。一 时间，竟抢了旁边成都百年老字号的风头，导游们特意推荐 外地游客们排队购买。这家仅 20 平米的小店里，6 名员工，一个月的营收 30 多万元。 为什么是乔东家 说起乔东家脆皮火烧的幕后推手，今年刚 32 岁的王朝 中，因为家里欠债，为了给父母减轻负担，15 岁就辍学用借 来的 3000 元钱卖起了副食，17 岁便还清二十几万外债；随 后又经营起德克士，先后涉及粥店、网吧连锁。顺风顺水的 王朝忠 26 岁便积累近千万资产，甚至成了当地县领导的座 上宾，鼓励他开一家大酒店，为了县领导的期许，仓促上马 大酒店项目致使资金链断裂，从此大伤元气。 几经创业折腾后，王朝中远赴四川成都，凭借当初赖以 起家的脆皮火烧图谋东山再起。 如果说，近年来以土家掉渣饼为代表的街边小店先后火 了一把的话，但终究抵不过时间的检验，大多几个月，多则一年的生命周期， 昙花似的瞬间凋零。 这种以炒作噱头为主， 赚完“尝鲜”钱后，迅速撤离。

要想街边餐饮店持久火爆，必须把握两个要素，一是新 品口味独特， 符合大众选择的价格， 同时必须保证真材实料。 乔东家给出了答案。 只做一种产品 随着高端经济受政策影响，街边经济以小而灵活的特点 顺势崛起，相对其他高投资领域，街边小店以专一性、投资 小、回收快、获利丰的特点，街边经济已占领中小投资者的 主导。也是王朝忠最终回到刚起步时的小餐饮的缘故。 选择火烧，王朝中受了麦当劳模式的启发。 麦当劳 1990 年进入中国市场，1700 多家店在中国遍地 开花。尽管中美有着饮食差异，但汉堡包却能受到各地人的 喜欢，究其原因在于面包夹层下，丰富多样的食材，在保证 口味的同时，围绕招牌口味不断丰富其产品线；同时，麦当 劳主动融合中国人的口味习惯，以此避免“水土不服” 。这 种研发既便捷也能满足不同人群的口味需求。 王朝中脑中搜索着，自己要经营的项目怎样才可以匹配 汉堡包的特性，他想到了第一次创业特意去河北学习过 的――火烧。火烧是我们理解的馅饼，类似汉堡包，在保持 外层酥脆的同时，中间可以填充不同的馅料以此丰富口味。 这给乔东家火烧丰富产品打开了阀门――乔东家的做法是围绕“脆皮火烧”主题做文章。

要让客户对乔东家形成主题印象，王朝中的理念是：火 烧就是乔东家，乔东家就是火烧。如此通过产品与品牌的互 相强化，以此形成乔东家的专一性。也是街边经济的制胜砝 码。 四川人喜辣，王朝中在研发过程中，围绕辣推出椒香牛 肉、双椒凤爪火烧。围绕产品深层次丰富，乔东家形成了驴 肉火烧、飘香肥肠、椒香牛肉等十余款经典风味火烧，乔东 家脆皮火烧定期每三个月推出一款新品。 王朝中如今每天仍然保持着深夜 12 点后才睡觉的习惯， 晚上汇总各店反馈的情况以及市场趋势，然后研究新品。他 笑称自己就是乔东家最大的“研发师” 。 王朝中是怎样研发出如此好吃的火烧？ 2 两称重之谜 如何让火烧符合顾客喜爱的胃口？乔东家从选料到制 作都有一套严格的规范，以椒香牛肉火烧为例：牛肉必须是 上好的鲜牛肉，而且必须是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套 “最佳组合” ：牛腩+牛油+洋葱。虽说是牛肉火烧，可如果 馅料全是牛肉却难以达到最好味道，通过反复尝试，王朝忠 发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式味道相当好吃。同时成本 得到有效控制，牛腩 20 多一斤，牛油却不到十块钱一斤， 洋葱更是只有一两块钱一斤。王朝中告诉记者，广受顾客喜爱的“驴肉火烧” ，选驴 肉时一定要选带皮驴肉，方便辨别新鲜度，经秘制的调料包 配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鲜香。

不仅是馅料的搭配，和面时也是严格标准化执行。一次 只和 4 斤面，擀出的每个火烧皮控制在 80～85 克，所有的 火烧必须过称，肉馅必须是 2 两的重量。将火烧从面皮到馅 料制作的每一个环节像加工零件一样严格控制标准，这便是 乔东家脆皮火烧美味的秘诀之一。 7 元火烧赚多少 一个火烧只要 7 元钱，还送一杯豆浆或者苏打水，乔东 家是怎么做到的？ 经营小店有三个境界： 1、顾客觉得东西贵，老板赚钱； 2、顾客觉得超值，老板不赚钱； 3、顾客觉得老板赔了，老板赚钱。 王朝中掰起手指，乔东家脆皮火烧做到了这三点成功 了，而成本的有效控制也基于这关键的三点。 在乔东家脆皮火烧之前，王朝中曾经成功将上海著名 “小杨生煎包”复制到成都春熙路，一年营业额达到百多万 元。有段时间“煎包生意好，买卖差” ，王朝中分析发现， 一份生煎包 10 元钱 12 个，多数人仅仅是为了尝鲜，几个人 吃一份，客单价自然上不来，成长空间不大，他遂果断关掉盈利中的煎包项目。 客单价无法提上去，再好的生意也只是假繁荣。火烧便 很好地解决了这个问题，通常一人至少吃一个火烧，而且由 于携带方便，一个人打包三四个火烧的情况更是常事。

客单 量上去了，客单价便成为了提升利润的关键。 王朝中通过“将牛腩切成片，牛油和洋葱切成沫，通过 特定的比例混在一起，顾客既觉得美味、超值，我又能赚到 钱。这就是为什么食材那么好，烧饼却只卖 7 块钱的原因。 ” 也就是为什么前文所述，每个火烧要控制同样重量，一 是产品标准化，二是乔东家成本有效控制法。 排队经济学 对于一个新近冒出的街边小店，每天顾客排起长队购买 火烧，已然成为成都春熙路的一道亮丽风景。 “38 度高温都 还在排队，有时要排半小时才能买到。 ”为何顾客甘愿排队 等候？ 王朝中也自有一套。街边小店通常意义是临街的小门 面，这种街道普遍人流量大，选择人流量与吸引人流量是街 边店赚钱的两个重要因素。 王朝中分析乔东家脆皮火烧保持旺盛生命力，原因在于真正做到了为顾客服务。 乔东家脆皮火烧去年开业初，就出现排队现象，王朝中 欣喜过后认真思考起来。有了人流量，如何将潜在客户转化 成顾客，这就是后来王朝中推出的“火烧哥”服务。人流量有了， 可如何将人流导入店内， 这个时候就该 “火 烧哥”登场了。 “一个两个吃不饱，三个四个刚刚好！ ” “好 吃的火烧会说话，不好吃全额退钱！ ” 乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外，还会有 一两个穿着印有“火烧哥”T 恤的伙计在门外招揽顾客。

除 了负责介绍产品，火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消 暑，雨天打伞遮雨，还时不时地开玩笑解闷，配上店铺门前 播放节目的电视，充分缓解了顾客在排队时的焦虑。 从另一点也可体现王朝中踏实为顾客服务的理念。顾客 购买火烧后，他还需要一瓶水，由于火烧属于酸性，那么就 需要一瓶属于碱性的水，这样有助于平衡胃。 通过优质的产品吸引顾客排队， 通过烧饼哥、 店外电视、 附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客，通过排队人群营造 的声势吸引更多顾客前来购买，由此就形成了一个良性循 环。一次暴雨天，水都到了膝盖深，春熙路总店买火烧的顾 客依然打着伞排队，当天的火烧硬是卖出了 1000 多个。以 至于外地游客前来排队购买火烧，竟然是导游介绍过来的。 在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时，王朝中坚持 “一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门，晚上十一 点歇业，一天两班倒，不放过任何一个可能消费的顾客。这 就是他的“循环连锁销售”的一部分。 “就是要让顾客知道，起早上班能吃到乔东家，夜晚宵夜依然能吃到乔东家。生意就是要这样踏踏实实地做。 ”王 朝中说。 王朝中没有高谈阔论，乔东家的每一步都是建立在“踏 实做”的基础上，成立刚一年时间的乔东家，目前已有 100 多家店星罗棋布于各省市，而这些投资者也是慕名前来一拍 即合。

一场静悄悄的招商会 连锁企业的招商会，向来是怎么拉风怎么整。为了迎接 加盟商，什么保时捷跑车开道、加长悍马组队、奔驰宝马垫 底，央视节目主持人担任司仪，明星级演艺阵容……耗资几 十亿举办个招商会，无非就是想证明我这个企业很牛逼，加 盟了我你也可以变得这么牛逼。一波又一波的糖衣炮弹让人 根本来不及思考这个项目到底值不值得投资。 而乔东家 2014 年春季招商会上却没有看到豪车明星的 影子，甚至在这之前连个媒体招商广告都没有，只在成都望 江宾馆会场门口立着几块 X 展架。 虽然乔东家老板王朝中经 常说自己就是个卖烧饼的，但是招商这种关键时刻，打肿脸 也得充个胖子不是，可这“寒酸”劲儿真是红十字看了都得 捐款呢。 没有媒体宣传，没有奢华阵容，但是走进会场却乌央乌 央的坐着两百多家加盟商近四百号人。有一家三口来考察项 目的，有兄弟搭伙创业的，有初出茅庐的儿子领着父亲来把关的，从事行业更是五花八门，什么服装贸易、电子维修、 电子商务、蛋糕店小老板、媒体从业者……甚至在招商会开 始的前一天晚上，乔东家就签约了 10 多家加盟商。截止发 稿前，乔东家新增加盟商 80 几家。 王朝中的招商会为什么要悄悄地进行？没有豪车明星 装点门面光凭着你的一张嘴凭什么能让在场的人掏钱？ 总经理禹化强：乔东家的昨天今天和明天 2012 年 12 月，乔东家在成都春熙路开出了第一家店。

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