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李辉用所有的真理谈论了水果。他拿起黄色的赣南脐橙，用浓浓的江西话对普通话说“新经济百人”，“这种橙具有很高的维生素和水分，但味道清淡。有点酸甜。尤其是适用于柠檬茶。将其切成一半，再加些蜂蜜！”

他戴着黑白棒球帽，绿色工作服和印有百果园徽标和各种水果的深绿色围裙。这条裙子上有淡绿色的波浪状条纹，像西瓜一样。

统一穿着和保持清洁是百果园为用户提供愉悦享受的要求。百果园要求高级管理团队每次出差到城市时都要检查商店，以检查商店的卫生状况，水果结构，商店员工的衣服等。百果园的人力资源总监小明去了商店并询问员工是否他们关注了Guoran平台（白果园的内部公共帐户）以及喜欢的文章。如果另一方回答说他没有注意或不能清楚地告诉他，他会反映：“如果你不能说一，二或三，那就意味着我们无法吸引他。所谓的结局揭示了既有员工又有消费者。”

百果园贯彻“三不归口”的方针。如果不好，就不会有实物，没有收据，也没有理由退回或交换货物。于慧勇在2002年首次提出不满和无条件退货的口号时，发现市场上的小摊贩和超市都说同样的话，但水果不像衣服和鞋子。如果它坏了或不好吃，那就扔掉。没有人拿着坏果子。保护各地的权利。另外，买水果的人很少会保留一张小票，所以所谓的退货和换货是徒劳的。于慧勇做出了一个大胆的决定：百果园应该做三个不归路。

除商店外，百国园允许客户使用百国园官方应用程序退款，金额从10％到0％不等。退款金额取决于用户的选择。于慧勇估计，现在有30％的客户知道此政策，而且返还率略高于2％。

“如果不执行“三无回报”，则客户告诉他们的朋友，家人和邻居，这种恶性蔓延是如此之大，以至没人会来白果园买水果。”如果商店经理没有执行“三无回报”，他将被直接开除出公司。 。当区域经理郑创明担任商店经理时，他采用了三不退货政策，并积累了大量回头客。一位老顾客花了180元人民币买了樱桃，回国后，他觉得不好吃，要求退货。尽管对损失感到痛苦，但郑创明仍然没说什么，也表示同意。从那时起，客户始终在自己的商店中购买高端水果。

该政策还将滋生少数“作弊”者。于慧勇并没有认真对待它，“由于人口稀少，我们不能制止这一政策。无论百国园开到哪里，信任文化都会带到那里。这是我们的愿望。”

如果客户连续三次在官方应用程序上退回产品并选择100％退款，那么百果园将建立一种拦截客户的机制，并发送给商店经理询问出了什么问题。

于慧勇说：“无论是在线还是离线，零售的本质仍然在于能否为顾客带来价值。”

白果园在晚上下订单，第二天早上，它将按照固定路线统一发货。曾经有一家商店错过了樱桃西红柿的订单，需要单独调整商品，但是一盒樱桃西红柿的成本和利润远远不足以支付运费。普通人的逻辑是，亏损的生意绝对不会做。无论如何，它们可以在第二天被预订和出售。但是，百果园的标准是客户是否需要它。如果很少有人问，则无需调整商品。但是，山罗梨果是食用频率较高的水果。 “它不能满足客户的需求。这与百国园的文化背道而驰。亏损也必须补货。利润是要照顾股东，但股东的利益是第四，客户的利益是第一。 ”肖小明解释了。

连锁经营的核心是商店经理

一家商店因其新鲜感而遭到两次抱怨，并且商店经理的职位被直接取消。郑创明地区的一家商店经理总是抱怨顾客在摘水果。郑创明去商店发现水果的新鲜度很差。难怪客户会选择它们。此后，商店经理专注于新鲜度，而顾客不再挑剔。

白果园南山区经理郑创明管理着13家门店，每周至少拜访一次。

第一次来白果园时，他没法开始，感觉很模糊。他不知道前进的方向，所以他两次进入了白果园，离开了白果园。当我第三次回到百国园时，“我决心当商店经理。”对于新手来说，没有计划是一个普遍的问题。郑创明曾经订购了67斤樱桃，但每天只订购一斤樱桃。为了省钱，许多人匆匆忙忙地促进销售，“没有以应售的价格售出，压力很大。”

成为区域经理后，他走了许多弯路，可以容忍经理的错误。 “只要他想做，我就会教他。我没有帮助过他是不可能的。如果他做得不好，我将把他遣散。然后我们（区域经理）必须这样做。 “

白果园的店长从员工中提拔。 “基本上不会有空降。我也很重视我们可以作战的平台。”李辉说。他已经担任商店经理两年了。

与他的想法相同的是布吉慢城市分公司的经理Gui Zan：“我作为一家小型初创公司来这里。”

Guizan将于2020年在学校前面的Baiguoyuan实习。2020年4月，他在普吉慢城市拥有自己的一家商店。 “我在这里，相当于一个小企业。”

要晋升为商店经理，需要接受两次从基础水果知识到商店日常管理的大规模培训。 “如果苹果表面有油，那么放开它会很不耐烦。这时，您必须迅速清除它。”桂赞短发高大，说话不紧迫。他只在白果园呆了一年，但他对水果的口感很好。 “判断榴莲成熟度的第一件事取决于针头是否柔软；其次，晃动时果肉在颤抖；其次，它闻起来有浓烈的气味；其次，它被轻拍，声音变钝。不沉闷，这是一个好水果。“

当他刚进入这个行业时，桂赞遭受了很多苦难。天气越来越热。桂赞忘了早上打开香蕉盒，只记得晚上香蕉全是黄色的，损失了将近两百元。草莓受害最大。草莓到来后，没有及时遮荫，白天闷了。打开盖子时，房子里装满了酒。 “如果利润是25点，我必须卖多少来弥补损失的300或400元？”

碧果园采用特许经营的方法加盟。对于一家商店，百国园向商店收取特许经营费的30％，其余的为70％，商店经理为80％，区域经理为17％，而扩展店为3％。一家商店从早上八点营业到晚上十二点，平均每天销售七八千。

百国园店长拥有完全的经营自主权。该商店需要打折和促销。您不需要遵循申请流程，因为水果很新鲜。批准程序完成后，只能将水果扔到垃圾箱中。 “这是对员工的完全信任。”与此同时，百果园在2003年左右开始在水果行业中建立一个更高级的商店信息管理系统。“要采取小举动确实很难做小举动。如果您发现数据连续存在问题， ，然后立即处理。”为了解决交货损失的问题，百国园设有更换确认系统来确定损失率，如果超过该值，则进行报告。 ，由公司确认。

白果园副总经理袁峰经常去商店。只有到了基层，他才能发现管理漏洞。水果组合是商店中最常见的错误。水果总是有热销的商品和类别作为箔。百果园为商店提供指导，但有些商店未按公司要求显示它们。包括有时员工不按照公司的要求为顾客着装和服务。袁峰发现后必须提起它。

该员工与白果园签订了合同。只要违反条款，该品牌将立即被收回。不执行这三项不退货或私下购物的员工将被立即解雇，“第二天不在商店里”。袁峰说。但是，百果园的水果品质高，价格合理，员工没有动力自行取货。

2008年，电子商务的风开始刮起。百果园还成立了电子商务部门并开放了在线订购百果园连锁加盟，但尚未大规模推广。 “因为直到2020年我都没有考虑过，所以我只是在探索。我们不是保守而是谨慎。未来，生鲜食品电子商务必须是在线和离线的整合，而实质仍然是它可以为客户提供价值。所有企业的最终目标是物美价廉。”于慧勇说。

新鲜食品电子商务似乎省略了中间环节，但长途运输必须达到一定规模才能降低成本。百果园的运输单位是用整车计算的，这似乎很昂贵，但实际上成本分摊设计是最优的。

2014年，百国园重新启动其电子商务项目，为客户提供服务，包括即时退款，在线充值和代客礼物以及在线销售。百果园应用程序的服务功能大于销售功能。 “您是为10,000人服务，还是完成了1000万销售。在早期阶段哪个更好？我们认为Internet更像是一种工具。我们使用此工具来增强现有的离线客户体验并为客户提供新的增值。购买渠道。”白果园在线运营中心主任苏岩说。

用户在百国园官方应用程序上下订单，可以在一小时内将其交付到家中。如果从仓库交付，则交付成本将占订单价格的20％左右，而从商店交付则约为10％。除自营电子商务外，百国园还与第三方平台合作。自营和第三方平台在线每月销售额总计400万元，仅占总交易额的1％。 Su Yan预测，三年内在线销售将占年度交易量的20％-30％。

于慧勇认为，未来有两种主要的零售形式：一站式零售和垂直零售。 “我希望坚持成为世界水果类别第一的愿望。这个行业是一个很好的业力，值得一生。在我心中，就像其他事物一样，水果行业也是世界第一。我认为，如果华为赚了上万亿，它不会比我更好。”

商机评估

百果园计划在未来五年内达到10,000家门店的规模，每年新增门店数量将不少于1,000家。显然，这是一个雄心勃勃的，“先例”但困难的渠道扩张计划。是否能够实现将取决于白果园加盟渠道扩展的效率和模型创新。

白果园副总经理袁峰告诉我们，白果园加盟模型的设计主要基于三个要素。它们是商店资产结构，股息补贴系统和退出渠道。

从获得的一些信息中，我相信百国园目前正在实施的加盟政策有些新，例如承担商店亏损以及商店经理是商店的主要投资者。部分展示了良好的渠道复制能力。

经理在商店里投资

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对于加盟家商店的利益相关者，白果园目前以商店经理为主要投资者实施加盟政策。

过去几年，中国代理加盟市场的发展方向一直是“准直销”模式。

在“类别直接操作”之前的加盟市场中，品牌卖方将商品出售给加盟市场之后，品牌卖方的销售过程结束，并且业务过程以批发模式出现。 加盟除了支付商店的投资成本和产品购买成本之外，商家还需要承担商店的日常运营。 The problem with this is that the retail operation and terminal image of 加盟 stores are difficult to be completely unified and standardized. And there is the problem of cross-regional goods. Second, in the context of weak consumption, overcapacity, and homogenization of product supply, this model is becoming less and less attractive to 加盟 merchants, facing the dilemma of "not being able to attract business."

The development of "class direct management" has turned 加盟 business into a "financial investor". The investment in the store is responsible for it, and the actual operation of the store is the responsibility of the brand owner, including the hiring and management of store staff. This model means that brand owners begin to participate in actual retail.

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