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创 业 计 划 书创业组织者:递交时间: 2010 年 11 月 11 日1创业计划书-------“易趣”二手市场连锁加盟店 目录 第一部分 摘要一、 描述企业理念和计划 二、 产品和服务 三、 目标市场分析和预测 四、 竞争分析 五、 市场营销 六、 投资说明（融资方式、资金筹措、投资方式、退出方案 ） 七、 风险分析 八、 人员配备、管理团队 九、 财务分析（财务预计及资产负债情况） 十、 成长与发展 第二部分 综述 第一章 描述企业理念和计划 - - - - -二手市场连锁加盟店 1.1 目标：先组建“二手市场连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络， 将我地区的综合二手资源再次回收统一利用，回馈广大群众，创建可回收性社会， 同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁 店和接受加盟，争取 3-5 年内使“易趣”变为全省甚至全国范围内的二手商品市 场和销售网络。 1.2 产品：二手商品 1.3 社会需求社会的发展，生活质量的提高，越来越多的人关注环保，关注“低碳”，关 注再次利用，二手商品作为一个闲置资源，不容置疑地成为一个热门行业。 1.4 项目规模的可行性分析2小规模的二手店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。

1.5 行业竞争分析基于对目前整个二手供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个二手市 场上种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品真正适应消费群体的 合适商品不多，给我们建立一个以诚实守信、信息高效、质量保证的连锁加盟店 提供了绝好的市场机会。 1.6 顾客群主要是部分的高中生，大学生及月收入处于 1500-4000 的工薪阶层，这部分 消费者追求生活品味和个性，对低碳敏感，对二手商品有强烈的需求。 总的来说就是"由点做起，辐而为面"。立足于一个地区特点的消费群，初期发展 就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时"闪亮全登场"。 以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁 加盟店第二章 产品和服务 2.1 产品 2.1.1 产品：二手电脑，二手手机，二手服饰，二手家具，二手车等。 2.1.2 定位：立足于低碳环保，追求诚信和质量。时刻注意业内的最新资讯： 现在是信息社会，通过网络寻找各种信息渠道；关注最近的二手市场的动态，并 能迅速找到货源。另外一方面可以把一些工厂的积压商品提供给消费者。 2.1.3 售后服务：在二手行业，我们可以提供优秀但有限的售后服务来提升我 们的品牌。

例如产品更换、修补等。永远记住 80/20 法则，你 80%的业务都是 来自 20%的客户。因而好的售后服务至关重要。 2.1.4 品牌价值目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们商品的顾客有充 分的信任感！告诉她这个商品为什么值 10 元甚至更多？我们要让客户知道我们 卖的不只是二手商品本身，而是我们的商品能给客户带来品质上的保证！这样避 免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个二手商品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训3从产品方面来说，二手商品品种多、更新快，季节性难以把握。从营销方式 来说，大陆二手商品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营 销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通商品零售 店的经营风险进一步加大。有必要进行统一的培训，这也是网络拓展的一部分。第三章 市场分析 接下来我们单就学生市场进行分析，每年毕业生离校时，都会自发形成一个简单的二手书市场。对这个市场进行简单的经济分析，即有助于我们对这个校园 市场有一个深层次的认识，又有助于提高我们使用学过的经济学知识考察身边经 济现象的意识。对于毕业生来说，他们的普遍选择是，先摆摊将二手书向低年纪的学生出售， 然后把卖不出去的按重量低价卖给废品收购者。

为了便于分析，对这个市场做以 下几条简单假设：1.对于流通在市场上的每一本书，卖给学生的价格都大于废品收购者。即毕 业生采取的是价格歧视策略。 2.市场中不存在由于人情而低价或赠送的现象。即市场主题之间都是严格的 市场交易关系。 3.毕业生把所有不想保留且未出售给学生的二手书全部卖给废品收购者。即 市场能够实现自我出清。 4.不存在学生向废品收购者低价买书想象。 总的说来，二手书市场是一个等够实现低价出清的市场。从供给上来说，毕 业生的单位供给成本为零。他们要想实现自身利益最大化，必须实行价格歧视政 策（尽量的将二手书出售给学生）二手书加盟，轧平市场中潜在的消费者剩余。 一．市场定价机制分析 人们购买书的动机在于预期所购买的书会给他带来一定的效用，我们把这种效用 的价格反映称之为内在价值。显然，一本书的内在价值并不等于他的定价。当我 们觉得某一本书很贵，就是说明对此书的预期内在价值小于它的定价。对处于消 费者地位的学生来说，他们普遍会低估二手书的价值，而高估新书的价值。两者4之间的差额称为二手折价。因此学生在二手书市场上的需求价格应按以下公式计 算： 需求价格 P=预期内在价值—二手折价 对于理性的毕业生来说，由于他们供给每一书的成本可以看作是零，因此对每一 本书的供给价格应该是预期学生的内在价值减去一定的二手折价。

因此当需求价 格与供给价格相匹配时，交易就会成功。二．市场主体分析 对于处于市场供给地位的毕业生来说，普遍存在惜卖心理。产生这种心理的因素 有很多，比如，自己高价买的书要以低价卖出而产生的不平衡心理，或者是要卖 掉自己用了很长时间的书的失落感，等等。 我们把毕业生按理性程度将其分为以下几种：1． 完全非理性者。这类毕业生受惜卖心理影响较大，把二手书的价格和 新旧程度作为依据制定出售价格，但这两个因素并不是影响需求价格的主要 因素。 2． 非理性者。这类毕业生往往以很低的价格将能卖掉的书卖掉。不受惜 卖心理影响。 3． 有限理性者。这类毕业生定价时会预期学生的内在价值，但由于受惜 卖心理影响，不减或减很少一部分的二手折价。 4． 理性者。这类毕业生了解市场，受惜卖心理影响较小。他们会先预期 学生的内在价值然后在根据情况指定二手折价。 对于需求者学生来说，他们的需求类型大体有以下两种： 1． 目的性需求。购买二手书有一定的目的性，如所选课的专业书。 2． 不确定性需求。进入市场前没有一定的目的性，属于临时产生的需求。 三．市场客体分析 尽管二手书可以说是五花八门，但我们可以根据起内在价值的大小和需求范围分 为以下几种： 1． 优质品。

这类二手书是那些对毕业生，学生来说都普遍拥有内在价值 的书，较为珍贵。比如说，经典的国外原版教科书，名著，工具书，以及有 珍藏价值的书。52． 一般品。是指那些杂志，小说等休闲读物。这类说多为一次性读物， 对毕业生来说已经具有很少或不具有内在价值，但对学生来说具有相当的内 在价值，颇具吸引力。 3． 不完全次品。大多数为专业课本，过时的考试资料。它们的价值在于 对的定的一小部分学生具有相当内在价值，但由于范围太小，供求双方难于 匹配，从而找不到对应买主而变为完全次品。 4． 完全次品。这是一些除了废品收购者，谁有不感性趣的书。如我用过 的大学体育课本。 四．市场均衡分析 二手书市场作为一个自发形成的临时性市场，具有以下的特点： 1． 没有一个准确的地点，而是散落在校园的各个角落，不容易查找的各 种类型书的具体地点。 2． 毕业生没有固定的摆摊时间，随机性很大。且经常是因为没有时间而 退出市场，将书全部卖给废品收购者，从而实现清仓。 3． 学生和毕业生都是临时性从事交易，不会认真关注市场的各种相关信 息。 因此，可以说，这是一个具有严重信息缺陷的不规范市场，必然结果是斜率低下， 市场功能难以发挥。

我们先从市场客体为出发点进行分析。 对于优质品来说，因为它本身就对毕业生来说就具有相当的价值，而且作为 使用者，毕业生很清楚地知道每一本这类书的真实内在价值。因此在出售这类书 时，受惜卖心理的影响非常大，会制订较小二手折价，从而预期出一个很高的心 理底价。而学生就不一样了，他们普遍因为不了解这种类型的书的内在价值，因 此会将其像一般二手书一样的对待，从较低预期内在价值减去较大二手折价的情 况下出发，给出较低的心理报价。供求双方会出现难以匹配的状况，交易普遍不 成功，大多数优质品退出市场。从另一个方面说，大多数毕业生在进入市场时， 就会预料到这种情况会发生，因此就不把优质品带入市场。而次品和完全次品正 好相反，因为它们对毕业生已经没有任何内在价值，只要卖出就能增加自己的得6益，因此倾向带入尽可能多的完全次品和不完全次品。总体上造成市场二手书次 品充斥，陷入“柠檬市场困境”。一般品的交易一般是由于学生的不确定性需求引起的，故它的潜在购买人群 是所有进入市场的学生。作为休闲性读物，一般品的需求是富有弹性的。毕业生 对此的预期内在价值也不高，因此这类书是最容易成交的。而对于不完全次品却 正好相反，它的交易主要是目的性需求带来的，潜在顾客群体较小，在加上市场 的信息缺陷，大大降低了交易机会的出现。

同时，因为存在着特定的需求，毕业 生会大大提高预期内在价值和减少二手折价。学生因为是被动性需求，对内在价 值预期不高，同时因为是为了节省购书费用而进入市场，故对二手折价预期很大。 如果双方都不愿意妥协的话，交易就不会发生。结果是交易成功的比率会低于一 般品，这也算是不完全次品悖论吧。 大多数不完全次品会因不能实现交易而成为完全次品。可以说二手书市场基本上 就是次品的市场。对于次品，也只有废品收购者感兴趣了。 再从市场主体进行分析。从上面的分析可之，二手书市场能够实现交易成功的主要是一般品和不完全 次品，都是富有弹性。因此，价格是能不能实现较大交易量的主要因素。从我们 对毕业生的分类上来看，非理性者是最容易实现最大交易量的。因为二手书的供 应成本为零，相比其他类型的毕业生而言，能够实现自身利益最大化的是非理性 者。五．结论 通过以上分析可知，校园二手书市场是一个存在信息缺陷，效率低下的临时性市 场，市场功能是不可能较理想发挥的。这个市场最终的结果是绝大部分进入市场 的二手书以原料价格卖给废品收购者，许多书的内在价值不能够在市场中实现， 不仅毕业生和学生的利益都不能实现利益最大化，而且双方利益之和也是非常小 的。

如果对这个市场进行一定的规划，如指定集中的交易时间和交易地点，不同专业 的毕业生在规定的地点摆摊，则一定程度提高市场的运行效率。不过这需要一定 的组织性，在这个自发的市场上是难以实现的。7如果学生要实现自身利益最大话，最极端的做法是拒绝向毕业生买书，等二手书 流通到废品收购者手里时，再从那里低价购买，可以实现自身利益最大话，不过 这会产生很大的挤出效应，即有较大价值的二手书不会进入市场。第四章 竞争优劣势分析 目前二手市场行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是我们也有自己的优劣是分析。 我们的竞争优势：中低档定位，价格便宜深受消费者喜爱，品质保障 回报率高，吸引加盟力量。明确的品牌定位，清晰的品牌形象，体现诚信品味。 劣势专业性和规范性不足，交易纠纷很容易发生。第五章 市场营销 从营销方式来讲由于二手行业在大陆尚处发展阶段，所以仍采用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的 弊端是：商品流通周期长，层层加价使商品价格居高不下，零售店利润小；产品 雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务。客户群的定位：主要是部分的高中生，大学生及月收入处于 1500-4000 的工薪 阶层消费心理描述： 1.不会专门出门去买二手商品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有销售的地方。

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