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在渠道为王的年代，宗庆后的联销体闻名于世
较早意识到这个问题的，当属娃哈哈掌门人宗庆后。1995年，还是可口可乐、百事可乐在中国市场“横着走”的年代，娃哈哈的非常可乐打不进一二线城市，只能图谋二三四线城市，且开发成本巨大。宗庆后发明了后来闻名于世的联销体模式，核心一点就是让经销商以年销售目标的10%作为保证金，先行付款给娃哈哈。娃哈哈凭什么？宗庆后给出的回答是，以高于银行利率的标准支付利息。保证金，实际上是未来才归还的负债，却又可视作变相的预付账款，为娃哈哈提供了前期市场开发的现金流。而当经销商进入联销体后，娃哈哈实行经销商逐级利润，明确销售渠道价差体系，让经销商、分销商以及最后的零售终端都能赚到差价，从而实现利益捆绑。联销体诞生于渠道为王的年代，助推娃哈哈首先在二三四线城市崛起，其后反攻一线城市，建立了首屈一指的销售网络，连续19年（至今）问鼎饮料行业销冠。不过，在自营渠道、压缩中间渠道的今天，层层盘剥利润的联销体失去了魅力，正在反噬娃哈哈的肌体。几乎与宗庆后的尝试同步开始，格力电器当时的董事长朱江洪，做了一系列大胆的决定。不同的是，朱江洪用了十年时间才完成渠道布局。
朱江洪首先大幅下调销售人员的提成比例，以平衡销售人员与科技人员的待遇，结果销售人员大量离职，一个叫董明珠的销售被提拔起来负责经营，同时也开启了格力“掌握核心科技”的漫漫长路。
接着，在1997年，格力开始变“区域多家代理商制度”为“股份制区域销售公司”。简单说，格力牵头控股，在各区域成立一家销售公司，区域内的一级经销商参股。在这家销售公司里，格力不参与分红，经销商除赚取产品差价，还能分享公司利润。过去，格力与一级经销商的关系，是厂商-客户关系；销售公司成立后，变成利益一致的股东关系。2004年，格力与家电业渠道最大的话事者国美发生激烈冲突，格力几乎失去最重要的KA渠道。然而奇迹发生了，在区域销售公司的支持下，“格力专卖店”开遍大江南北，格力的营收不减反增。2007年，格力的10家主力区域销售公司，成立河北京海担保有限公司，受让格力电器上市公司10%的股份。至此，格力实现下游参股，与经销商利益完全捆绑。
2012年朱江洪退休，董明珠执掌格力大权，而格力的美好时代早已铺下如今，董明珠能够藐视国美、冷看小米，皆源自朱江洪执政时期完成的渠道利益闭环，而这也是高瓴资本入主格力所看中的最重要因素。渠道体系与资本体系的利益捆绑始于格力，但将此操纵得炉火纯青的却是一位投资人。
5.在民营体检行业，美年大健康的掌门人俞熔是一个另类。俞熔曾经的竞争对手，慈铭体检创始人韩小红，是原解放军总医院（301）的肿瘤内科医师；而他的最大竞争对手张黎刚，是搜狐联合创始人，后又创办艺龙，属于用互联网改善体检行业体验感的创新者。
而俞熔最早是做房地产的，后来做了投资人，其最初成立的美年体检在行业内几无优势。然而，投资人的触角，让俞熔抓住了体检行业的命脉。体检是医疗板块中最不依赖“人”的板块，而是高度依赖设备、技术与标准化。此三项又全部依赖规模化，体量越大对上游供应商越具议价权，对下游越具入口优势。翻译过来就是并购，迅速扩大规模。
尤其是在2011年，美年鲸吞大健康，形成美年大健康、慈铭、爱康国宾三足鼎立的趋势。从“身份”上来讲，美年大健康并购的门店、新建的门店基本都是直营店（商务部网站查询，美年大健康加盟店有10家，占比极低），但是为什么要把美年大健康与招商加盟联系在一起呢？
因为——俞熔接下来创造出的资本手段，让中国的招商加盟从业者茅塞顿开，犹如打开了天灵盖。这就是“先参后控”。
美年大健康并购与新建的门店，并不是一开始就是全资持有的，而是“先参”，股份比例可能只有10%，其余股份由并购基金和区域合作者持有，而区域合作者在此处的作用很像“加盟商”。
为什么要这样做呢？
因为一家重组或新建的体检门店，一般需要1-2年时间才能实现盈利，也有可能因为种种原因不能盈利。只有当重组或新建的体检门店实现盈亏平衡，美年大健康才会从并购基金或区域合作者的手中收购标的门店的股份到50%以上，实现控股。
而在3-5年后，重组或新建的体检门店实现盈利稳定，美年大健康才会继续收购标的门店的股份，最终100%持有。先参后控，对美年大健康的意义在于，其有效避免了亏损门店对上市公司净利润的直接影响，这部分资产只被计作可供出售金融资产，而投资减值几乎不会发生。当美年大健康开始收购门店剩余股份，基本以溢价收购，已有门店股份又会对上市公司产生投资收益，利好当期报表。（此部分投资收益会被计入“商誉”，商誉减值在后续会计周期中会对上市公司产生危害）
而对区域合作者而言，先参后控意味着3部分的收益：首先，是门店盈利；其次是美年大健康从参股到控股阶段的资本溢价；最后是美年大健康从控股到全资持有阶段的资本溢价。显然，先参后控对合作伙伴诱惑极大。
借助先参后控，美年大健康开启了并购狂潮，门店数从40家到400家只用了6年时间。2020年，美年大健康借壳上市，同年收购曾经的“老大”慈铭体检，正式建立民营体检行业领先地位。事实上，只要把“先参后控”修改为“先控后买”，就可以运用于特许人与受许人之间，即所谓的合伙店模式。
在初始阶段，特许人在合伙店中的股份比例可以设置为51%，实现并表，同时可以为加盟者分配更多的分红比例。当特许人公司筹备IPO，特许人承诺，在母公司IPO前，以营业额、净利润、增长率、市占率等指标对合伙店进行估值，再以一部分现金和母公司股份的形式收购合伙店剩余股份。先参后买，让加盟商既赚产品差价，又赚资本增值，长期的利益捆绑使厂商和加盟者上下一心。
进入2010s，中国连锁经营单店模式，基本形成直营店、托管店、加盟店、合伙店四大模式，其中后三者成为招商加盟主流的单店类型。
紧接着，移动互联网来了。
6.进入移动互联网时代，“骂马云的人”越来越多。
移动互联网彻底改变了国人的线下消费场景，一家商场的倒闭，一个服饰老品牌的凋零，往往从居于其间的加盟商一家家关门开启。
然而，招商的模式浪潮从未消退，反而以一种全新的姿态获得新生。……
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