海南特产食品(海南特色食品介绍)，36创业加盟网给大家带来详细的介绍，让更多的人可以参考:海南特产食品(海南特色食品介绍)。

青少年是饮料消费主体，与时尚元素的无缘，再次将 自己孤立起来。 饮料的第一需求是解渴，接下来的才会涉及到口感、营养、健康、时尚等个性化的 需求。解渴需求是饮料行业的最大需求，脱离了这个刚性诉求，市场的空间自然 会变得狭窄。在满足了刚性需求的基础上，才会产生更多个性化的细分软性需求 5、缺乏消费氛围三个特点 产品同质化 品牌集中度高 规模小，以初级产品为主，没有特色 如何在“红海”中找到“蓝海”？同质化恶性竞争的困境 赔本挣吆喝——价格战 对渠道和终端依赖——终端战 广告一停，销量就滑——广告战 赔了夫人又折兵——促销战当前营销环境现状分析 1、 营销竞争进入激烈化时代 2、 营销进入高成本时代 3、 营销渠道进入多元化时代 4、 经销商素质参次不齐 5、 市场规范程度不够理想市场营销存在的问题 1、 竞争手段的同质化 多坐店静销少出门行销 多让利促销少品牌传播 多价格竞争少价值竞争 2、 营销模式的同质化 走大流通 个体经销（实力小、能力差） 多层代理 关系游离（关系松散、忠诚度不高） 忽视终端 忽视消费者（不关注消费者的潜在和其它需求不确定的超竞争状态 影响竞争的变量增加，且各变量的变化速度越来越快 战略互动明显，高强度和高对抗 竞争优势的暂时性和动态性 信息基础上的动态博弈 强调应变创新的速度与能力 基于系统运作效能结构化的市场策略组合 结构化的P+3P的策略结构 确定策略整合的中心 保健品和化妆品行业: 以促销与广告为中心 药品或技术类行业：以产品和服务为核心 同质化产品（一般的IT产品）行业：以价格为核心 家电和饮料行业：分销渠道为核心 渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优 势4C、4P是什么？ 4c指：顾客Customer 成本Cost 方便Convenient 沟通 Communication： 4p指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销 （promotion） 4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性， 营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准，而4P“产品、价 格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。

4C所提出的 营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。 4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概 念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策 略和手段来实现的。 4R理论则是以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四 个全新的营销组合要素：即关联Relativity、反应Reaction、 关系Relation和回报Retribution。 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营 销的新框架。4P与4C产品 渠道 价格 推广价值 方便 成本 沟通基于战略的整体营销观企业整体竞争战略R&D管理 战略深度营销 战略运营管理战 略供 价供价供价应值应值应值商链商链商链研发采购人力资源管理企业基础设施内生外市部产部场 后活后营服 务勤动勤销供价供价价应值渠应值值商链道商链链供价供价价应值买应值值商链方商链链管理型营销价值链 定义：由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的厂家，通过系统管 理，将多数分销商联合形成战略协同关系的营销渠道 优势： 居于主导地位的厂家承担“管理者”职能，协同效率高 有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展 功能互补，合作基础稳固，关系紧密 营销资源共享，互惠互利，责任利益相对对等营销模式 传统渠道 前店后厂 生态观光园分销渠道的基本认识 渠道的基本功能 渠道环境认识 渠道结构分析 渠道成员与关系分析 常见渠道类型营销渠道的基本功能使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合.把产品和市场连接在一起，买家和卖家做生意的途径）1、信息沟通：（市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等） 2、分工协同：（各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等） 3、促销服务：（宣传推广、客情关系、售后服务、促销执行等） 4、物流管理：（计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等） 5、融资结算：（收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等） 6、规避风险：（市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等）国内渠道网络主要问题1、渠道各级批发商素质低、管理差、经营意识落后 2、跨区窜货、低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序 3、区域内经销商之间相互低价竞争 4、各行其是，宁为鸡头不为凤尾 5、经销商品牌运作和市场控盘能力弱国内渠道网络主要问题6、经销商无心网络建设，可持续发展的认识弱 7、经销商对厂家的忠诚度下降，冲突不断 8、渠道模式复杂、混乱，效能降低 9、厂家渠道政策变动频繁，终端促销依赖越来越大国内渠道环境认识 市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂 消费者虽逐步理性，但还相对盲目 竞争加剧，但手段同质低劣，导致市场秩序和环境恶化 区域性、行业性垄断明显，渠道集中度不断提高 新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 终端争夺加剧，导致相关资源价格扭曲，费用虚高 物流体系和信息技术等配套环节相对落后分销渠道发展的趋势渠道革命在2、30年代的美国和60年代的日本发生过， 90年代后的中国正在发生1、向垂直整体化发展，成员功能互补、强调协同，关系紧密，传统批发 商面临冲击2、扁平化趋势，制造商自设销售机构，超越一批，直接面向二批，甚至 零售终端3、各类专业和连锁零售商规模越来越大，倾向于直接从制造商进货，如 沃尔马、家乐福和国内强势零售连锁等4、现代信息、物流技术促进直营等渠道扁平化发展渠道结构分析渠道的结构指产品分销中层级和每层级中交易者 数量的组合方式: 长度（纵向分销商的数量）、 宽度（每一层级中分销商的数量）、 密度（同一区域布点数量）、 广度（覆盖区域）。

渠道常见分类 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道 传统渠道与渠道系统分销的基本方式 代销 代理 经销 特许 技术授权 海外投资 专卖店 直销 传销 网销、邮售、媒体销售、自动售货国内常见渠道模式1、销售代理制适用于进出口贸易、机械、电子、汽车等行业和中小型消费品类企业 2、分销经销制国内大多数企业采用，渠道管理难度较大，分销效力有待提高 3、特许经营品牌服装、快餐、零售连锁及服务连锁企业，多数消费品难以推行 4、直营体系像可口可乐、红桃K、三株95一97年，优点较多，但国情所限网络销售适用于大众产品的农村和中小城市市场，如娃哈哈和 康师傅等优点：省力面广、渗透力强；各级权责利分明，共利协同； 缺点：易乱价冲货，反应迟缓，管理要求高，需密而不乱平台式销售适用于交通便利、消费密集的大城市，服务细致、 运作到位，如三得利和百事可乐；优点：区域明确、精耕细作；送货及时、服务周全；网络稳定、深度 分销；缺点：受区域条件限制较强，工作量大，需较多人员配合；厂家直销适应于城市市场或企业力量能直接涉及的地区， 如可口可乐和三株等；优点：力度大、反应迅速、服务及时、控制有效； 缺点：局限大，会出现许多盲区；投入大，费用高，管理难度大。

批发市场自然辐射以松散关系为主，无固定网络和客户，以价格竞争为主优点：不受区域限制、自由流通；经营灵活、配货方便；辐 射力强缺点：易相互压价、低价冲货、无深层服务意识的“坐商”创新方向 技术创新（产品品质、新包装材料、生产技术） 产品创新（时尚元素、中国元素、文化元素） 营销模式创新渠道模式创新 1、公司化运营模式 创新运营机制 员工绩效考核 发挥综合职能 发挥权威导向 2、 深度分销模式 重点战略性市场 经销商薄弱市场 控制分销的深度 发挥人员的优势 3、 深度协销模式 建立直分销体系 经销商分销优势 经销商关系优势 4、混合所有制模式（未来的一个创新模式） 经销商参股分销商 建立深度合作关系 连锁经营合作模式实施营销策略的全面创新 1、 强化品牌营销意识 品牌是最具竞争力的武器 顾客品牌意识很强 顾客品牌认知需求培养2、 创新品牌传播策略 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖） 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头） 开展情感化的公关活动3、 创新促销工具手段 促销的真正目的 促销的合适时机 促销的正确原则4、 提升差异性的营销服务 让顾客得到更多实惠（送货上门、分期付款） 获得顾客的信任依赖（不是向顾客销售而是帮助购买） 为顾客提供持续服务（产品销售是服务的开始）5、加强渠道关系管理 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情） 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语） 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信） 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱） 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等） 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等） 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险） 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）观念与思路十大创新 1. 短期意识向战略意识转变 2. 积极参与竞争的意识 3. 树立做强做大的思想 4. 从销售的理念向营销理念的转变 5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 6. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 7. 服务就是创造价值的理念树立 8. 经销商双赢、厂商双赢的观念树立 9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 10. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利 润谢谢！

总结：以上内容就是海南特产食品(海南特色食品介绍)详细介绍，如果您对创业项目感兴趣，可以咨询客服或者文章下面留言，我们会第一时间给您项目的反馈信息。