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印尼某集团 最近在广西钦州市动工兴建亚洲最大的速生桉育苗场。这个育苗场总投资 4300可编辑精品多万元，占地 69 公顷，设计年育苗 1.5 亿株，可供应 6 万多公顷的造林种苗， 这个项目计划于 2003 年底竣工。 由于木浆短缺，2001 年，中国共进口了 490 万吨木浆，比上年增长 46.6%。随着速生桉的推广，投资者有望从桉树“基因 银行”里提取丰厚的“利息”。 在造林方面，截至 2005 年 8 月，APP 共种植 近 400 万亩人工林，主要集中在华南地区，是国内林浆纸一体化最有力的推行 者。 对中国造纸原料的巨大需求相比，这些人工林的产量目前还只是杯水车薪， 但他们正在寻找突破“环境门”的阻碍，标志着中国现代造纸业踏上了与环境和 谐发展之路。 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，有理由相信，中国的古人发 明了造纸术，现代的中国人也必须寻找走出“环境门”困扰的途径。 国家林业 局将森林分成公益林和商品林一样; 前者是追求生态效益最大化，后者是追求经 济效益最大化。（四）营销战略1.营销目标1.打造全国乃至全球最大的松木家具市场，让松木家具享誉全球，让山东人 民为此而骄傲2.以松木家具带动整个山东经济的发展。

3.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使松木 销售量有大的飞跃 4.致力于发展分销市场，到 2010 年底发展到 20 家分销业务合作伙伴； 5.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 2.营销战略分析可编辑精品1.总成本领先战略总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战 略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研 究开发、服务、推销、广告等方面的费用。2.产品差异战略产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司 形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与 竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多 付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。3.目标集中化战略目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定 用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来 为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效 率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。

4.组织高效的营销队伍销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效 地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。松木 业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理, 加强代理商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电 子商务将是松木业分销渠道未来发展的方向。可编辑精品5.价格战略前来购买松木家具的主要消费者以年收入在 5－8 万元的中年群体居多（年 龄为 35－45），约占 45%。他们购买的价位大多在 10000 元－15000 元/套。 这一群体大多为企、事业单位的管理人员、高校教师、白领等阶层等，这部分人 群基本都有小孩，文化水平较高，且事业有成，收入稳定，生活质量高，因此非 常注重产品质量和环保性能，对家具的性价比、设计风格、用材、品牌定位也较 为看重。 其次是年收入在 2 万－5 万元的年轻人（年龄为 25－35 岁），约占 24%，主要原因是这一群体文化层次较高，心理上追求高档次的实木家具产品， 但其经济水平有限，所以选择的价位偏向于中档价位（5000 元/套左右），感到 物有所值。

可见，这一价位也比较适合经济水平有限，居住面积较小的青年阶层。3.结论 国家具消费市场对实木家具旺盛的需求和我国现有的森林资源短缺、生态环 境的不堪重负所形成了强烈的反差。由于长期的乱砍滥伐导致可供开采用来加工 生产实木家具和装饰材料的天然林越来越少，而那些珍贵的用材更是几近枯竭。 所以合理开发和科学应用速生人工林材，尤其是丰富的松木资源是当前亟待解决 的课题。（五）营销促销方案1. 确定目标受众主要消费者以年收入在 5－8 万元的中年群体居多（年龄为 35－45）其 次是年收入在 2 万－5 万元的年轻人（年龄为 25－35 岁），约占 24%，确定传播目标可编辑精品“香丽榭”、“香柏年”、“天子松木”、“泰炜”、“艾森”、“斐富”、 “光明”、“松云轩”等，而“芙莱莎”、“耀邦·美桥”、“喜梦宝”等品牌 的价格略高，其中“芙莱莎”的价格约为 20000 元/套，“耀邦·美桥”、“喜梦 宝”的价格主要集中在 15000 元－20000 元/套。价格稍低的 5000 元/套左右 的品牌主要有“中艺·恒隆”、“艺景”、“云辉”、“宏润”等品牌。2. 确切销售促销方案（一）总的销售促销（1）免费赠送松木饰品及小礼品 （2）产品保证与频率方案:目的是增加顾客的数量，频率：拴住老客户，及时做好反馈和售后服务。

推 销给新客户，争取高回头率和满意度。1、 增加保证，实行松木良好的售后服务体系，（逆转顾客的风险）； 2、 合营策略（跟别的松木商家一起合作。商者无域，相容共生）； 3、 增加销售网点，在各个家具市场，松木产品市场占有一定份额和专柜。 4、 集中经营焦点，一次促销重点推出一个系列的产品，打响个别知名度以 此带动其他系列的销量 。 5、 广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单等各个着手， 根据不同节日的不同促销，为松木进行包装，吸引顾客。）（3）联合促销与交叉促销联合促销——同行业促销 联合促销，分成水平，垂直，交叉营销三种方式。可以由两家或两家以上的 松木企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段可编辑精品进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗， 最大限度利用销售资源的目的。从而为企业赢得更高利益。交叉促销——异业促销 松木家具可以和装修公司或木雕等非同行业的企业合作，一方面避免利益冲 突，另一方面可以加强合作，比如，买松木家具送木雕，买松木家具送装饰公司 打折优惠券等活动，从而加强双方在各自市场中的占有率。 5、结果评估1、 对比销售促销前中后的销售业绩情况，是否得到预计的增长率。

2、 对比同行业的促销方法与结果，关注市场份额的变化，看是否本公 司增速比竞争对手快。3、 通过客户回访和调查问卷，了解消费者对销售促销的接受能力以及 意见反馈。4、通过销售促进后，商品知名度与口碑是否得到了提高，消费者满意度是 否提高。（五）实施计划1、松木家具应好好利用烟台地理优势，走产品发展战略； 2、整合鲁东各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合松木家具的市场运作模式； 6、抓住松木家具的特点，寻找它的卖点。可编辑精品7、采用网络营销的市场运作模式； 8、先找一批专业人士来构建一个宣传松木家具的网站，并对网站进行优化， 主要从两方面：“搜索引擎优化”和“销售业绩效化”； 9、先提高网站的搜索引擎排名，可采取跟百度等搜索引擎网站合作的方法 等； 10、相关链接交换：就是选择那些关于松木的网站，与它们互相交换链接。 11、进行适量的网络广告投放，增加消费者对松木家具的印象； 12、进行 blog 营销，Blog 营销（建立博客）是现阶段网络营销中的一种， 也是最为有效的一种，也是 SEO 最为推崇一种。

BLOG 营销是一种综合的营销 模式，需要很多人一起配合协作，整个工作的进行需要搜索引擎优化专家指导帮 助。如果把 blog 看作一个广告，那么他是最互动，也是贴近人群的广告。如果 关键词用得好，那它也是最具针对目标客户的窄告。13、进行电子邮件营销， 电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所 需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经 利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一； 14、进行即时通讯营销，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销 方式。 15、进行 BBS 营销，这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大 部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百 IP。当然， 对于企业，BBS 营销更要专也精； 16、进行微博营销，微博类似于博客，但更精悍松木家具网，受众广，并在不断增长 中；可编辑精品17、进行 RSS 营销，使用 RSS 的以互联网业内人士居多，以订阅日志及资 讯为主；18、进行知识型营销，知识型营销就像百度的"知道"，通过用户之间提问与 解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，建立 一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服 务，很有必要；19、进行事件营销，事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突 发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，20、进行口碑营销，类似于淘宝的口碑网，口碑营销虽然并非 2.0 时期才有 的，但是在 2.0 时代表现的更为明显，更为重要；（六）预算1、收入预测 1）无形收益：暂还不得而知 2）成本：成本当然愈少愈好，网络的高效率可以约很大一笔成本 2、网络营销成本 1）技术费用：包括软件和硬件购置费用、联网费用等 2）站点设计：网络站点需要维护设计而产生的费用 3）人员工资：所有开发网站的人员工资 4）其他网站开发费用：域名注册、雇佣专家编写内容或进行其他开发和设 计所需费用 5）营销沟通费用：沟通产生的费用 6）杂项费用：其他的杂费可编辑精品（七）效果预测与评估1、效果评估方法： 1） 凭问卷调查表调查客户的对与网上销售的看法；2） 直接通过电话咨询的方式； 3） 登陆公司网站流量的统计数据来了解客户的需求； 4） 在网上发问卷调查表格了解客户对与网上销售的看法； 2、效果预测： 1）直接给客户发调查表格； 2）电话咨询的方式了解客户的要求； 3）企业品牌宣传：对发送的客户达到百分之百的品牌宣传效果；二组：窦庆云 王浩 吕士缓 戴单单可编辑

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