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第二章 电视广告 电视广告分为 1 分钟专题片，5 秒的标版，15 秒、30 秒的送礼片。 专题片将选择地方电视台的垃圾时段，主打功能、功效述说。 5 秒的标版主打品牌。 最好的合作方式是，让电视台成为分销商，让他们有利润空间，那样就会 主动去宣传产品。 一、 方式 1、 标版选 A 段时间；2、 送礼片播放选连续剧插播； 3、 专题片播放选垃圾时段。 二、 监控的重要性 1、 防止电视台少播、漏播； 2、 标版广告选择 A 段，费用高，少播一次损失巨大。 三、 价扣要求 摸清底价，拿下！ 特别提示：媒介广告的折扣（特别是电视广告），如果能耐心认真谈价，一般都 会有突破。 四、 监控要求 1、 当地必须每天有专人监看； 2、 监看人每天必须认真填写监看表； 3、 监看表内容：漏播、改时、片头被切、片尾被切、伴音质量、图像质量、 前 后广告内容等。 第三章 报纸广告 1、 版面：不能刊登广告版，最好在新闻、体育、社会版； 2、 周围：周围尽量不要出现其他公司的软文章或广告； 3、 标题：标题要大而醒目，但字体比本版的最大字略大； 4、 插图：每篇文章必须配图片，图片要精美，但不允许抢文案“风头”； 5、 字体字号：字体字号要与本版报纸正文的字体字号一致；6、 报花：色彩、文字简洁明了、一目了然； 7、 文章组合： （1） 尽量多安排效果最好的软文章； （2） 每篇文章刊登三次后保健品代理，适当变化标题、插图； （3） 文章推荐（略）。

第四章 终端道具 一、 作用 突出终端视觉冲击力，刺激消费者视觉，增强消费者对“南大智尊宝”品牌印象。 二、 终端道具目录 1、 海报； 2、 易拉宝； 3、 英才教育小报； 4、 宣传单； 5、 脑营养知识手册。 三、 终端包装——橱窗、陈列盒 1、 橱窗能包装一定包装； 2、 不能包装橱窗时，一定将陈列盒放进去。第五章 学术会议推广 工作内容： 1. 通过登门拜访，会议间隙，分发产品宣传资料，扩大知名度。 2. 结识学术界头人，建立公司学术顾问网络。 3. 参加产品展示、演示、试用，参加产品演讲会。 4. 举办中、小型产品推广会，以产品学术特点为内容，可按地域划分，邀请当 地促销商参与组织实施，为当地促销商组建学术专家网络。 第六章 商业推广（产品上市推广） 1. 目的： 1 扩大铺货率，即销售渠道，增加销售终端网点。 2 提高产品知名度，扩大公司及产品影响。 2. 时机选择：主要销售渠道已基本建立，终端网点铺货率超过 50％，进货已达 1 个月。 3. 准备： 人员：主 管 落实场地，会议氛围布置（展示桌、横幅、POP 吊旗等） 各种用品计划：样品、资料、水果等。 业务员 会前目标药店拜访，使药店负责人及营业员对我司公司及产品有初步了 解，开始选样重点店员。

与商业单位的业务员对目标药店情况进行沟通，要求其邀 请到主要药店。对重点药店进行重点跟踪，突出特邀诚意。目标药店名单落实。全场布置及产品 展示。4. 活动：产品介绍会与抽奖会相结合。 5. 定货量估计 6. 活动内容 1 与会客户人手一份公司资料，产品资料，试用装。 2 产品知识讲解及演示。 3 活动：抽奖或有奖问答。 7. 会议前一周制定倒记时表，各工作落实到人及具体完成日期。 8. 会议步骤先后 1 会场布置、检查 2 客户签到 3 主持人开场白 4 双方领导人致词 5 抽奖 6 产品讲解 7 抽奖 8 促销活动 9 统计定单及与合并单位业务员沟通 9. 会后总结、评估（表格汇报）1 目标落实情况 2 促销费用评估 3 会议招待过程评价 4 效果及影响、评价 5 主管总结 第七章 促销活动 a. 促销目的 1 提升品牌知名度，迅速将产品的卖点、概念通过市场促销活动及时推广。 2 打击竞争品牌、稳定产品市场地位、显示自己强大实力。 3 缩短药店、商业单位翻单进货周期，树立药店、商业单位对我产品的信心。 b. 促销活动类型的划分 1小型促销活动 活动形式：买赠、摸奖、现场试用 地 点：A 类重点药店内 时 间：每周六、周日 宣传要求：单张，POP 人 员：促销员 2-3 名 赠品配备：根据促销目标的相应活动费用配备 注意事项：竞争产品及现场效果2中型促销活动 活动形式：咨询、抽奖、买赠 地 点：药店门外和 A 类片区域 时 间：周六、周日 现场布置：屏风（一拉得）、电视、展桌、展架、横幅 宣传要求：单张、POP、海报 活动人员：促销员 4-5 名 赠品配备：同上 注意事项：天气、场地影响 3大型促销活动： 活动形式：有明确的活动主题、有表演、抽奖、问答 地 点：人流集中的地方 时 间：节假日 现场布置：可搭舞台、横幅、要热闹、有气势 宣传要求：单张、POP、海报 活动人员：主持人、市场部人员或聘请专业主持人（事先要对其进行产品知识培 训并要演练过）促销员 10 人以上，统一制服、发传单导购。

现场督导：市场部经 理 赠品配备：高于目标费用、档次要拉开 注意事项：天气、场地影响、有备用方案c.片区和药店类别划分 1 各地区主管要非常熟悉所辖城市的情况和药店分布情况，按城市各部的人流 情况、经济情况、药店密集情况定性的找出 A 类、B 类片区、按重要程度安排活动 先后秩序。 2 各地区 OTC 代表按所辖药店的日销售额，定量的找出 A 类、B 类、C 类药店， 并报与上级主管。 A 类店：日销售额 8000 元以上 B 类店：日销售额 5000 元-8000 元 C 类店：日销售额 3000 元以下 d.促销计划的制定 1 分析现状 SWOT，找出我们的机会点。 2 根据市场特点、季节、主推产品、竞争对手的动况，节假日意义、城市、消 费者情况、制定有新意、创意的促销活动计划。 3 写促销计划申请：5W2H WHY－促销目的（含现状的总结） WHAT－促销计划活动的名称、内容 WHERE－实施地点及实施环境 WHO－促销活动的执行人员 WHEN－活动开展及执行时间 HOW－如何开展活动的步骤HOW MUCH－费用预算 e.活动前准备 1 推广活动时间的选定：依据公司制定的活动计划，配合其他媒体（如电视、 社区广告）或大型活动，选择合理时间段，安排活动。

2 确认目标销售网点：根据目标客户的类型，落实活动销售点、并与销售点主 管达成共识，让其明确活动细节，包括：活动地点、时段、活动形式、店方监管人 等。 3 药店销量统计：统计药店正常销量，作为活动后评估标准，统计该店同类产 品总销量，计算我方产品的份额和上升空间，以决定活动力度。 4 推广人员招聘及培训； i. 产品知识、公司简介； ii. 销售技巧、统一仪表、统一交谈语言； iii. 常规纪律； 5 物料准备：有充足时间准备活动所需物料，包括：陈列品、派发品、赠品、 服装道具、费用等。 6 了解药店库存量、确保药店有足够库存参与推广活动 f.活动中的工作 促销人员应确保产品的陈列和物料摆放，并做好活动期间的销量统计，如有断货， 应及时通知店方监管人和 OTC 代表安排供货。公司还应安排相关人员参与活动的督 导，包括人流量、销量、效果、代表工作情况等。并根据需要作出相应调整。 g.活动后的分析评估1 OTC 代表统计参加活动之前、活动期间以及活动之后相应时间段的进量及销 量。2 OTC 代表整理所获数据，作出活动的分析评估报告，并报市场部备案、评估。 3 市场部评估：前提：所有促销活动预计销售额至少比平常销售额提升 50％。

① 投入：促销活动的赠品费用占促销活动期间销售额（零售价）的 10％作为投 入标准来考评。 i. 投入在 10％以内评为优秀； ii. 10％评为良好； iii. 投入在 10％－12％评为一般； iv. 投入大于 12％评为较差； ② 促销目标销售额考评。 i. 完成或超额完成促销目标，评为优秀； ii. 完成促销目标 90％－100％，评为良好； iii. 完成促销目标 85％－90％，评为一般； iv. 85％以下，较差。 ③ 执行情况考评 i. 按照公司要求，高质量、高效率并有所创新、无虚假，并完成促销目标者，评 为优秀； ii. 能按公司要求，高质量、无虚假、并完成促销目标者保健品代理，评为良好； iii. 其它为一般。第四部分 特别提示 1、 “南大智尊宝”大力宣传后，必然会引起相关职能部门的注意。为避免发生不 利的局面，我们应主动提前做好有关工作，切不可抱有侥幸心理。 特别强调：公关在前，省、市、区三级职能部门工作都要到位，缺一不可。 2、 反面报道来自于： （1） 消费者投诉； （2） 竞争对手； （3） 媒体、职能部门干预。 3、 软性文章写作 （1） 主题突出，少说废话； （2） 标题生活化，吸引读者； （3） 语言精炼，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句； （4） 文章结构：摆现象，分析根源，解决办法三段结构。

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