保健品代理(保健品代理之如何市场推广),36创业加盟网给大家带来详细的介绍,让更多的人可以参考:保健品代理(保健品代理之如何市场推广)。
第一部分 总 体保健品代理之如何市场推广第一章 基本方针保健品营销的核心是取得消费者对产品的安全性、特效性、先进性的信任。我们的基本方针:借势、造势,然后乘势而上。第二章 营销手段主要手段:组织营销法(前期快速启动市场,缩短进入市场时间)重要手段:终端包装、终端赠送试用活动、专题片、新闻类文章辅助手段:25 分钟电视专题片(垃圾时段)、橱窗包装、陈列盒、电台专题、英才 教育小报、楼贴、脑营养手册以组织营销法启动市场,终结以终端推动成为强势品牌。第三章 市场启动步骤一、 准备阶段(约二周)1、 签订产品代理合同;2、 市场调研;3、 签订广告代理合同;4、 协助代理商制定当地启动全套计划;5、 产品报批;6、 对代理商员工的培训;7、 要求代理商安装咨询电话;8、 督促代理商铺货。 二、 市场预热(四周) 1、 前二周炒作专题文章(打击类、诉述类); 2、 后二周炒功能性软文; 3、 终端赠送、试用活动; 4、 橱窗布置及招贴画; 5、 终端教育、维护; 6、 产品介绍会(营业员)。 三、 导入阶段(八周) 1、 组织营销法快速启动 2、 大量软文章; 3、 平面广告和垃圾时段的电视专题片; 4、 派送英才教育小报; 5、 建立消费者档案; 6、 产品介绍会(消费者); 7、 增加终端导购人员。
四、 深入阶段 1、 先做销量、再做品牌; 2、 医生定期回访消费者,对学生的学习和生活中的问题给予适当指导;3、 抓住高考消费,建立良好口碑; 4、 提升产品知名度; 5、 拓展分销渠道; 6、 终端细致化。 第二部分 基础工作 前言:充分利用当地代理商的网络资源、公共关系资源、企划当地化资源,发扬 协作精神,共同做好基础工作。 第一章 公共关系 一、 与当地有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权 1、 在与有关管理部门打交道的过程中,首先要不卑不亢,热情大方。第一次与 政府主管部门打交道做好不要带着问题,即使带着问题去也不宜一去就谈问题,应 当首先表现出是尊重他们 ,是新来“贵地”发展经济。 2、 与当地“社会贤达”之人交朋友,提高办事效率。 3、 调动一切积极因素,争取得到社会各方的支持。例如:以课题组推广中心的 名誉到团市委或青少年活动中心合作组织益智类青少年活动,到某报刊登软文章, 主动要求他们审稿,让他们参与我们的工作,特别是新闻类软文等。 二、 要求 1、 预防为主、及时汇报、及时处理; 2、 态度真诚、不卑不亢; 3、 要找到问题的关键。三、 公关工作的信条 1、 有耕耘,必有收获; 2、 朋友贵在常交; 3、 相信人与人之间能相互了解和沟通。
四、 公关工作三字经 做弱者,求同情;宁做傻,勿装精;说好话,要中听; 他人言,仔细听;送礼物,要精心;多奉献,少索取。 五、 公关对象(省会要做好省、市、区三级的工作) 1、工商局 (1)商管科及分管领导 (2)广告审批处 2、卫生防疫站 (1)消毒科 (2)外埠科 3、报社 (1)主编或社长 (2)广告处的文案审批、排版编辑审批 (3)自办发行部:经理、发行科长 4、 技术监督局:技术监督科 5、 市容办:联合执法大队 6、 消委会 7、 团委、教委8、 电台总编室 9、 邮局广告公司 10、 省(市)卫生厅(局)卫生监督处(广告审批) 特别提示:我们联系最密切的部门——工商和报社 第二章 培 训 一、 培训的目的 培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干,提高战斗力。 二、 培训对象 1、 本部各级人员 2、 城市经理及业务员 3、 代理商员工 4、 终端促销人员 5、 其他需要培训人员 三、 培训内容 1、 产品知识 2、 营销知识 3、 企业背景 4、 实战交流 四、 培训形式1、 推广会; 2、 全员培训; 3、 部门培训(根据总部计划,分阶段、分部门进行培训); 4、 协同拜访,实地培训(骨干带队,现场言传身教); 5、 注意培训内容的衔接,强调气氛,让学员有危机感,学有所得; 6、 采取面授与实践相结合,操作要领要加以演示。
五、 培训要求 1、 公司每位员工经培训考试合格后方能上岗; 2、 城市经理需经总部培训后方能上岗; 3、 代理商员工培训,需充分争取其支持; 4、 终端促销人员应定期培训,考试合格后方能上岗; 5、 做好计划和准备工作 (1) 核对和填写需培训员工名册; (2) 提前一周安排授课人,以及授课内容; (3) 培训前召开工作会议,明确分工,责任到人。 第三章 市场调查 一、 目的和任务 正确认识现有市场和目标消费人群;了解宣传手段等实施效果,分析影响购买因 素,找出已消费人群,提高回头率的办法。用调查结果验证并完善企划方案,指导 市场的运行。二、 调查内容 1、 市场导入期 媒体调查(按年龄段来分) (1) 什么人看什么报、什么版面、什么内容? (2) 多少人看电视,看什么台,什么人看什么时间段,看哪类型的节目? (3) 消费人群调查:习惯、消费需求,找出目标消费特征。 目的:根据调查结果来选择媒体。 2、 市场成长期 (1) 消费者调查 — 调查已购买人群:目的是了解促进购买因素,是否会继续购买;以及对产品 的信息来源,了解消费者购买心理,用调查结果来验证企划方案。 — 潜在购买人群:调查知名度,对产品的印象,不买的因素等,调查结果可以 用来验证、完善企划方案。
(2) 宣传手段调查 各种已采用的宣传手段对消费者影响程度,对消费者影响较深的其他厂家宣传手 段是什么。 目的:分析哪种宣传手段最有力;每种宣传手段的到位率及优缺点。 (3) 同类市场调查及 OTC 市场调查 — 销售情况:谁销的最好,为什么销的最好。— 宣传手段:从宣传手段上分析销的最好的,有什么地方值得我们借鉴,并提 出合理化建议。目的:取长补短,完善企划方案。 三、 要求 1、 人数要求 (1) 小型市场调查提足样本 100 人以上; (2) 中大型市场调查提足样本 200 人以上。 2、 数量要求:每月 1 次市场调查。 3、 每次市场调查要提前一周做好计划,每次都要统一调查试卷、礼物、示范语 等 4、 每次市场调查后要有一个详细的分析报告,并提出解决办法和合理化建议。 四、 调查方法 1、 面对面调查; 2、 电话抽查,但不能用建档电话抽查; 3、 采用登报、电视播放进行寄信有奖调查 第四章 渠道策略 一、 标准:以城市为单位,选 1 家最有实力的代理商。 二、 要求 1、 把和代理商签订的合同原件交回总部; 2、 把代理商的三证等有关资料寄回总部;三、 代理商的要求 1、 敬业、信誉好、实力强、网络广; 2、 在本地有固定的销售网络,并有相对垄断能力; 3、 与政府部门(工商、技监、防疫站、教委等)关系好; 4、 有一定当地市场策划能力。
四、 注意的几个问题 1、 在原则问题上,我们不能让步。 原则问题是:产品的回款要求、保证金、价格体系(尤其是零售价、 最底出货 价)、经销区域等。 2、 回款要求 (1) 首批款到货发; (2) 杜绝代理商压货,破坏市场。 特别提示:每个城市不允许设立二家代理商,杜绝因此而产生的价格混乱。 第五章 组织销售法快速启动 组织销售法是快速启动市场很实用的方法之一,在短期时间里就能实现回款。 一. 利用当地资源 1. 收集学生名单 采用各种办法把学生名单收集到手,充分和政府部门搞好关系。 2. 和当地媒体机构合作和媒体搞好关系有 2 个好处,第一,能很便宜的把媒体发布价格降下来,第二, 出现危机时,能及时通过媒体了解到第一手资料并及时在媒体上控制舆论导向。二. 借势,充分发挥教育部课题成果的优势。 1. 以教育部课题成果推广中心的名义和消费者接触,不会引起反感。 2.向消费者推荐时提醒是教育部的课题成果。 三. 一对一个性化营销 1. 根据收集的名单,在给学生家长看“专家建议书”时,把学生的姓名和专家联 系电话打上去,让家长感到是专为她的孩子做的。 2. 在“专家建议书”中把孩子的症状和缺乏的营养成分明确列出,比如维生素 E 在什么蔬菜里含量比较高等,缺乏维生素 E 会造成什么症状等,并指出平时在营养 结构中家长应该注意给孩子有意识的补充什么菜。
3. 给家长指出对孩子的态度要循循善诱,不能强制,很多孩子不是不接受家长 的观点,而是不接受家长的态度。 4. 强调光盘的内容(25 分钟脑营养知识介绍和南大智尊宝介绍),充分发挥 光盘的威力,让家长为了孩子一定要抽空看光盘。 5. 课题组推广中心可以送货上门。 6. 建立消费者详细档案。 7. 定期回访,促成第二次购买。 8. 我们不但推一种产品,更重要的还要推一种无微不至的服务。 第六章 终 端终端工作分为软硬两部分,软性工作就是让营业员能积极为公司推荐产品;硬性 工作指产品摆放和 POP 等宣传品的张贴。一、 终端的重要性 据统计:到终端购买产品的顾客指牌占 70%,另外 30%的人带着购买某功效, 但没有想过买什么品牌的产品。这部分消费者的去向,要靠营业员导购来留住。而 70%指牌购买的消费者,如经过营业员的极力推荐,会有 35%的人改变愿意,这是 个相当高的比例,所以终端工作是基础工作中的重中之重。 二、 终端展示 1、 营业员主动推荐“南大智尊宝”,并具备“南大智尊宝”基础知识; 2、 产品摆放,C 型(大盒)正面至少 2 盒以上; 3、 A 类、B 类终端,至少有一种以上宣传品: (1) 大 POP(立牌等):放在门口最显眼的地方; (2) 招贴画:贴在最显眼的地方,C 类至少 1 张以上; (3) 横幅:挂在店门正上方或店内正上方; (4) 陈列盒:柜台上或店门口橱窗边,至少二盒; (5) 橱窗:完整包装,如不让包装时将产品或陈列盒放进去; (6) 宣传单张和《脑营养手册》放在店内柜台上。
三、 营业员培训 1、 终端业务员每三天为一周期拜访终端; 2、 定期(每月)召集一次 A、B 类的终端营业员进行产品知识培训;3、 营业员应该掌握的“南大智尊宝”基本知识: (1)“南大智尊宝”功效和原理; (2) 教育部课题成果; (3) 海洋生物产品,获国际、国内双专利; (4) 当地若干实例。 特别提示:要实行高额终端返利,给营业员利益驱动,抢占竞争对手份额。第三部分 宣传、启动工作 第一章 炒专题 一、 作用 炒专题是市场导入的主要宣传手段。它可在产品入市之初消费者未产生戒心,将 产品的概念、功效以及通过科普教育,植入消费者记忆中,让消费者进行比较。为 日后品牌打下良好概念基础。 二、 标准 两周内把专题全部炒作完毕。 特别提示:如能同当地具有最大影响力的报纸媒体,以新闻形式进行合作,效果 最佳。 三、 内容 1、 从 32 讲中摘抄精华部分(1) 诉求孩子偏食的危害性,引起家长高度重视和共鸣。 (2) 脑营养不均衡的现实和解决办法。 2、 诉述类专题文案 (1) 产品原理、功效; (2) 企业背景; (3) 良好时机。 3、 文案内容(略) 四、 要求 1、 标题:醒目,具有冲击力; 2、 版面:大报 1/4 版,小报 1/2 — 1/3 版; 3、 插图:适当采用,不应抢占文案“风采”。
总结:以上内容就是保健品代理(保健品代理之如何市场推广)详细介绍,如果您对创业项目感兴趣,可以咨询客服或者文章下面留言,我们会第一时间给您项目的反馈信息。
我对加盟感兴趣,马上免费通话或留言!
(24小时内获得企业的快速回复)
我们立即与您沟通
温馨提示:
1.此次通话将不会产生任何费用, 请放心使用
7x24小时电话咨询
130*1234567