相宜本草市场调查分析相宜本草市场调查分析一、相宜本草市场现状分析（一）国内化妆品市场分析 化妆品行业发展状况 2006 年我国化妆品工业销售额是 1 000 亿元人民 币,2010 年达到 1 530 亿元,年均增长率达到近 10%,即使在 2008 年—2009 年全 球金融危机的恶劣环境下,仍然保持持续平稳增长。同时我国化妆品工业已经融 入全球市场,目前国内约 3 300 家生产企业、逾 25 000 种产品品种、14 个中国 名牌产品、25 个中国驰名商标及 150 多个国家和地区的海外销售地,我国的化妆 品工业已经初步形成了以化妆品产品为核心的庞大的化妆品经济链。 尤其是在十 一五期间,我国已经发展成为化妆品消费大国,总体消费水平已经超过欧盟和日 本,仅次于美国,成为世界第 2 大化妆品消费国。 目前国内护肤品市场百花争放，已日趋饱和，且新品牌创立迅速瓜分市场经 济。及市场配额。这块诱人的市场蛋糕，被切得更加分裂，加上欧美品牌，如碧 欧泉，倩碧，美宝莲，玉兰油等挤进中国市场，及日韩流品牌侵袭国内市场，如 资生堂，DHC，TFS，VOV，兰芝等，再有本土成立的佰草集，昭贵等，竞争更 加激烈，达到白热化的地步，未来规模大 （二）相宜本草市场背景 相宜本草————一个诠释“本草养肤”概念的品牌。

其创始人封帅女士相宜本草加盟， 乃中医名家之后，由于她自幼深受中医文化熏陶，秉承在、对中医文化与汉方美 颜的一分责任，一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活，因此“相宜本草”这个品 牌诞生了。 1、概况 上海相宜本草有限公司创立于 1999 年，是专门研发、生产和经营本草类美 容护肤品德国内知名企业。 相宜本草，作为国内本草类护肤品德领军人物之一，秉持着“内在力，外在 美”的品牌理念，一直致力于本草系列美容护肤品德研发、生产与经营。 2、发展史 1999 年 2 月：创立“相宜本草“ 2000 年 ：与上海中医药大学基础学院建立合作关系相宜本草市场调查分析2002 年 ：评为“国内优秀企业“ 2006-2008 :销售额不断增长 2009 年 ：在网上开设官方旗舰店 （三）相宜本草现状分析 1、产品系列 商场超市： 芯净自然净肤、红景天又白、光彩立现、四倍蚕丝、润白、控油消痘、补水 保湿、深层清洁系列?? 网络产品： 金缕梅、仙人掌、红石榴系列 专柜产品； 杏仁养润、紫芝紧颜、芍药皙白、莲花高水分系列?? 2、销售渠道 专卖店是短板 与国内多数化妆品品牌主营专卖店或者流通渠道不同， 相宜本草从一开始便 将大卖场作为主攻渠道， 并依靠其独特卖点和销售策略取得成功。

近几年超市和 电子商务渠道的高速增长也让相宜本草拥有更多底气， 有代理商近日向记者表示 相宜本草公司已于今年第二季度将整年的销售目标由 12 亿元调整为 15 亿元。 江 西优实贸易有限公司总经理刘云翔向记者证实今年江西地区相宜本草销售至少 增长 100%， 同时他也表示， “相宜本草近年快速发展的主要动力仍来自于其超市 渠道， 江西地区超市渠道占品牌整体销售的 70%， 其在部分超市的月销售额甚至 已达 50 万元” 。目前相宜本草销售网络已遍布全国 31 个省区市，覆盖包括家乐 福、沃尔玛在内的 6000 家国内外超市。 除深耕超市渠道外，相宜本草在其他渠道的尝试也从未停止。2006 年，由 于看好国内电子商务领域的发展势头， 相宜本草举兵网络并逐渐将电子商务作为 其销售主力之一。 相比超市渠道和电子商务渠道的顺风顺水， 相宜本草在专卖店渠道的表现却 并不如意。 “相宜本草 2003 年就已开始尝试专卖店领域，但由于操作手法不当， 并未取得成功，2008 年为改善其现金流问题重新进入化妆品专卖店领域，但实 际上，迄今为止相宜本草对化妆品专卖店这一渠道仍把握不足” 。据了解，由于 这业绩不佳，专卖店渠道销售总监职位自 2008 年下半年以来已历经三次人士更 迭。

即使已经完成超市、电子商务、专卖店三大渠道的覆盖，但是相宜本草的野 心却不止于此，其对于百货渠道的觊觎也逐渐显现。今年 7 月，武汉利标日化有 限公司接手相宜本草的湖北地区代理，其在签约相宜本草专卖店渠道代理的同相宜本草市场调查分析时，也成为其湖北地区的百货渠道代理，利标公司品牌经理熊爱芳向记者透露， “未能进入百货渠道一直是相宜本草的心病，而这一现状将于 2012 年得到彻底 改变， 目前已经开始着手进入百货渠道的准备工作， 2012 年将正式进入该渠道。 ” 单品牌多渠道之“道” 单品牌多渠道经营， 必然面临着渠道间的竞争， 比如低价倾销、 恶意窜货等， 特别是电子商务渠道兴起对于其余两个渠道形成的冲击，以及经销商的心态变 化。 渠道间的价格体系和品牌认知等固有矛盾困扰着诸多多渠道经营的品牌，但 相宜本草对此却胸有成竹。 相宜本草的渠道策略其实并不复杂， 即采用地区渠道分线操作。 熊爱芳表示， “现在相宜本草在每个省的超市、专卖店、电子商务都分设代理商（部分城市 KA 卖场也采取直供方式） ，将三个渠道分开操作。比如相宜本草在淘宝有几十 家店铺，但却是分属不同省份代理商或者丽人丽妆等全国外包公司。

”相宜本草 官网的加盟程序也显示， 地区代理商只能选择某个渠道进行申请，而不能在三种 渠道间重叠加盟。 渠道管控的关键在于对违规窜货和售假的经销商进行严惩，以 使同一地区三个代理商之间能够“和睦共处” 。 电子商务所引起的线上线下管理无疑是渠道矛盾的焦点， 因为不同渠道同一 品牌的销售除引起价格体系的混乱外，还会引起消费者对于品牌认知的混乱。对 此相宜本草的市场对应策略是为各渠道研发了符合渠道特色和定位的不同产品 系列，比如商超部门的红景天系列，网络营销部的红石榴、仙人掌系列，专卖店 渠道的古方今酿系列等，并制订了严格的渠道政策和明码暗码系统。 为避免不同渠道产品造成消费者认知的混乱， 相宜本草更是酝酿着新一轮渠 道产品明星代言计划， “相宜本草筹备代言人制度已经逐步开始实施，除藏族歌 手阿兰仍然代言的明星单品红景天系列外，计划为每个系统产品设置一名代言 人，以此向消费者明示某系统产品属于特定渠道” 。二、相宜本草市场消费者分析（一）消费者基本分析 1、年龄分析 20 以下 6.7% 20--24 47.5% 2、收入分析 收入的变化会引起消费者需求重心的改变，随着人们收入的增加，人们会将 25--29 26.6% 30--34 10.2% 35 以上 9%由此图可看出相宜本草的产品不限年龄，主要是 20—30 岁的人消费。

相宜本草市场调查分析需求重心向健康、舒适、方便侧重。对于产品的质量要求也越来越高。相宜本草 的。 3 、职业分析 众所周知，不同行业的工作者对护肤品等一类产品的需求是不同的， 这次调查发现诸如大众服务业、从事时尚工作的群体，对护肤品的使用还 是很有讲究的，他们追求的不仅仅是保湿、洁面等基本的要求，更加注重 在皮肤的保养方面的工作。对比之下，其他职业的工作者对护肤品的要求 就不是很高了，尤其是一些从事体力劳动的工作者，对护肤品根本就没有 需求。 （二）消费者购买能力及动机分析 护肤品的购买群体以女性居多， 由于女性群体对护肤品的强烈意识促成了其 持续不断的购买需求。 女性在社会中扮演的角色越来越多，竞争能力以及个人的 外在形象也有了更多层面的提升。作为每天必需的护肤用品它的重要性不言而 喻。由于相宜本草的中低档产品价位，也迎合了广大女性消费群体的购买能力。 在较能接受的范围为自己选购所需的产品增加了重复购买力。 (三)消费者购买因素分析 1．悬念阶段：在这一阶段，消费者对某种护肤产品产生了需求，但 他这时还未采取行动到店铺去寻找这种商品。消费者这时处在一种悬念 状态中，其情绪特点是不安，不安的是这种护肤品质量如何，效果如何， 价格是否合理。

2 ．定向阶段：在这一阶段，消费者已面向他所需求的那种护肤品。 此前一阶段，其对此护肤品的观察还是初步的、笼统的。在这时，情绪获 得定向，也就是趋向喜欢或不喜欢，满意或不满意，若其对某种护肤品持 有肯定态度，那么在相当一段时间内会继续使用并营造良好口碑。 3 ．强化阶段：如果在定向阶段，消费者的情绪趋向喜欢和满意，那 么这种情绪就会明显强化，强烈的购买护肤品的欲望迅速形成。在这一阶 段，有的消费者在强烈购买欲望的推动下，立即就完成购买行动，而有些 消费者则比较冷静，他们还会根据手头的经济情况再推敲一下，然后再做 出决定。 4 ．冲突阶段：在这一阶段，消费者将对各种护肤品进行较为全面的 评价，在价格、效果、气味、品牌、好评度等方面综合考虑。其可能会对 某种护肤品产生一些方面感觉极为喜欢或满意，而对另一些方面则不是那 么满意，这就形成了他情绪上的冲突状态。消费者在体验了不同情绪之间 的矛盾和冲突之后，就会做出购买或抵制的决策。相宜本草市场调查分析三、相宜本草市场竞争状况分析 （一）行业竞争者 目前相宜本草的主要竞争者有：佰草集，可采??，且一些世界有名的草本 类护肤品也正陆续进入无锡市场。