虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许 多顾客选择 我们的品牌， 他们最终看重的是⋯⋯（阐述差异利益点）小姐，衣服一定要试穿才看出效果，来，您先穿上体验 一下就 知道了⋯⋯ . 23. 我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜我就买了 ?导购答：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您的生意，至少我也有业 绩嘛 ，您说 是吧，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买衣服最 重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？像这件衣服不 仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗？ 24. 衣服我觉得还可以，便宜点，再少 50 元我就要了 导购答：小姐，每个公司在价格的策略是不一样的，我们这儿制定的价格都是实实在在，非常公道的， 所以这个价格再要低就确实为难我了，不过小姐，其实买衣服价格倒不是第一重要的，关 键还是要看是否 真的适合自己，如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己，就只能把衣服放在橱柜里不穿， 这样反而是更大的浪费，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等行 为就迅 速尝 试成交 ）， 那好，小姐，您看您是准备着走还是打包呢 ？ 25. 顾客明明很喜欢这件衣服，还是要狠 杀 价 导购答：张先生，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是是实实在在的，所以，我刚 才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实衣服您穿起来好看 才是最后重要的，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺 货，那 就太可惜了，来，我现在就帮您包起来。
26. 对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多 导购答：谢谢您给我们的善意提醒，是的，现在市场上确实有个别企业 在仿 我们的款，这一点其实我 们也很清楚，不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说⋯ .（颜色、花式、做工、面料、 舒适度等）您可以试穿一下，马上就可以体会到不一样的感受，来，您这边 请。 27. 服、款式、做工等方面，我都挺满意，就是感觉价格高 了 导购答：张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及 版型 等都很好，就是 价格稍微贵了点，确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们价格稍微贵一点的原 因，是因 为我 们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客一般都特别喜欢，买了也会经常穿，如果买一件衣服结 果只穿 了一两次就收起来，这样从价格上看反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默认立即假 设成交 ）那好， 张小姐，您是准备打包还是这么穿回去？ 28. 顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服？ 导购答：是的，您真是蛮有眼光的，这件衣服质量确实非常不错，不过我们现在周 年庆 大酬 宾，所以 以这么好的衣服来说，只卖现在这样的价格，真是物有所值 ，而且您看⋯ ..（加上衣服的卖点） 29. 我也是你们的老顾客，怎么和新顾客一样一点优惠都没 有 导购答：我知道，您是我们的老顾客了，每次购买金额都很大，非常谢谢您一直 以来对我们的尊 爱 ， 其实我们在 VIP 贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了，只是现在是换 季的促销期 间，所以才在 促销品上统一了折扣。
您放心，老顾客和新顾客之间自然不一样，我们会在 VIP 卡上不断增加更多的服务， 不过您的建议很好，我会把您的意思反映给老板，希望您以后也经常给我们提建议，这样我们也可以更好 地满足像您这样的老顾客的需求。亲，请问 今 天您是想看⋯⋯（解释完后立即转 到服装 推荐 ） 30. 顾客试穿很满意，但一旦看到价格就不买了？导购答：这位小姐，我可以请教您一个问题吗？（不必等其完全回答）我看您穿这款衣服效果非常好， 而且您自己也确实挺喜欢的，请问是什么原因使您不想买这件衣服呢？我真的是诚心地 向您请教。（让 顾 客自己将价格问题说出来，再根据价格异议处理的几个模板参考 回答） 31. 我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买 导购答：没关系的，您可以先试试看，其实我们现在也有折扣。虽然没有换季的时候低 ，但是码数 很 齐，不会与断码的状况，而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有何 绍 基 的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？ 32. 我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣给我吧 导购答：对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外馈赠顾客的，就相 当于您来 我们这儿买东西，公司额外送给您的礼物。
因此赠品和积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特 意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且又很实用 ，您平时可以⋯⋯（解说用途 ，并于顾客相 结合） 33. 不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折 导购答：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况，节庆日 期及 过季商品等实际 状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈给顾客。我们好衣点现在暂时还没有这方面的计 划，并且我们 在全国市场也是维持统一的价格，我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时 候到我们衣甸专卖店里买东西，都不用 担心价格不统一而有上当的感 觉 。 34. 你们的衣服这么贵呀，可以打几折呢？（处于销售初期 尚未 试穿） 导购答：这款衣服的价格确实要稍微贵一点，不过我想向您说明的是，价格略 高是因为我们的设 计 （面料，做工，售后等）做得好，而且质量方面又有保证，再加上衣服也不一定只是看折扣，适不适合自 己其实也很重要，您说是吧？如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿几次就不想穿了，反而是更大的 浪费，您说呢？亲，您买不买这件衣服无所谓，您先试一下这件衣服的上身效果如何 吧，好吗，来，这边 请。
35. 你们店的衣服，什么时候开始打折呀 导购答：呵呵，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没办法给您明确的回复 ， 一般来说都是在换季 的时候才比较容易有折扣 ，不过也不是 100% 的，像去年换季打折前很多款式就已经卖空 了， 所以您喜欢 的衣服到时候也不一定会有 。其实这件衣服您穿起来特别大气，款式也非常适合您的风格，不管是上班 穿， 还是参加活动穿都非常得体 ， 像这样的款式千万别等，失去机会真的非常可惜 。 36. 买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔 我差 价 导购答：小姐，您有这样的想法我完全可以理解，其实您也知道，我们这儿从来都不乱 打折，促 销一 定是有原因的，从您上次来到现在都快两个月了，您太忙可能没有注意到，您看，这些都是这个季末 的服 装，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新 款，我刚 才还在想这 两天给您去电话呢。 37. 公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要？导购答：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间 我们只能给 顾客两 种选择 --- 选择折扣或是选择赠品，其实我觉得这些赠品确实很有价值，如果在外面 买 得 花 好些钱 ，我建 议 您 拿 我们 的赠品，因为这些赠品的用 处很大 ----- （强化赠品作用 ） 38. 为什么你们的品牌，还没有过季就开始 打折了 导购答：昨天也有个顾客跟我提出过这样的问题，其实这主要设 计因为我们的服装卖 得特别好，许 多 款式尺码现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这时候多 选购一些，否 则 过 几 天 即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码啦 。
39. 如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们退货或补 差 ？ 导购答：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了，不过这一点请您放心，我们公司是基 于对 顾客负 责任的态度，所以如果没有特殊状况比如断码，换季的话，我们的衣服一般都是原价销 售，而且 我们这个 品牌历来如此，这一点我们也很有信 心⋯⋯请问，这件衣服您是准备菊这么穿着回去还是打包 呢 ？ 40. 无法证明是质量问题，但顾客缺要求退换，不解决 不离 店 导购答（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思，您是我们的老顾客了，您一定也知 道只要是服 装的质量问题，我们一定会负责到底的，不过，衣服您带回去的似乎并没有这样的状况出现，而且 就像 您 刚才所说，问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的，所以这样的问题不属于质量问题，确 实让我们很难处理，真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮助您的，这个问题解决 起来也不是非常麻 烦，您把衣服留下 ⋯⋯（帮顾客解决 问题） 做别人不愿意做的事情， 做别人不敢做的事情， 做别人做不到的事情， 你就能得到你想要的一切！
