好衣点没有什么不可能 上篇（四十条） 知道是没有力量的，相信并做到才有力量 1. 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 导购答：小姐，您真是 非常有眼光 ，这件衣服是我们这个礼拜卖的 最火的一款 ，每天都要卖出五六件 呢。以您的身材，我 相信您穿穿上后效果一定不错 ！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效 果怎么样⋯ ..（不等回答就提着衣服 主动引导顾客去试衣间 ，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对 方不动）亲，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果 您不穿在身上也看不出效果 ， 您买不买真的没有关系 ，来我帮您把衣服的扣子解开吧（再次拿起衣服主动引导试衣） 2. 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冰冰地回答：我随便看看？ 导购答：是的，小姐， 买衣服一定要多了解，多比较 ，这样非常正常， 没关系，您现在可以多看看 ， 等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服， 我们现在也在主推一下款式，请问您一 般比较喜欢哪一类风格的衣服？ 3.顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或者再打别的地方看看 导购答： (对关联人 )这位美女， 您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好 ，请教一下， 您觉得 什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起交换下看法，然后一起帮您朋友找一件最适合她的 衣服，好吗？ 4.顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购答：您有这样的想法 可以理解 ，毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过，不过我可以负责任 地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但 都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前优惠 很多，所以现在购买真的非常划算！ 5.我回家和老公商量一下，考虑好以后再说吧？ 导购答：亲其实我 可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服 ，并且我也觉得这款衣服 非常吻合您的身材 气质。

可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚 的地方，所以 想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是⋯ ..（微笑目视顾客并停顿以引导对方 说出的顾虑） 亲，除了⋯ .以外，还有其他的原因导致您不能现在做决定吗？ （引导对方说出所有顾虑并分 别加以处理） 6.你们卖衣服都说的很好服装销售话术，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 导购答：小姐，您说的这样情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我 们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要 靠像您这样的老顾客支持， 所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险， 我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任，这一点我很有信心，因为⋯⋯ . 7.营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失导购答：（先期来店顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，照顾不周 啦。您先看看我们 今年的这些新 款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？ （离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐， 真不好意 思，让您久等了，请 问⋯ ⋯ . 8.当面拆的新包装，顾客仍然要拿新的，可剩一件 导购答：是这样的，我们 同款的衣服进得都不多 ，也正因如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿 买衣服， 所以您刚刚穿的这款 确实只有这一件了，如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了 ，并且之前也的 确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回 去， 来，我给您包上吧 。

9.顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺 口否 决了 导购答：（微笑着对闲逛的顾客说）这位女士，很感谢您的意见，请 问，您今天 想看点什么？（快 速 处 理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话 ，您说是吧？其 实穿衣服也是一样的道理，我们 不可能让每个人都喜欢自己的风格 ，小姐，我在服装行业做了五年了，我 可以很负责地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的非常适合您 ，您看⋯ ⋯ （阐述 衣服的利益） 10. 顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领 来后再决定 导购答：小姐，我 可以感觉得出来，您做事非常细心（先认同和 赞扬 ） ，其实您刚才也说了这款衣服 无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较合适，可是您又要等男朋友来了后再说，我想知 道， 现在主要是 哪方面的问题让您难以立即做决定？（探寻对方犹豫的原因并针 对性 解决） 11. 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走？ 导购答：这位女士， 请 您先别急着走，好吗？ 请 问是不是这 几款您都不喜欢呀？还是我的服务没有做 到位，您都可以告诉我，我会立即改进的 ，真的，我是诚心想为您做好服务，您能告诉我您真正想找的是 什么样的款式吗？ 12. 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开 导购答：小姐，请 留步，不好意思，小姐刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱 歉，不过 我真的很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢 ？ 我来帮您再做一次推荐，好 吗？ 13. 这件衣服穿起来这么紧 呀？ 导购答：小姐，我们这款的设计是 相对贴身一点 ，因此我们的设计建议这款上衣适合 xxx 风格来搭 配， 这样显得特别时尚如果宽松的话 就没有特色了 ，像您就非常适合⋯ ⋯ 小姐， 您买不买没有关系，请 先 跟我来试一下这件的整体搭配效果吧 14. 算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 ？ 导购答：其实丰满一点是一种 福气， 看您笑脸迎人，红光满面的样子，生活一定过得很优 裕，很快 乐，很多人求还求不来呢 ？再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看⋯ （介绍衣服优 点） 15. 我不喜欢这款，太成熟，穿起来显得好老气？导购答：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希 望 在办公场合穿，所以成熟一 点会显得您比较职业化 ，其实这样的穿在 反而有利有您更好的开展工作 ，今天上午就有未职业女性 刚买了 一件这个款式的呢？ 16. 这个颜色的衣服不行，我的穿不大合适 导购答：小姐，请问您是 不喜欢这个颜色还是这个款式？ （探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式， 只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它 有⋯ ..的设计 ， 所以用其他颜色这种独 特 的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您也别适合这个颜色，因 为⋯.. 17. 顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是小？ 导购答：除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？（款式、颜色还可以）哦，那您之前 是不 是大多喜欢穿宽松一些的衣服？如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小 了， 其实不会的，只是心里上不习 惯 而 已， 要不我拿大一号的给您试试，您可以做个比较，您稍等一下 。

18. 你们款式怎么这么少呀？感觉都没有什么可买的 导购答：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老 板 精心挑选的精品 ， 每件都有自己特色，来我帮您介绍一下吧，请问您平时都喜欢什么样的款式 ？ 19. 顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色，缩 水或 气 球 导购答：先生服装销售话术，您对买衣服还挺在行，您这个问题问的非常好，我们之前 也有很多老 顾客和您一样 提出过这个问题，他们感觉纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让 人觉得很不舒服，不 过，先生，我可以很负责任的告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至 少有 2000 多件，到现在为止 ， 只要按照我们所说的方法来穿着，出现您所说的这种状况是非常少见 的 ，所以 这个问题您大可不必过于 担心 ，您需要担心的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回 去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗 ？ 20. 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听 说过呀？ 导购答：哦，真是很可惜，这都是我们的错，不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌， 来，我帮您做一个简单 介绍⋯⋯ （转向介绍品牌） 小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其 中有一两款特别适合您的肤色与身材，来，小姐，这边 请⋯ ..（转向介绍衣服） 21. 你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家更好？ 导购答：其实我们品牌与您说的这个牌子都还不错，只是各有各的特色而已，主 要还是看您喜欢的风 格、款式也就是适不适合您自己问题，我们品牌的特点是⋯⋯ .我认为特别适合您的是⋯⋯ . 22. 你们跟 xxx 品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多？ 导购答：是这样的，我们跟 xxx 品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间 作比较。