在竞争激烈如战场的快消品经销商领域，女性经销商群体常常被社会忽视，鲜少作为单独形象被深入关注与研究。然而，实际上这个群体中隐藏着众多杰出代表。她们凭借自身才华与独特魅力，在残酷商海充分展现“她力量”，创造出令人赞叹且值得铭记的商业成就。 2023年2月25日至3月1日，「新经销」记者不辞辛劳，驱车近2000公里，深入甘肃省内多个县级市场，探寻到5位优秀女性经销商的精彩故事。

作者

丨陈思廷

编者按：

常言道商场如战场，在快消品经销商的大舞台上，女性经销商一直以来都如同隐匿在幕后的璀璨星辰。社会的目光往往聚焦于男性经销商，而忽略了这个群体中女性所散发的耀眼光芒。但实际上，大量优秀的女性经销商犹如坚韧的花朵，在竞争激烈的商场中绽放。她们凭借着自己的智慧、才华与独特的个人魅力，充分展现出“她力量”，书写着属于自己的商业传奇，那些令人惊叹的商业成就值得被我们记录与传颂。

2023年2月25日到3月1日，「新经销」记者开启了一场探寻之旅，驱车近2000公里，深入甘肃省内多个县级市场。今天，我们满怀荣幸地为大家讲述5位优秀女性经销商的精彩故事。

成县田桂芬：规范经营是经销商做大做强的真正法宝

记者的第一站来到了甘肃省陇南市成县。成县可不简单，这里拥有方圆近千里唯一的机场——成县机场。甘肃市场地域广袤，但人口相对稀少，全省总人口不过两千多万。而陇南成县仅有20多万人口，相比之下，全国人口超过30万的县多达2000多个。说到陇南，大家可能会联想到“得陇望蜀”这个成语，其中的“陇”指的就是今天的陇南。

就在成县这样一个人口规模不大的县级市场，田桂芬所经营的亚飞商贸却脱颖而出，成长为当地唯一的亿元大商。其代理的雪花啤酒在当地市场份额一骑绝尘，处于遥遥领先的地位。

和绝大多数第一代快消经销商一样，田桂芬的创业之路充满了命运的安排。她生于1963年，从外地远嫁至成县，进厂上班，然而命运弄人，工厂倒闭后，她不得不开始尝试做小生意。2004年，她毅然选择代理雪花啤酒，同时还代理了本地品牌红川白酒。经过近20年的苦心经营与不懈奋斗，她成功成为成县本地快消品领域最知名的大商之一，并且还当选为陇南市成县政协委员。

星级经销商（亚飞商贸）

在市场经营方面，田桂芬有着一套独树一帜的方法。2004年，她刚开始代理雪花啤酒时，甘肃还没有雪花啤酒工厂，她只能自己带着车前往四川绵阳雪花啤酒厂拉酒。那时，雪花啤酒在当地毫无知名度可言，厂家也无法提供有效的市场指导。

面对拉回来的一车酒，田桂芬陷入了沉思。经过一番苦思冥想，她想出了一个妙招——往人流量大的饭店派遣4个促销员。在当时的市场环境下，这种做法几乎是独一无二的。凭借着这一创新举措，雪花啤酒迅速在成县站稳了脚跟。

如今，田桂芬的公司拥有一支25人的团队，其中20人是业务员或者司机，单人产出相当可观。她建立了一个独特的销售机制，公司的业务员和司机都具备销售产品的资格。

那么，如何解决业务员和司机之间可能出现的抢单矛盾呢？田桂芬用一个小小的创新巧妙化解了这一难题。如果一个订单被司机拿下，销售提成归司机所有，但业绩任务算在业务员头上。

这个机制的巧妙之处不言而喻。司机有了销售提成，就会更加用心地维护客情关系，因为这意味着有更多的销售机会。而业务员虽然失去了提成，但获得了业绩，也不会有太大的怨言。更重要的是，如果业务员因为自身维护不当，导致订单被司机抢走，他们也无话可说。同时，这一机制还形成了良好的监督和良性竞争氛围。如果一个业务员的业绩大部分都被司机拿走，那就说明这个业务员在态度或能力方面可能存在问题。

与此同时，田桂芬的公司早在几年前就全面实施了SFA系统，实现了公司的系统化、规范化管理。在长达3个小时的访谈和走访过程中，她没有受到一个工作电话的打扰，由此可见其公司管理的规范有序。

田桂芬对华润雪花的经营理念十分认可，始终坚持规范运营。她不仅严格按照规章制度纳税，对于员工的合同及保险也进行了完全规范的管理。

她坚定地认为，严格规范经营是经销商核心竞争力的重要体现，是企业做大做强的坚实基础。如果一个经销商只能依靠不规范经营来获取利润，那注定无法取得真正的成功。

正因为一直坚守规范经营，田桂芬的公司在2022年年底凭借优秀的业绩获得了成县政府的表彰，并且是唯一上台代表发言的商贸公司。与之形成鲜明对比的是，很多经销商公司对与政府管理部门打交道心存畏惧，这与他们自身经营不规范有着很大的关系。

礼县周晓凤：做一个坚守实业，不断精耕网络的“傻老板”

第二站，记者来到了陇南的礼县。礼县历史悠久，是秦文化的发祥地。据史料记载，赢氏原本是商朝的诸侯，因参与叛乱被周公贬为庶民，被迫西迁至礼县一带。后来，他们因养马有功被周孝王封为附庸，世代为周王室养马并戍边对抗西戎，也正是在这个过程中养成了秦人尚武的风气。

在礼县的众多终端老板中，提到周晓凤的名字，可能没多少人知道，但要是说起“傻老板商贸公司”，那可是大名鼎鼎。

傻老板商贸公司

周晓凤所经营的礼县傻老板商贸公司，是雪花啤酒的代理商，也是礼县的亿元大商。她同时还是陇南市人大代表。有人开玩笑说，礼县的消费者人均一年要喝掉5箱雪花啤酒。

周晓凤出身于工厂财务岗位，2003年开始涉足雪花啤酒经营领域，一切都从白手起家。当被问到做生意时男人和女人有什么不同时，她表示，女性在应酬和喝酒方面相对不擅长，所以只能在市场一线付出更多努力，做得更加出色才有机会。不过，女性做事更加细致踏实，对困难的承受能力在很多时候甚至比男人还要强。

在业务模式上，周晓凤的公司与一般公司有所不同。她公司的所有产品，成本、利润、费用等信息都向业务主管公开透明。公司核算出一个单品价格给到主管，不同档次的产品提成不同，公司拿小头，主管团队拿大头。主管再带领所属业务团队去拓展和服务终端客户，每一个业务主管都相当于不用投资的合伙人。

这种机制不仅保障了公司核心人才的收益，同时也分担了经营责任和风险。据周晓凤介绍，通过这种方式，她有信心让每一个傻老板公司的核心主管在几年内都能成为“百万富翁”。

傻老板公司的发展历程中，有两个重要的转折点。第一个转折点出现在2007年，公司从坐商批发模式转变为终端配送模式，从此生意迎来了连年翻倍增长的良好态势。公司销售额从几百万一路增长到2013年的4000多万。

因此，周晓凤一直将配送能力视为公司最重要的能力进行建设。如今，傻老板的配送网络已经实现了对礼县所有乡镇的无缝覆盖。由于乡镇与县城、乡镇与乡镇之间距离较远，这个配送网络现在已经向其他快消品经销商开放，成为傻老板公司联系乡镇终端客情、促进业务增长的重要途径。

第二个转折点发生在2013年，周晓凤做出了一个重要决策，将赚来的钱投入到买地和经营基础设施建设上。从2013年开始，历经七年时间，陆续投入2000多万，建成了4000平米办公楼和近10000平米规范库房。

周晓凤认为，“恒产者恒心”，只有拥有自己的产业，才能让事业长久兴盛。在业务发展到一定程度时，经销商一定要把握时机进行经营基础设施建设投资。在县城这样的地方，只有拥有自己的土地和房屋，员工的心才能安定下来，事业才能稳定发展，人才也更愿意在公司踏踏实实地工作。

在所有合作的品牌中，周晓凤最为重视雪花啤酒的业务发展。她表示，一方面非常认同雪花的企业发展理念，包括现在的高端战略；另一方面，雪花是一个对经销商非常讲感情的品牌，傻老板商贸的几次难关都是在雪花公司的支持下才得以安然渡过。

除了专注于商贸事业，傻老板商贸还积极承担社会责任，在县城及乡镇建成了七家养老院。虽然养老事业投入大且盈利困难，但周晓凤认为这是一家解决了生存问题的经销商力所能及的社会责任。

周晓凤修建的养老院

事实上，正是因为傻老板做生意实在，并且一直坚持投身公益事业，才使得傻老板的名气和口碑在礼县的终端老板中无人不知、无人不晓。

武都韩颖：一个外地人是如何三年拿下武都夜场的

第三站，记者来到了陇南市武都区。武都历史底蕴深厚，西汉时期就设立了武都郡，是古代有名的军事重镇。武都最出名的特产当属橄榄油和花椒。

与前面两位女老板不同，韩颖是四川人，2018年，雪花啤酒计划从外地引进经销商，韩颖由此来到武都。2019年初，她成立了武都圣吉商行，负责雪花啤酒武都城区的夜场渠道及部分高端餐饮业务。

武都并非韩颖的第一个异地市场，事实上，过去十几年她一直辗转于西藏、青海等多个市场，直到2019年来到武都。

一个外地人，来到人生地不熟的武都，还要涉足难度最大、最为复杂的夜场渠道，怎么看成功的几率都不高。然而，经过四年的坚持与努力，韩颖不但成功拿下了武都区绝大多数夜场店，还成为雪花啤酒武都区高端啤酒占绝对份额的经销商。

作为外地人想要拿下本地市场，韩颖只有一个办法，但她将这个办法发挥到了极致，那就是死磕客情！

武都虽然城市规模不大，但2019年却有100多家KTV，高端啤酒销量相当可观，但当时这些KTV都不售卖雪花啤酒。韩颖和她丈夫既是老板，也是公司仅有的两个业务员。他们一家一家店去拜访，反复登门，夜店老板一开始不接受，他们就以消费者的身份上门去消费，直到成功拿下终端。

韩颖回忆说：“我在武都市场的第一家夜场，是花了一个月时间，去消费了十几次，靠着这股子不要退路的‘狠劲’，才把酒给供进去了。”从一家店到一百多家店，从把产品供进店到占领领先优势，韩颖几乎都是用这个办法一步步实现的。

然而，这种老板身先士卒冲锋陷阵的方法，也让韩颖忽视了其他方面，带来了许多问题和损失。首先，过去为了急于打破市场僵局，产品进场之后，账期管理没有跟上，结算混乱，以致部分终端欠款成为了呆坏账。直到今天，韩颖还有数十万元的终端赊欠款，而部分夜场终端都已关门歇业，虽然老板都认识，但账可能也没办法要回来了。其次，老板天天累得筋疲力尽，疏于团队建设，导致无人可用，生意瓶颈已经出现。老板亲力亲为之后，导致终端只认老板不认公司，换个人去终端，除了能送个货，别的事情都做不了。

2023年，韩颖最重要的两件事，一是开始在雪花公司指导下建设专业团队；二是加强财务规范，规范账期，清理坏账。韩颖今天面对的问题并非个例，同样的问题在全国各地的经销商那里屡见不鲜，值得广大经销商们借鉴。