小罐茶现状(备受争议的小罐茶现在怎么样了？)，36创业加盟网给大家带来详细的介绍，让更多的人可以参考:小罐茶现状(备受争议的小罐茶现在怎么样了？)。

但后端的工作是隐性的，杜国楹在大刀阔斧建设后端的时候，今年1月小罐茶经历了成立以来的最大舆论风波。

2018年底，杜国楹在广州茶博会的一场公开论坛上，透露小罐茶零售额破20亿元。1个月后，有人在微博上算了笔账：“8个大师，平均一个大师一年炒了2.5亿的茶”“假设全年无休，平均下来，一个大师每天炒出220斤净茶”、“顶尖的茶娘一天才炒40斤，小罐茶大师累不累？”

在新媒体环境下，舆论迅速发酵。

“大师作指的是代表大师技艺的作品，并非大师手工去炒茶。制茶大师们制定产品标准，把关原料采摘和生产过程。更多的苦活、累活交给现代化制茶设备去解决。”在当时的声明里，小罐茶官方如此回应。

按照官方说法，“大师”相当于产品经理，他们和小罐茶一起制定茶叶品质标准，控制产品品质，利用自己的经验，借助现代化的设备和工厂，进行大规模标准化生产。

小罐茶标准化背后，是为了实现消费者端的两大基本诉求：一是保持口感的一致性，不能出现这一批偏苦、那一批偏涩的问题；一是实现产品的安全性。

同时，也是基于杜国楹对公司的定位：小罐茶不是只做高端茶，之后会涉及到到大众茶、快消茶，要想实现百亿甚至千亿市场不可能依赖手工。

杜国楹说：“如果这个问题（工业化）不解决，规模化的效益就会有问题，成本得不到根本的有效的控制，另外产品的标准化没法真正实现，产品没有标准，谈何品牌？所以我们必须去做。”

今年5月，小罐茶宣布与IBM合作，建自动除杂生产线。杜国楹希望之后能用机器的地方全部用机器来替代，“我敢说到明年，不单单在中国，在全世界我们中央工厂的自动化程度也是排第一的。”

目前，小罐茶的大部分茶品都在原产地完成采摘和粗加工，之后运到黄山做统一的精制、封装。2019年，小罐茶加大了茶园端的建设，目前已经在黄山休宁、云南凤庆和福建安溪建立自有茶园。未来，杜国楹打算在每一款茶的核心产地都建立工厂和生态示范茶园，用小罐茶在市场端的影响力，建立生产标准，告诉周边的农民怎么种植、怎么采摘、怎么管理，然后输出鲜叶原料的标准。

这是一套完整的从市场到工厂，再到上游基地的全产业链解决方案。

不过如此高度工业化也引来质疑，虎嗅作者王新宇长期关注茶行业，他认为：“在国内的高端市场，手工制茶成就了大师，也成就了相关茶类的口碑，机器制茶牺牲了手工制茶的一些非标元素，在特定的季节和制茶环境，都可能对高端茶品形成影响。”

杜国楹说：“手工和机器都是工具，最终服务的都是消费者。”他也承认，手工有手工的市场，并且不排除哪天自己的退休了，或许会真着手打造一款手工茶品。

但对于想走消费品路线，打造百亿、千亿规模的小罐茶来说，必须依靠工业化来提升生产效率。

除了用标准化的工业生产来满足供应规模和稳定品质外，杜国楹还想通过这种方式打出口味特色。“我们讲一泡好茶，安全第一，洁净第二，好喝第三，我们的研发中心与大师正在做的事儿是第四件——特色。”

小罐茶有一个产品金字塔模型，从其基座到塔顶分别是安全、干净、好喝、特色。“问我谁重要？基座（安全）是基础，上面（特色）那个最重要，但没这个基础，最重要的都是零。”

“什么叫特色？假如从一家饭馆出来，好吃吗？不好吃，为什么不好吃，你马上就说为什么不好吃。假如好吃，你马上描述出来它的每个菜怎么好吃。小罐茶的茶好不好？不错，哪好？不知道。这是没有特色的茶，什么叫特色？特色是普通消费者能感知到的。”他如此解释。

说白了，杜国楹想给小罐茶贴上一个更有价值的标签和记忆点，他甚至希望这个“特色”能成为这个品类茶的参照。

所谓特色，在小罐茶目前有两个代表，一个是小罐茶的茉莉花茶，主打“香”，另一个是小罐绿茶（安吉白茶）主打“鲜爽”。他举了个例子：“今年大年初七，有位投资人到我公司里非要投资小罐茶，原因是他夫人在逛SKP的时候买了一盒我们的茉莉花茶，喝完后第二天杯子还是香的。”

三、茶饮市场能出现巨头吗？

杜国楹还在同步筹划小罐茶的第三个阶段，即，在纵向打通产业链之后，他要做横向的多品牌布局。

今年5月，小罐茶多泡装发布，处在规划中的还有一个垂直品牌，一个是快消品牌，主打商超、线上渠道，产品包括冲饮、方便茶袋等。杜国楹对虎嗅Pro表示，多品牌及多类型产品线一开始就在自己的战略图上，2019年舆论风波又加快了它的落地。

杜国楹根据用户群体和使用场景将整个茶领域划了三个赛道：

一个是原叶茶，以中高端人群为主，主打送礼、自饮场景；

一个是方便茶（偏快消，包括罐装饮料、茶包等），以年轻人为主，主打办公室和移动场景（边走边喝）；

一个是新茶饮，同样以年轻人为主，主打移动场景和社交。

由于后两类的用户群体和主打场景相似，这两个场景很容易打通，尤其是新茶饮很容易对快消茶造成冲击。看看雀巢和星巴克的发展路径，雀巢没有去开咖啡店，但星巴克做了雀巢所有咖啡产线，从咖啡豆、咖啡粉到速溶咖啡再到罐装饮料。

小罐茶目前处在第一类场景中，与第三类用户和场景并不重合，但近两年来以喜茶为代表的新茶饮来势汹汹，让杜国楹感受到危机。同时，小罐茶线下销售放缓而线上销售额大幅增长，让杜国楹看到年轻用户群体中的机会。

他意识到，年轻用户再不抓住可能就晚了。于是，今年小罐茶加快年轻独立品牌的落地，而这两年上游供应链的搭建也给小罐茶做多品牌创造了条件。

若再套用杜国楹对消费品的四个操盘因素——产品、价格、渠道、推广，回头看杜国楹要做的方便茶品牌，就更清晰了——

产品线上，杜国楹对产品的判定就三个标准：好喝、方便、高颜值。只要好喝，无论是红茶、绿茶、水果茶，怎么拼他都不排斥。他招了一个以90后为主的团队专门研究这条产品线，目前茶饮料、袋泡茶、原叶茶都在尝试，但拿哪一个开路还没有确定。“哪个效率高，我就拿哪一个开路。这是个全产品线，开开之后，所有产品都会上。”杜国楹办公室的冰箱里塞满了各种茶饮料，在提到高颜值时，他起身打开冰箱拎出一瓶瓶装茶饮，“包装设计成这样，它怎么能符合当代年轻人的喜好？在美国、欧洲可能还好，几十年不变。但中国变化这么快，七零后、八零后、九零后、零零后代际差异差异太大了。”

在价格上，这个年轻化的品牌将走快消品的价格，其价格区间会在几块钱到十几块钱里寻找空间。

渠道上，主要铺商超、零售店和线上。商超渠道依然依赖小罐茶原有的代理们，“这是我创业落地的重要抓手，他们去做批发分销。公司往哪儿打，你就往哪儿打，肯定不坑你，在这能赚到钱。”线上是各大电商平台。杜国楹定下的目标是，线上和线下各占销售额的一半。

在推广上，杜国楹重点会在新媒体上找出路，将传统媒体的重要性降低。杜国楹依然认为品牌十分重要，因为用户的认知会变成品牌。他也坦言原有的品牌推广方式可能已经老化失效，年轻人的品牌忠诚度正在变低，打造年轻品牌的难度在变大。这是年轻产品线面临的一个新问题。

再提一下供应链，在这一点上，年轻新品牌线和小罐茶共用一套供应链。

早在小罐茶立项之初，杜国楹便想得很清楚，“小罐茶”这个品牌定位高端不可能无限制往下走，底下市场很大，需要用另外的品牌来做。原本他倾向于用投资的方式，后来一直找不到合适的项目，最终也只能挽起袖子自己干。

对于杜国楹来说，需要花费时间考虑清楚的是，小罐茶这个品牌要不要往下走，往下到什么程度，年轻品牌从哪里起，上探到哪里。

小罐茶即将推出彩罐系列，包装会更年轻化和时尚化，更适合走商超开架。这个产品是放在小罐茶这个品牌里，还是放在年轻品牌里，在内部引起很长时间的讨论。

最终杜国楹决定放在小罐茶里，只是LOGO重新设计以和高端金罐区分开来，这种做法更像奢侈品的副牌逻辑，比如阿玛尼，有主牌Giorgio Armani，也有年轻化的副牌Emporio Armani。

“这个（彩罐）做时尚一些，那个做奢华（金罐）一些，一个品牌两种气质都需要。你看，现在很多奢侈品都在做年轻。”杜国楹也希望用这个产品和年轻的中产产生联系，他们未来可以转化成高端金罐的用户。

除此之外，小罐茶也正在做一个垂直品牌，“如果说小罐茶是中国茶的高端化表达，是茶中的茅台的话，新品牌是中国茶的年轻化表达，那这个品牌就是中国茶的垂直化表达。”

“横着做品牌，品类多，但人群和价格带窄；而垂直做品牌，品类缩窄，人均和价格带拉宽。”这就是杜国楹想要去验证的两条消费品打法路线。

四、千亿野心和新考验

3年作出20亿营收之后，小罐茶和传统茶企的关系变得微妙起来。四川某茶叶公司董事长陈锦在接受经济观察报采访时直指小罐茶营销过度：“对于行业而言，小罐茶宣传的八位大师，除了普洱茶终身成就大师邹炳良等个别可谓真正的行业大师之外，其他的明显要弱一些，被称为泰斗级显然有些过火了。”

杜国楹则说：“对于茶行业这个3600亿的大蛋糕，小罐茶只是上去舔了舔最外面的一层奶油而已，主流价格我们都没还没碰到。”

不过，通过上半年推出多泡装和即将推出的彩罐，小罐茶已经切入茶叶的主流价格。并且随着年轻品牌的面世，小罐茶的竞争者除了传统茶企，又增加了更擅长消费品打法的成熟快消品牌。

在小罐茶第一阶段的时候，杜国楹将苹果作为学习对象，一心想做中国的苹果。现在发展到第三阶段，他将雀巢和农夫山泉作为学习对象。

杜国楹意在做茶的全产业链，成为第一品牌。他已经完成从零到一，现在要从一到十。

杜国楹的品牌能力已经被多次验证，但是否是一个成功的管理者，现在还没有答案。但随着所孵化的品牌越来越多、产品线越来越多、员工越来越多，他自己也意识到组织管理能力是他本人和小罐茶需要面对的新挑战，“小罐茶已经实现了价值验证，接下来是增长验证的阶段。”

若让虎嗅Pro总结，小罐茶目前的战略打法可以概括为：以工业化为基础，纵向打通产业链，横向多品牌。也因此，小罐茶眼下面临的挑战在于：品牌化和工业化齐头并进的操盘难度逆天。

工业化或许能够解决产能和产品品质稳定的问题，但多品牌战略，让小罐茶的竞争对手从传统的茶企扩大到更擅长消费品打法的成熟快消品牌。

“都是对手，但都不是对手。都是对手，是因为在价格带可能跟所有人都发生冲撞；都不是对手，是因为我们跟谁的逻辑都不一样。最终就看谁满足消费者需求的能力强。”杜国楹说。

不可否认，杜国楹在产品和营销上确实有天才之处，1997年做背背佳时，他不过24岁（1973年生人）。现在他必须成为一个正在向千亿级目标迈进的企业的管理者。

他也知道这次自己躲不过去：“这次我必须过去，也肯定能过去。”

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