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玫琳凯的五种销售技巧第一步：成功起步整理美容包根据美容包里的“展示箱检查 表”，将美容包内的产品及资 料一一阅读及装配列名单在下列17种人后面填上我们所认识的人的 名字，她们就是我们第一批的预约对象。*热爱人们，并喜欢交往 *喜欢拿到免费东西的人 *最忠诚的成员，不会批评你的决定的成员 *最忠诚的朋友，不会评价你的决定的朋友 *喜爱化妆 *从不使用化妆品 *需要特别受到注意和关爱的人 *有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气 *总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己 *总是忙，忙，忙……极少有自我放松的时刻 *正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等 *刚得到晋升，正有心改变形象 *就要三十或四十岁了 *和许多女性一起工作 *几位愿意来你家参加培训课，帮你开始事业的邻居 *刚开始做事或重返工作岗位者 *正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢●对熟人的初次预约话术你可以这样说：“＊＊＊（预约对象姓名），你好！我是＊＊＊（自己 的名字），能占用你一点时间吗？告诉你，我已经是美国最著名的皮肤 保养品公司——玫琳凯公司的美容顾问了！我非常兴奋！美容课是免费 的，在课上你可以试用我们的产品，而且你没有购买任何东西的义务。

现在公司要求我在下周内上满五堂美容课，我的培训教师说，在我邀请 的客人中应该有一位是（加上预约对象的特别征，如：应该有一位是需 要被人关爱的——。我立刻想起了你，因为你总是忙于帮助别人，而无 暇照顾自己（注：这里一定要从个人角度来强调被邀人的益处）。你看 什么时间对你比较方便？白天还是晚上？（只给她两个选择，这样她更 容易决定。如星期五还是星期五？11点怎么样？）你可以邀请你的亲朋 好友一起上课，但不可以超过六个人，你估计会有几个人来（等她回答， 她也许需要一、两天时间才能决定。）”●对于已被女主人邀约，即将来参 加美容课的客人除通过电话进行皮肤分析，取得皮肤资 料外，可以提前一天进一步与她确认即 将进行的美容课，你可以这样说：“明 天＃点在（女主人姓名）家中进行的美 容课一定会非常有趣，虽然只有六个名 额，因为＃＃＃（女主人姓名）告诉我， 你是一个……（强调客人的优点），所 以她一定要预留一个座位给你，而我也 非常期待着与你见面，我会做好一切准 备，相信你会有很大收获的！”● 美容延伸预。我们在美容课中不断提示第二堂课美容课达８次之多， 然后在个别咨询时，可以这样进行延伸预约：“身为 你的美容顾问，我希望两周内再请你做第二次美容， 这样可以了解你的保养计划进展如何，更重要的是我 会帮助你选择一个最适合你的彩妆搭配，做一个完美 的彩妆造型。

”“同时对三或四个人进行美容和对一 个人进行美容，对我来说是一样的。你看，因为＊＊ ＊（女主人的姓名）的乐施，我们今天才有缘见面， 才有了这堂有趣的美容课，为什么不让你的朋友也有 这样的机会呢？你看，什么时候比较方便，上半周还 是下半周，白天还是晚上？”● 陌生预约在某个场合遇到某个可能成为美容课客人的人，可 以这样预约她：“你穿套服装的确不错。颜色很合 适你的肤色（从称赞她的服装，发型或微笑的诚恳 赞美作为谈话的开始），正好我有一支唇膏的颜色 可以和它搭配得很完美。”（说到这里，可以拿出 我们玫琳凯名片来自我介绍，并且向她展示所说的 唇膏，以及表示愿意提供免费的美容。向她简短说 明我们品质优良的皮肤保养品，接着说，）“你想 不起参加一堂免费的美容课？只要参加一次，你就 能发现皮肤会有不小的改善。哪个时间比较适合你？ 明天早上或明天下午？”● 暂定的预约如果，女主人因为不知道举行美 容课的时间而犹豫不决时，不妨 先做一个暂定的预约，可以这样 说：“ 那我们现在先暂定一个 时间，如果到时你不方便可以打 电话给我，然后，我们再变更日 期。这样的话，让我们看一下日 历找出觉得比较方便的日子，上 半周还是下半周？你喜欢白天还 是晚上？”● 克服预约中的反对意见在预约的过程中，经常会碰到以下几种反对意见，我们可以这样来 克服。

◆ “我没有 钱。”“我能够理解你的感觉， 特别是有关钱的情况：我 发现我们基本皮肤保养计 划，每天花不到一听可乐 的价钱。而你对我没有任 何购买的义务，除非你喜 欢我们的产品，并且开始 使用，我可以为你计算出 一个你比较舒适的付款办 法。告诉我，一个星期的 哪一天对你比较合适，是 前半周还是后半周？这只 需要大约两个小时的时 间。”◆ “我没有时间，我很 忙？”“太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往 很有能力，所以，可以同时做好很多的事情。 一堂美容课只需要花大约一个小时的时间学 习一些非常实用有益的皮肤保养技术，可以 帮助我们变得自信且富有魅力。如果参加培 训班来学习这些知识，花钱是小事，而那往 往需要占用我们整周的时间。我们都是讲求 效率的人玫琳凯化妆品专卖店，当然知道如何有效利用我们的时 间。好了，告诉我，一个星期的哪一天对你 比较合适，是前半周还是后半周？”◆ “我是使用＊＊（厂牌） 化妆品的。”“太好了！你使用的是现在市面上最好 的产品之一。这是我特别要找你的理 由，我想听听你对我们产品的意见。 告诉我，一个星期的哪一天对你比较 合适，是前半周，还是后半周？这只 要花你大约一个多小时的时间。

”◆ “我是不化妆的。”“我确实理解你的感受，在＊＊年前当我第一次被介绍 使用玫琳凯产品时，我的脸上也没有用任何东西，觉 得自然最好甚至拒绝一切化妆品，但是，后来虽然只 是抱着试一下的心理让我上了一堂美容课，却发现， 在使用玫琳凯皮肤保养计划几天以后就有了出乎意料 的改变，而现在我成了一个美容顾问，我更相信产品 了。彩妆是个人的爱好，但是，所有的妇女都希望有 一个光滑健康的皮肤。毕竟，那确实是良好的个人保 健，告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半 周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”◆ “我会过敏。”然后对她说：“许多 皮肤过敏的人，用了 玫琳凯的产品后，感 觉都很好，你何不给 自己一个机会来试一 试呢？我可以帮助你 找出过敏的原因，而 且玫琳凯产品有百分 之一百的产品品质保 证，我会特别关注、 服务你。告诉我，一 个星期的哪一天对你 比较合适，是前半周， 还是后半周？这只要 花你大约一个多小时 的时间。”遇到这种情况，我们首先要知道 她是真的过敏还是在找借口，我 们可以借助下面的问题来发现真 相： １、多久以前过敏？过敏的原因？ ２、使用了＊＊产品以后，她的 皮肤所发生的确实情况是什么？ ３、她是否知道她对产品中的哪 一个特别成分敏感？◆ “我认识的人都听说过 玫琳凯了。

”“其实，听说并不意味着了 解；更何况美容课可以免费 学到很多有关皮肤保养的知 识。这些不是听说就能得到 的，而且美容课往往需要一 个多小时，不深入了解一件 事情就主观地拒绝它，这当 然不是个聪明的做法你说呢？ 告诉我一个星期的哪一天对 你比较合适？是前半周还是 后半周？这只要花你大约一 个多小时的时间。”◆ “我不喜欢占朋友的 便宜。”“我很理解你的想法，其实，你举办美容课只是提供 朋友一个很棒的免费学习美容知识、浓度国际知名品 牌的机会。除非自己需要她们，没有任何购买的义务。 如果我们的朋友预约我们上这样的一堂美容课，我们 一定会非常感谢她的是吗？当然，如果她非常喜欢并 且购买了玫琳凯的产品，我会根据公司的免费赠送计 划折算产品点数给你玫琳凯化妆品专卖店，这只是公司为了表示谢意而给 予你的奖励。你的朋友并不会因此而额外需要承担费 用。所以，这里根本不存在你占她便宜的问题。好了， 让你的好朋友尽快来感受这堂很棒的美容课吧！告诉 我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后 半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”第二步：产品的五种销售技巧第一种销售技巧：用产品使用的效果本身。由于很多人会被一系列的保养、彩妆课所吸引，所以可以设 计一些简单的课程表给自己的顾客以备选择： 1．基本保养课（使用基本保养品）——了解自己的皮肤肤质， 认识不同肤质特性及其正确的保养方法。

2．造型彩妆课（使用彩妆系列）——色彩的原理，色彩的区 分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。 3．白皙美人课（使用美白系列产品）——当心紫外线正一点 一点地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好， 肌肤保养会更好。 4．神奇抗衰老课（使用抗皱防衰老系列产品）——简单的2、 3个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永 葆青春美丽。第二种销售技巧：“关爱试用法”销 售将“关爱”和“试用”相组合是快速 销售的关键。不管是希望别人使用哪 一种产品，都决不会令对方觉得我们 是在刻意邀约或刻意进行销售。1．销售护唇产品在与别人聊天的同时，又看到对方嘴唇有点干的时候，进行询问： “你有没有在做唇部保养？我教你怎样护唇（很自然地从自己的包包 里拿出护唇产品出来），自己的嘴唇要好好照顾，（给对方用上护唇 产品）这样是不是就光滑滋润了？来，我再教你怎样用唇笔和口红， 也有很多人说，饱满、画得像“元宝”一样的嘴唇是“聚财”的象征， 其实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮廓，再有技巧地配色， 涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的人际关系。你想想看， 当你的嘴唇看起来饱满润泽时，大家跟你讲话就会不经意地盯着你的 嘴唇看，这样是不是代表你能让别人更专心地听你讲话？” 用这样 的措辞，一般１０－１５分钟就可以让人家试用唇部保养品和彩妆品 后，成功地销售这些产品了。

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