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下游餐饮品牌当中，正新鸡排也绝非个案，华莱士、德克士等一大批本土快餐连锁品牌，均是鸡肉产业链最大受益者。其中华莱士门店已经破万，德克士门店数则在2500家左右。
值得一提的是，正新的品类也经历了从爆发到“做减法”的过程。随着规模扩大，正新公司的产品从最初的几个品类快速增加到十多个品类的上百个单品，这给物流供应链带来很大管理和成本压力。而后正新尝试做减法，收缩为鸡排、肉串、火爆鱿鱼等主打爆款产品，并在这之后门店才开始稳步扩张。
留住人，管好人
连锁生意解决了食材和业务的标准化还不够，也要解决人的问题。这分为两类，一是留住人，一是管好人。
餐饮业本就是典型的劳动力密集型产业，加之年轻人越来越不愿意待在流水线上，进一步推高了人力成本。根据中烹协发布的数据显示，2020年，中国餐饮五百强门店员工离职率高于上年水平，达到40%左右。
但熟悉正新鸡排的吃货大陆创始人洪七公告诉36氪，正新鸡排管理团队十分稳定，普遍跟着陈传武有近20年之久。换言之，多数基本从创立之初一直做到现在。正新鸡排的凝聚力从何而来？
在被问到用哪个词可以概括正新的创业经验时，陈传武给36氪的答案是“分享”。用他的话来说，分享就是利益共享，真正把钱发下去，以扁平化的合伙人制聚拢人才。其中融合了儒家集体主义管理思想，也包括相互制约、平衡与竞争的西方管理文化。
具体来说，正新将全国划分为20个大区，大区经理可以入股门店；同时制定员工激励制度，并且前后有过“店长责任书→个人承包制→单店入股制”三次迭代，将门店员工利益与品牌进行捆绑，最初只是道德约束，之后渐渐深度绑定。
用陈传武的话来说，合伙制目的是培养员工成为“小老板”，而不是干了10年－20年之后，仍机械性地做门店管理。在陈传武看来，如今的餐饮小店更合适合伙人制，因为现在的小镇年轻人不愿意为别人打工，“他们更想自己出钱为自己打工。”陈传武表示，正新是要培养和鼓励他们什么都要懂，“而不是这个不能干，那个不能干。”
入股的核心是为了留住人才，不过这带有一定门槛。一位正新鸡排前员工告诉36氪，只有店长有权认购门店10%的股份，但是以期权激励形式存在，店长需要在门店干满三年才能享有分红权。即便如此，合伙人制的存在，仍为正新的新店开拓提供了必要的人才支撑。正新目前的一些加盟商以及中层正是从内部发展而来。
管理是另一个难题。正新在开放全国加盟之前，先做的是“搭好框架”，陈传武表示，全国开放加盟跟区域小打小闹不同，核心在于“用直营带动加盟”，通过直营门店进行前期人才储备。
达到一定规模之后再做加盟有显著好处，“相当于是大马拉小车”，餐饮投资机构番茄资本创始人卿永告诉36氪，如果没有达到规模就开放加盟，则是“小马拉大车”，所谓成本优势、精细化管理都做不到。
这与餐饮品牌「小南国」行政总裁孙勇的看法不谋而合。在之前一场餐饮行业发布会上他表示，餐饮企业扩张的时候需要注意的是，管理团队的大小和能力，能否按照规模的速度增长。“数字是可以增长的，但能力不一定能够跟着数字去增长，能力也不一定跟着资本增长。”
位置为王还能保持多久？
尽管门店越开越多，但想靠加盟一家正新门店发财很难。餐饮本身属于低毛利行业。以卤味小吃为例，直营品牌周黑鸭2020年平均单店收入210.6万，平均单店净利31.3万；而90%位加盟门店的绝味鸭脖，2020年单店平均收入仅为47.2万，平均单店净利7.3万；
开一家正新能赚多少钱，很大程度取决于春节期间的表现。陈传武表示，一个比较常见的例子，一些门店平时可能没什么人鸡排主义加盟，但春节前后两个月时间，收入可以做到40万到60万不等。
这显然是返乡潮推动，需求短时间迅速膨胀，背后是优质点位的逻辑。但在经营之外，正新在当下还需要解决一些新的问题——如何找到好的点位。
曾在正新工作一年多的李淼告诉36氪，靠加盟正新赚钱并不容易，“比较好的地段他们不会给你机会让你做，”李淼表示，加盟商上报的意向加盟位置，如果地段较好，大区团队会想尽办法拿钱砸出来自己开直营店。“如果他们没看到，你做的好了，他们就开更高价格拿下来。”
内部的竞争已很激烈。但在零售创业者张羽看来，这并不能简单理解为“老板黑心”。在他看来，对于直营和加盟业态兼有的连锁经营企业，只要涉及开店，决胜的关键就是一个——位置。这意味着店铺会有A、B、C类地段之分，不同地段门店意味着不同体量业绩产出。从企业的价值创造来讲，A类店就要有A类回报，就应该配强资源下去，如果资源给到加盟商，可能没有那么强，反而浪费了位置。
对好位置的争夺背后，餐饮市场优质点位正越来越稀缺。渠道被一分为二，外卖在快速崛起。根据美团点评近期发布的《2020外卖行业报告》显示，2020 年外卖产业规模为6535.7亿，相较于 2020 年增长39.3%，外卖对整体餐饮行业的渗透率已达14%。
「位置」不再只是过去纯粹线下门店的宽泛定义，外卖平台权重越来越高。
一些餐饮企业已经开始重新思考营销逻辑，并将部分预算投向线上平台。根据美团点评2020年财报显示，过去的2020年，越来越多的餐饮商家在线上“买流量”，这推动期内美团点评餐饮外卖业务在线营销收入同比增长118.6%。
除此之外，餐饮企业线下成本本身也在逐年升高。中国饭店协会在2020年的一项行业调查报告显示，餐饮企业各项成本结构从高到低依次为：原料进货成本>销售、管理、财务三项费用>人力成本>房租及物业成本>各项税费>能源成本。并且对比来看，上述六项成本比率较上年均有不同幅度增加，其中增长最快的分别为原料进货成本、房租及物业成本以及人力成本。
对于正新来说，这是两难的选择，一方面他们主动接入美团外卖、饿了么等外卖渠道，但同时也在试图控制外卖业务的占比。陈传武告诉36氪，正新外卖业务占门店收入比重理想是10%左右即可。“我们提倡外带，不提倡外卖，”陈传武表示，正新还是以线下经营为主，让加盟商自由选择外卖营业时间。而36氪获悉，今年5月正新鸡排外卖业务占比约在10%~12%左右。
36氪获悉，今年5月份正新毛利率在60%左右，但扣除租金、人工等成本后鸡排主义加盟，单店净利润约在15%左右已是十分乐观。而外卖业务需要通过持续满减促销来维持销量，以及在租金之外，还要额外支出外卖平台20%左右的抽佣，对于平价定位的正新来说，单店利润几乎所剩无几。换言之，正新需要通过对产品提价，或开设类似外卖专营店新店型，通过降低门店成本来平衡支出。
事实上，正新对品牌升级已有迫切需求。
尤其今年以来，正新产品价格进行普涨，主力鸡排从过去的12元，涨至15元左右。这次涨价有两种可能的原因，一是之前的价格体系已经无法再保证门店盈利，二是正新需要对品牌进行升级。不管是哪种可能，这都是一步险棋。一个反面案例是，不久前的4月份，海底捞酝酿涨价，但因遭网友激烈抵触而未能成行。
更早以前的2020年10月，正新集团还推出“森林计划”战略，在主品牌之外，孵化和发掘手摇茶、汉堡、烤鸭脖、水饺、螺蛳粉等新品类子品牌。按照陈传武所说，正新鸡排理想上可以开到5万家店，其余新品牌统共还可以再开5万家，从而打造一棵10万家规模体量的参天大树。
从「森林计划」新开拓的多品类来看，正新的多品牌体系并非是为了“出圈”，其产品与正新鸡排主品牌均属于同一个价格带，显然仍是为服务正新鸡排的同一类消费人群。
正新多品牌体系
除此以外，正新还尝试在微信、天猫开辟电商零售渠道，售卖品牌手抓饼、煎饼、调料包、卤味小吃等产品，但目前相关业务尚处于探索阶段，销量贡献并不明显。
而从竞争角度来看，炸鸡市场品牌参差不齐，且不乏低价策略冲击市场。比如“叫了个炸鸡”在外卖平台推出的20余元整只炸鸡、皇家鸡排的12元藤椒鸡排、永顺炸鸡8元爆浆鸡排，还有“论斤卖”的汴京炸鸡等。此外，在15元以上价格带，还有类似颜小小等新品牌，通过主打卡通风、并与花酿、海苔、奶油等组合进行产品创新，以及1973继光香香鸡的特色“湿式炸鸡”。
对于有着两万余家店的正新来说，原价格带仍有大量平价品牌虎视眈眈。目前看来，正新并不准备降价跟进，反而想通过升级型的品牌矩阵制胜。但品牌升级是一道难关，当传统位置不再是唯一选择，随着90后、00后等新消费群体崛起，正新更需要考虑的是如何避免品牌陷入老化，满足年轻人群的“吃鸡”需要。
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