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从法律关系上讲,供货商和经销商 之间是本人对本人的关系,经销商是以自己的名义购进货物,在规定的区域内转售时,也是 以自己的名义进行,货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。 经销可以分为一般经销与独家经销。 在独家经销情形, 一般会规定经销商最低交易数量、 不得经销相竞争的其他供货商产品等。 代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”, 在销售代理权限内代理 商代理委托人搜集订单、 销售以及办理销售有关事务。 代理与经销在合同关系的连续性和长 期性、销售区域的固定性、交易量限制、对不正当竞争的限制等方面均有相同之处,所以在 实际业务中,有的人会错误地将代理与经销混为一谈。 经销商与代理商都是渠道的中间商 经销商★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ★获得经营利润 ★多品种经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等 代理商 ★不一定是独立机构 ★不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务) ★赚取佣金(提成) ★经营活动受供货商指导和限制 ★供货权力较大 从制造商到零售终端的渠道途径 1、制造商→经销商→消费者 2、制造商→总代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者 代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
代理商 的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。在 代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道模式,下设一级代理或区域 代理并同时与终端销售商合作。 这样, 代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护 者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、 促销管理、 服务对接、 财务管理等各项职能。 代理制和经销制也能互相渗透, 各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增 多。目前,厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理,对于人员培训及广告等还会提供一些支持。 对于代理商和经销商而言, 其利润则主要来自于销售利润、 返利、 安装和维修服务等。 经销与代理的区别 具体来说,代理与经销主要有以下几点区别: (一)代理的双方是一种代理关系,而经销双方则是一种买卖关系。 (二)代理是以委托人即厂商的名义销售,签订销售合同,而经销商则以自己的名义从 事销售。 (三)代理商的收入是佣金收入,而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。 (四)从法律关系上讲,代理行为即委托人行为,代理商与第三人之间在授权范围内发 生的民事行为的法律后果归于委托人(供货商) ,而经销商与用户之间发生的民事行为的法 律后果须由其自己承担。
经销商和代理商的区别主要在有没有涉及商品所有权上。 代理只是在买卖双方之间起到 媒介作用,组成交易,从中赚取佣金。而经销指对所经营的商品有产权的独立经营。 例如你在北京卖白菜。 我给你 0.1 元一斤,市场零售 0.8 元一斤。和你签 100000 斤的采购合同并且交给我 10 万保证金。除你之外,我不再向北京供货,但是你必须在 3 个月内向我提够 100000 斤的白 菜,否则保证金归我。我给你提供 15 天价保。怎么把这 100000 斤卖掉,怎么宣传,怎么 做广告是你的事。卖得好了,下一个新品种也交给你卖。如此,你是代理商了。 我给你 0.5 元一斤,划定海淀区是你的销售区域,一个月提够 5000 斤给你 0.1 元返利, 降价了我给你价保。我还给你提供宣传支持。你尽量去卖吧。如此,你是经销商了。 经销商与代理商除了对商品拥有的所有权不同之外,还有以下几个方面: 一是两者的利润获取方式不同,前者是加价销售, 获得经营利润.后者按照规定价格售卖, 赚取佣金也就是所谓的提成; 二是两者的经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类 较少,一般不经营竞争品牌; 三是厂商的对两者控制的难易程度不同;对两者的成本投入不同
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