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原标题：天猫养车加盟店报名数已超1000家：“不收加盟费的连锁是假连锁”

前言：《汽车服务世界》获悉，天猫养车加盟招商的报名数已超1000家，而天猫养车已经沟通审核超过600家。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

一个月前，天猫养车加盟连锁项目江浙沪区域招商正式启动，与此同时启动全国报名通道。

此次招商前，天猫养车共有2家直营店和8家加盟店，其中张家港有7家加盟店，杭州有1家加盟店。

截至发稿前，《汽车服务世界》获悉，天猫养车加盟招商的报名数已超1000家，而天猫养车已经沟通审核超过600家。

“跟进后，根据门店的基础形象、能力和场地等评判因素，我们已经和约210家签订了意向协议。目前，我们的增长速度基本保持在每天10家。整体而言，我们的招商进展比较顺利。”新康众COO李逸在接受《汽车服务世界》专访时说道。

值得关注的是，虽然此次天猫养车启动的是江浙沪区域的招商，但在天猫养车目前签订的210家意向协议中，江浙沪区域只占约1/3，而其他区域占据了2/3。

这或许能部分说明门店对于加盟天猫养车的积极性。

一、如约而至的加盟

早在去年底，就有声音透露天猫养车将在年后开放部分区域的加盟。

但2020年伊始，新冠疫情来袭，彼时，中国的汽车后市场似乎被按下了暂停键。但黑天鹅事件并没有打乱天猫养车原有的部署。

天猫养车的招商加盟仍按照既定计划推出，而并没有考虑顺延。

“做业务还是要只争朝夕，不能因为遇到一些困难就后退，我们的团队文化就有这样的要求。此外，疫情下修理厂也有更多时间去畅想未来。所以我们认为，他们反而能有更多时间和我们更好地去沟通这件事。因此，疫情对我们的前期工作影响不大。”李逸表示。

当然，疫情对天猫养车加盟不可能不存在任何影响。用李逸的话说，真正对他们有影响的地方是他们的出差受到一定程度的阻碍，而这个影响衍生出来的影响就是，落地环节比如装修等会受限，整个后期进度会比原先的预期要慢很多。

“目前来看，门店对我们的认可度是非常高的。我们算是刚刚推出，也没做什么宣传，但从数据来看反响不错。而且，目前我们主动招商的比例并不高，更多是加盟商找过来。”

在李逸看来，这样的结果跟天猫的品牌力不无关系。

“行业中有人拿我们的品牌力说事，说按照这个思路开可口可乐养车店不是也行？但这本质上是不一样的。天猫本身就是一个服务品牌，这是一个品牌自然的延伸，因为它有品牌关联度，大家也看中这个品牌对用户所代表的信任感。”

二、最大的挑战是对得起车主的信任

天猫养车为什么启动江浙沪区域招商加盟和全国报名通道，而不是直接启动全国招商加盟？

对此，李逸表示，他们更多考虑的是门店运营。“因为如果一开始就做全国车猫加盟费，假如出现这个城市一家店、那个城市一家店，这样零零散散的分布，线下管理等会出现问题。”

甚至，在李逸眼中，这种结果也不能称之为标准化连锁，而更像是品牌授权。

“门店可能就是跟供应链拿点货，这样的做法，从一开始可能就不是朝着要做成一个有服务品质的连锁，而只是希望借助自己的品牌去赚点钱，这不是我想要的。”

李逸强调，他们还是会按区域视角做加盟，真正把服务的体验、用户的营销关注点做起来，真正帮助门店，同时让车主有好的门店。

因此，天猫养车这次招商加盟并没有设定明确的目标数量，他们可能会有个大概的范围，比如预期今年释放出300家的加盟数量，但也不会非要严格按照这个目标去推进。

“相比于招商数量，我们更加关注的是门店加盟后的整体运营情况和用户体验。我们经常说，当我们开起来很多店后，最大的挑战是怎么对得起车主的这份信任。这是我们很关键的一个点，也是我们必须要做好的一件事。”

李逸透露，天猫养车的方向是一体化经营，他们要和加盟商形成利益共同体。

因此，他们在模式设计中，特别强调线上销售利润会和门店分润，同时管理费只收取增量部分。

“我们的整体设计有一个初衷就是，让门店更专注于做好服务。我们希望用户的体验是一致的，只要用户体验一致，通过老用户的口碑裂变也会带来新用户，这样整个平台的效率会变得更高，门店连接用户的效率也会变得更高。”

三、不收加盟费的连锁是假连锁

关于有声音质疑品牌使用费是否过高的问题，李逸并不认同。

“目前我们针对前期加盟门店的优惠政策是缴纳5万的品牌使用费。但这个品牌使用费，我们会直接用到门店的整体形象改造、设备升级等方面，而这些费用5万元基本覆盖不了，所以其实我们还需要额外投入资金帮加盟商做改造。”

一个现实的问题是，当下做加盟连锁的企业，核心收益其实在于供应链端。

因此当被问及天猫养车做加盟方案时，为什么没有考虑采用直接不收取加盟费的方式，从而赢得更大的市场轰动效应这个问题时，李逸的回答是不收取加盟费的连锁是假连锁。

“当然，这话说得可能有点过。但做任何一个项目时，特别是越重的项目越要对行业和合作伙伴负责，因此一开始设计时，你要确保自己能够做好并且活下来，这是一个基础点。”

用李逸的话说，天猫养车的整个设计就是围绕这个基础点开展，如果不收加盟费就变成公益，既帮不了别人，也不能支撑自己长期发展。

“我们的加盟费其实是‘取之于民、用之于民’，这是我们对加盟费的定义。就像我前面说的，我们还要投回给门店。我们一开始设计的初衷就是要真正地去做有品质的连锁，而不只是挂一个门头，我们认为这样会把我们的连锁品牌做砸。”采访的最后，李逸说道。

四、

近日，就天猫养车启动招商加盟的进展，《汽车服务世界》专访了新康众COO李逸，以下为专访内容摘选，和读者分享。

《汽车服务世界》：我们知道天猫养车加盟中特别提及的一点就是，线上配件销售利润和门店分润，那么平台和门店具体是怎么分法？

李逸：假设一个产品，消费者从我们线上购买是A元，而我们供给门店是B元，那么其中的利润就是（A-B）元。在这个利润的基础上，我们会把平台的固定运营成本扣除，比如支付的通道费、平台收佣等，剩下的部分就全部分配给门店，平台不会分其中的利润。

《汽车服务世界》：我们关注到天猫养车直营店中专门留有一个位置用于智能洗车，您们当初设计的时候是怎么考虑这件事件的？接下来的加盟店都会加入智能洗车？

李逸：这个背后的思考，其实可以从两个角度来看。

一方面，从养车的范畴来说，洗车是频次最高的项目，所以在我们的门店模型中，对于一站式的中大型门店，洗车是不可或缺的项目。

另一方面，洗车想洗好，管理的难度其实比保养更大，洗车对于协作的要求是很高的。因此，从效率和质量的综合提升角度来说，光靠人成本会很高。

基于这样的原因，我们采用了人机结合洗的模式，就是先是人预冲，再是机器洗，最后再用人工擦干和内部清洁，这是我们设计的流程。我们的洗车效率会比原先提升15%左右。我们的成本也会降低，既节省了一部分人的成本，又节省了用水的成本，因为我们的水是可以循环使用，也比较环保。

但并不是所有的天猫养车店都会配备智能洗车机，我们会根据他们的店面大小、空间以及当地洗车工招聘的成本去考虑。

比如店太小，配备智能洗车机的效率反而不高，因为它形成不了一个动线。我们就不会建议上智能洗车机。

《汽车服务世界》：天猫养车共有三种类型的门店，一站式服务店、社区快保店和区域中心店，目前签订意向协议的210家中，这三类的占比是什么情况？

李逸：就目前的情况来说，申请加盟的门店反倒是两端会多一些，就是社区快保店和区域中心店。而500-800平米的一站式服务店，目前来看占比在20%-30%。

这可能跟行业目前的门店形态有关系，这跟我们原先希望的门店配比也有些不一样。

我们其实更加推崇500-800平米的店，因为我们认为这种店的综合服务效率和综合的消费者体验会更好。更大的店，虽然说它的服务功能很全，但它离用户相对较远。

因此，接下来我们可能还是会以引导500-800平米的店来加盟为主。

《汽车服务世界》：天猫养车启动加盟，行业中仍然存在质疑的声音，因为他们联想到此前阿里的车码头项目。在您看来，这次做天猫养车跟早前的试水会有什么不同？

李逸：我们真正试水的项目就一个，就是三四年前的车码头。那时我们是以天猫内部的能力在做这件事情。

当时，我们推出去后反响非常大，所以到现在为止还有很多人记得当时的情况。我们后来复盘，我们觉得当初我们做这事，缺少了一些最核心的东西。

我们第一个缺少的是整体的供应链，我们在货的保障性上不足。

第二，我们也缺乏门店系统，虽然当时我们自己也在研发，后来我们发现研发成本比较高，而且需要不断打磨车猫加盟费，我们当时的系统太简单。

第三，我们当时没有地面团队。当时我们团队只有四个人对接服务商，然后由服务商去拓展，这个过程中服务商做了一些不好的事情，导致最后的口碑变得不好，我们发现问题后，就快速地把项目停掉，防止负面影响的扩大化。

正是由于这些历史背景，我们最终成立了新康众。

《汽车服务世界》：从车码头到天猫车站和天猫养车，我们发现，阿里在后市场的做法是由轻到重的过程，而且目前的状态对于平台公司而言已经是比较重的状态，是什么原因让阿里愿意以这么重的方式去做后市场？

李逸：后市场是很多公司进入整个汽车产业的最好切入点。因为一旦用户把整个车的维修保养美容交给你，他对你的品牌会形成很强的信任度，这时候就很容易衍生到其他服务。

我认为的路径是，先是后市场的服务，再到保险，再到二手车，最后到新车。如果不是这样走，我觉得难度反倒偏大。当然阿里体系也比较大，本身的能力和能做的事情也更多，所以天猫汽车也还是会有整车等业务。

因此，从撬动汽车产业的角度来说，我相信真正想清楚的人，一定是会从后市场去切入，这是大公司进入这个市场背后的可衍生的价值。

《汽车服务世界》：天猫养车的8家门店，目前的营业成绩是怎么样的？

李逸：我们的8家加盟店其实还没正式开业，我们原计划是春节后完成一些收尾工作，但因为疫情的影响，耽误了我们的进程。所以我们预计真正开业可能要到4月中旬。

我们的两家直营店，杭州店开业两个月，张家港店开业了一个月，时间比较短，但我们目前的爬坡速度非常快，目前每天的进厂台次都是80到100台，一直在创新高。

我们现在最大的挑战是怎么样更好地提升门店的服务效率。

《汽车服务世界》：从目前的数据上来看，线上进店的占比大概是多少？线上的安装业务和保养相关业务，是怎么样的占比？

李逸：目前来说，两家直营店的线上流量占比一半左右，线上用户和线下用户的画像不太一样，线上用户相对来讲更加年轻化。

关于线上的安装业务和保养业务构成比列，我们现在没去这样分，我们是按照门店项目划分，目前门店里做的最多的项目还是保养，其次是洗车，再次是维修，再往下是美容。

《汽车服务世界》：天猫养车和阿里系的资源打通方面目前是怎样的？而且，我们观察到，支付宝最近调整了定位，天猫养车会不会入驻支付宝？

李逸：整个阿里，特别是以支付宝为首，今年把本地服务提到比较高的高度，打开支付宝新版APP，可以直接看到相关的服务排在前面。

新康众作为阿里的生态公司，和阿里有很强的关联，所以新康众肯定也会去跟着这个大节奏，这也有助于新康众在C端的建设，或者说消费者找店的场景的建设上会更快地迈进。

因此，不只是支付宝，包括手机淘宝和高德等，我们后面和他们的结合都会一步一步推进。

《汽车服务世界》：我们观察到后市场的连锁企业门派林立，比如主机厂背景的连锁，互联网背景的连锁以及行业传统的连锁企业等，在您看来，这其中哪些类别最终会真正主导这个行业？

李逸：我觉得还是要敬畏，我是不敢轻易说主导。因为每家其实都有它的优势，中国的汽车保有量规模庞大，而且中国幅员辽阔，所以很难说哪一家公司能去主导。

我相信每家公司只要能够活下来，肯定就会有它的一席之地。但是我的判断逻辑是，拥有更大基盘客户的公司，在这个行业里越往后会越具有优势，这是一个基础的判断。

因此，我不认为从整车和二手车角度切入后市场，它能够占据很大优势，因为它的用户量和后市场的整体用户量相比起来，还是太小，这就导致它要给门店提供生死存亡的帮助，还是有点难。返回搜狐，查看更多

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