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如何对加盟店进行管理 众 所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量 资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管 理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司 在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求 加盟店统一 VI，这样既体现了公司形象，又 使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到 问题，加盟商总会不跟总部的营销策略走， 无奈其何，营业额上不去，销售量上不去， 该怎么办？ 1、 总部与加盟店的冲突 一 般来说，加盟店能从总部得到最为直接的实 惠就是：通过对门面的改造来改变形象，从 而在气势上达到对消费者的 “震慑”，这种“震 慑”往往可以在极短时间内提高加盟店自身的 可信度、知名度和美誉度。但是，如果说 VI 的统一使得加盟店极大地受到 “ 精神上的鼓 舞”，那么对大品牌的规范化运作和管理流程 的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的 管理不仅仅是统一了 VI 就可以的，而更多的 应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部 经营管理操作上的统一。可以肯定，加盟店 在加盟前是缺乏一套完整而又规范的经营管 理体系，他们更多体现出的是 “摸着石头过河” 的土办法。一方面很多加盟店在积极寻求更 为科学的经营管理方法来使自己得到新的突 破，而另一方面加盟店如何管理，在加盟之后，继续沿用原 有的土办法，这样，营业额和销售量自然上 不去。

另外，加盟店在加盟初期，会对总 部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在 指导的同时 “ 坑害 ” 他们，要么是想套牢他们 永远做“下 线 ”，这些都是加盟商在加盟初期仍 “ 有所保 留”的原因，同时也是对总部商业道德的体现 和考验。 2、 总部自身原因分析 （1） 总部与加盟店合作的基础不稳定 现在许 多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱 的合作关系。双方既没有股份的约束，又没 有共同发展的远景，完全是一种相互利用的 关系。加盟店仅仅希望借助总部发展壮大， 没有长期合作的意愿，而总部又贪图市场份 额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展。 因此，这种加盟连锁是极不稳定的合作关系， 也是造成分歧的主要原因。 （2） 总部的营 销策略未根据实际情况进行制定 总部没有 经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只 适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商 的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当 地推广。我国的区域性差异很大，各个地方 的消费水平、消费观念不同，因此总部在制 定营销方案时不应一概而论，要顾全大局。 （3） 企业缺乏控制能力 如果总部给予加 盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策 略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力， 制定健全、完善、合理的管理机制。

任何事 情做到有章可寻、有制可依。 （4） 总部与 加盟店的管理架构和沟通体系有问题 总部与 加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋 怨总部存在官僚主义，只懂得盲目指挥，对 实际情况缺乏了解。而总部也会认为加 盟店自以为是，角度性太强，对总部的工作 不支持，由于种种矛盾，也导致总部的营销 策略难以得到执行。 如何真正对加盟 1、统一 VI 形象仅仅是 店做好管理？ 解决了 “ 治标 ” 的问题，而总部保持良好的商 业信誉加盟店如何管理，帮助加盟店进行市场培育，在进行 经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营 思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是 “治 本”的关键所在。 2、总部在进行营销策划 时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定 详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意 见，在双方都能接受的前提下形成的营销方 案。 2004 年年底，国内零售业将全面对 外资开放，到时已经硝烟弥漫的战场会变得 更加残酷，大卖场挤兑小超市的现象会更加 厉害。面对如此恶劣的竞争环境，发展加盟 无非是一条扩大规模、迅速占领市场份额的 捷径。] 但 “漂亮的玫瑰总是带刺的 ”，搞加盟 经营存在着种种困难，如果无视这些问题， 最后只能为其所累。

据相关资料，加盟连 锁十大最常见的加盟纠纷排行如下： ① 加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导” 不满意66% ②加盟店对总部所提供之 “商品的价格”不满意62% ③加盟店对总 部的“政策配合度与执行力”很低49% ④ 加 盟 店 对 于 每 月 的 营 业 额 并 不 满 意 47% ⑤加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行 进货”的争议43% ⑥加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意 配合40% ⑦加盟店与总部之间对于“商圈 保障范围”的看法分岐38% ⑧加盟店于总 部举办的“教育训练”不配合36% ⑨加盟 店对 “ 每月缴交的权利金与管理费用 ” 有争议 34% ⑩加盟店不能每月按时缴交货款 32% 如何提升加盟管理质量 可 见，加盟经营对于连锁企业是一把 “ 双刃剑 ” ， 如何能用之长处，杜绝漏洞，意义非常大。 那么，到底该如何去把握尺度，在实际管理 中，真正用好加盟这种经营方式呢？ 一、 明确加盟方与总部的关系 现阶段许多连锁企 业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的 合作关系，双方既没有股份的制约，又没有 共同发展的远景，完全是一种相互利用关系。

加盟店仅仅希望借助总公司迅速发展并壮大， 没有长期合作的意愿，总公司又贪图市场份 额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展， 能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售提 成的费用关系。这种关系存在可转移性，如 果合作不愉快，双方都可以另觅合作伙伴。 因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系， 也是造成分歧的主要原因。对于总部而言， “创建自己的通路需要大量资金、实力和产品， 对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高 的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和 维护费用。这本是一个企业发展过程中 “趋利 避害 ” 的正常思维。问题是总部知道 “ 趋利避 害”，加盟店也同样知道 “趋利避害 ”。它的根 本目的，可能只是想 “傍着总部这棵有名的大 树”来追求更大的利益。因此，能 够有效维系 “ 加盟店 ” 这种合作方式的根本纽 带，就是最终的利益轴心。但从这

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