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也买酒商业模式的三大定律得到邀请的网友将自己的体验之旅发在了新浪微 博上，例如一位上海的网友写道“一边品尝法国的美 食和美酒，一边欣赏尼斯的海港美景”，感觉惬意。 袁疆是进口葡萄酒网上直购商城“也买酒 ”的董事长。据介绍，这家 2008 年才成立的 B2C 公 司每年都有 300％的成长，今年销售额预计近 3 亿元，注册 用户数则达到 370 万。就在前两个月，也买酒获得了由成为 资本领投，DCM、曼图宏业等跟投的 4000 万美元的风投资 金，加上去年的两轮融资，公司共获得了 5300 万美元风险 投资。 资本的介入进一步加速了公司的扩张，“我们需 要为后年七八个亿的销售额做准备”。据尚普咨询的 预计，到 2014 年，中国人均红酒消费量将超过 1 瓶，总消 费量达 13.8 亿瓶/年，成为全球第六大红酒市场。而近几年 来，进口红酒的金额每年都增长 50％至 70％。当人们上网 买酒的消费习惯逐渐培养起来，袁疆希望做的是进一步细化 后台供应链，确保整个系统与订单增长的速度相匹配。 “三大定律” 价格适中、重复购买率高、毛利率高是袁疆为公司的商 业模式定下的三大定律。他为记者算了一笔账：一瓶在国外酒庄卖 2 欧元的红酒，加上 50％左右的关税也买酒加盟， 到岸价格变成 3 欧元。

国内的一级代理商一般会加价 30％至 40％卖给二 级经销商。 二级经销商的成本在 5 欧元以上， 一般会再加 30％ 左右卖给餐饮企业。这瓶酒到了餐厅或酒吧，价格会再翻个 三倍甚至更多，相当于 150 元人民币。即便是进了超市，这 瓶酒也要卖到七八十元。 而对也买酒来说，公司既可以直接从国外酒庄采购，也 可以从国内的一级经销商那儿拿货。具体说来，公司对于进 口酒的定价原则是在国外零售价的基础上加上关税，毛利基 本保持与原产地持平，大约在 40％。打个比方，也买酒从法 国进口一瓶零售价为 3 欧元的葡萄酒，加上关税、运费后， 也买酒网站上的标价大约是 50 元人民币。 对习惯于线下买酒的用户而言，低价是吸引其上网消费 葡萄酒的重要因素。但对也买酒而言，价格优势却不是长期 “黏住用户”的最有效的法宝。 “除了便 宜我还能提供什么”是困扰袁疆很久的一个问题，直 到微博的迅速兴起，让他找到了突破点。 “酒不是展示性的产品，再好的酒也是要喝的， 因此它具有社交的属性。也买酒要做的，就是将社交的东西 体现在日常的 CRM 及网站互动中。”于是，也买酒 的主页开通了“我的酒窖”栏目， 用户可通过新 浪微博账号登陆。

“我的酒窖”亦具备了微博的各种关注及粉丝功能。 这样的设计相当于在 B2C 网站上开设 了一个社区，用户可以秀出自己的藏酒，并与酒友分享自己 的品酒感受。 在此基础上，线上酒窖中建立起来的社交关系，同样可 以延伸至线下。在北上广、深圳、成都等地，也买酒的会员 们发动了不少同城聚会。“每个参加聚会的人各带一 瓶酒， 如果是 10 人的聚会， 相当于每人喝了 10 种不同的酒。 爱好相同的人们在一起谈论酒，潜移默化间也增强了公司的 品牌影响力。” “60 个需求” 与其他红酒 B2C 企业不同， 也买酒的后台系统， 使其看 起来更像一家典型的互联网公司。从 CRM 到订单、物流系 统，也买酒完全靠自主研发，其 CRM 系统能监测用户在公 司网站上的各种行为，找到每个环节的存在问题，从而改进 服务流程和细节。 支持这个复杂的平台并不容易。“和其他酒类 B2C 相比， 我们的开发人员比他们全公司的人都多。 ” 袁疆称，也买酒的技术团队共有 50 人，且在不断扩充中。 几天前的一次内部会议中，袁疆发现技术部门列出了 60 个 需要被满足的用户需求，每人负责完成一到两个需求。 “这 60 个细节不是做完了就万事大吉， 之后还会不断 有新的需求增加进来。

”在他看来，公司需要找到一种解决问题的标准化的方式，“如果缺乏这种系统性 能力，规模扩大到一定阶段就会出现瓶颈”。 袁疆还为也买酒组建了专门的产品团队，其中既有来自 法国葡萄酒及香槟专业的硕士，也有国内多名专业品酒师。 在也买酒内部， 产品推出前要经过专业选酒团队、 普通员工、 网站会员等四道品酒程序， 每轮淘汰 50％的产品， 最后再根 据综合性价比等因素确定网上销售的品类。袁疆还会不时亲 自去法国的酒庄，逐个拜访葡萄酒产区，来扩充也买酒的产 品线。 事实上，也买酒第三轮融资中的大部分也买酒加盟，都将用于葡萄 酒的存储与采购。 今年初， 公司在香港设立了新的采购团队， 成员包括来自香港屈臣氏酒窖的西班牙总监。公司计划逐步 放弃订单生成后向供应商订货的模式，将库存量提高十余倍， 来确保所有用户订单能够在第一时间发货。 上线至今，也买酒的注册会员达 370 万，日接订单在 3000 单左右，日销量突破一万瓶。这让袁疆感到兴奋的同 时，也意味着对公司物流配送能力的极大考验。毕竟，红酒 B2C 的配送问题比其他类型的 B2C 更为严峻：大的物流公 司不愿意送酒， 又重又容易碎;而小的物流公司又不具备恒温 恒湿的车队。

为此，也买酒不得不着手建立起自己的物流体系。在细 节上， 公司改进的“防冲爆”包装可以将酒瓶破碎率控制在万分之二甚至更低。与此同时，公司在全国建了 6 个仓库。在继续筹建仓库的同时，也买酒在上海区域建立 了自己的车队， 并采用“箱式空调车”控制红酒 的品质与口感。 袁疆心目中的理想状态是，仓储建设将根据订单量逐渐 覆盖全国，与物流形成闭合的恒温恒湿体系，“让红 酒在体系内流转”。

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