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早期，农资经销商对大品牌是很向往的，谁不想代理一款大品牌？大品牌进驻渠道容易，和终端谈判有一定话语权，销量大，能够快速建立网点渠道。另外，代理大品牌能够提升自己的管理能力，在厂家的帮助下可以规范自己的市场、管理、营销等标准，让自己的市场更为规范可控，赚钱更简单。

近年来，经济形势不好，厂家的销售任务并没有随着市场的变化而降低，反而逐年上升，任务和市场脱离行业见怪不怪。代理大品牌，逐渐成为农资经销商的头疼事情。为了生活，越来越多的农资经销商放弃了大品牌。

过去，大品牌是很吃香的。为什么呢？因为大品牌能够为农资代理商带来巨大利益。大品牌带来的利益，或许不是直接利润，但一定能间接带来利润。因为大品牌经常会沦为“带货产品”，大品牌与小品牌搭配，既有销量也有利润。

那个时代，所有农资企业，无论厂家还是商家，都是增长依赖型企业。只要销量增长，利润就能增长。企业的所有问题，都会被销量增长所掩盖。

但是这个时代终止于2013年。2013年，农资行业达到了销量历史最高峰。2014年和2020年，面对销量下滑农资代理，厂家的正常工作就是“抢救销量”。

除了销量整体下滑外，人力成本的上升也让代理商们承受不了。

早在2003年以前，农资行业就进入了深度分销的轨道。深度分销，实际上有两大前提：

一是渠道碎片化农资代理，只有深度分销才能解决问题，因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者；

二是深度分销是依托人海战术。依托人海战术是因为人力成本低。

在销量增长时，成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。当销量停止增长时，农资代理商们发现利润被销量和成本双重挤压。

销量没增长，促销费用的增长挤占了毛利；成本的增长进一步挤占了利润。

过去，农资厂家面对农资代理商是很少妥协的。这次，当有些代理商主动“说不”时，厂家竟然妥协了。

因为如果厂家对代理商不妥协，代理商们很容易就不干了。

最初是强势的代理商“说不”，现在普通代理商也敢“说不”了。

如果“说不”再变得普通一点，厂商关系就要移位了。

过去，农资大品牌主导农资代理商，主要有两个原因：

一是大品牌在营销方面确实能够带领商家进步；

二是大品牌能够为商家带来利润。

但近几年在互联网时代里失去了方向，已经没有带领商家进步的能力了。在营销方面失去引领作用，不能带领代理商们进步。这是大品牌失去主导权的一个重要方面。当然，销量下滑，利润下降，厂家无能为力，在高附加值的推广方面无能为力，也是一个重要原因。

随着行业封顶，现在厂商都面临一个问题：怎么在销量下滑的情况下实现利润增长？如果解决不了这个问题，大品牌在代理商面前的主导权将进一步丧失。

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