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大约5年前，农资界就有专家认为：农资零售商将在10年内逐步消失。理由很简单，农资零售是传统家庭农业的产物，是为户均面积很小（户均面积只有几亩地）的农户服务的。随着土地流转，户均面积的提高农资代理，特别是面积扩大后对植保技术服务的要求提升，缺乏技术服务职能的零售店会率先消失。

我也曾经持这种观点，然而，现实却并非如此。在有些地方，率先消失的并非零售店，而是代理商。

到底是什么原因导致了专家们大跌眼镜？

“两头大，中间小”的渠道现状

中国农资的现状是两头大，中间小，并且有加速变化的趋势。两头大，一是农资厂家越来越大，二是农户规模越来越大。中间小，指的是代理商和零售店很小。这是一个基本现实，对农资未来发展的分析，一定要建立在这个分析基础之上。

首先，农资企业的集中度在提高，大企业越来越大，小企业越来越小，甚至逐步消失。这几年，无论是农药还是化肥，市场容量增长放缓或停止增长。有四方面的原因，一是中央领导提出了控制农资总量的要求；二是社会反对农药化肥过量使用的呼声很高；三是农药和化肥品质提高，精细化用肥用药，导致使用量下降；四是行业增长达到成熟期。

在总量增长乏力的情况下，大企业的规模却在提高，市场份额在扩大。以复混肥龙头企业为例，近几年的增长率在20%—30%。一家龙头企业的增长，就是无数中小企业的下滑。所以，农资企业的集中度在提高，农资企业过去“该做大的做不大，该死的死不了”的现象会发生改变。

其次，农民的户均耕地面积在扩大，大户在增多。据统计农资代理，2013年全国土地流转比率已经达到26%，内蒙的户均耕地面积超过40亩，黑龙江的户均耕地面积超过30亩，新疆、宁夏、吉林的户均耕地面积超过20亩。

大户的出现有两种情况，一种是以小户为主，大户是个别现象。此时，市场格局仍然以服务小户为主，大户的影响并不大，农资渠道格局没有大的变化；另一种是大户很普遍，小户不占主导地位，分销渠道以服务大户为主，其分水岭是户均面积超过20亩。

当户均面积超过20亩时，农户的购买心态就会发生变化，不再愿意经过一批二批。上述现象，不是农资行业所独有，中国的大多数行业都经历了这种现象。其表现是：从厂家看，行业集中度越来越高，最后形成寡头垄断格局，生产厂家的数量从几千家，下降到只有几十家甚至只有几家；从销售终端看，现代终端越来越多，越来越大。两头做大，结果是中间环节被压扁。这个过程，在其它行业被称为渠道的扁平化。

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