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不要速度，要效益－－贵州董酒，何以完胜2006＇新营销攻略？

对话贵州董酒股份有限公司董事长兼总经理张家驹先生

中国营销传播网， 2006-07-26， 作者: 万兴贵， 访问人数: 1439

董酒，中国名酒的符号性记忆！这毋须质疑。

当搭乘“名酒回归战舰”逐渐走出困境的“中国名酒”，愈来愈表现出“强势竞争力”和“高持续增长态势”时，我们在思考：“中国名酒，还有谁没有走出困境”？

2005年8月26日，深圳振业集团和贵州董酒在“中国名酒文化产业带”——贵州遵义董公寺，成功举办“国密工艺——中国董酒开坛仪式”。礼炮响彻云霄，久久回荡的是我们的声言：“中国董酒，新生走来------”！

董酒，贵州酒的一面品牌旗帜！这当之无愧！

当顺势“名酒复苏潮流”逐渐重返主角的“中国名酒”，愈来愈表现出“无限潜力量”和“高市场成长品质”时，我们在思考：“中国名酒，还有谁的潜力没呈现”？

2006年3月，贵州振业董酒股份有限公司在成都春季糖酒会上，“漂亮”展现第一招：“陈年董酒”！当愈来愈多的经销商，将“欣喜”和“关注”投向“董酒”时，我们在努力：“中国董酒，健康走来------”！

激情，是“董酒”全新开坛的精神！

稳健，是“董酒”走出市场的原则！

效益，是“董酒”赢得市场的标准！

董酒人，和他们新的“掌舵手”，在中国经济前沿开发城市积累相当超前管理经验的现任贵州振业董酒股份有限公司董事长兼总经理——张家驹，用这样的“标准”贵州董酒，出击中国白酒市场！

要效益，不要速度！这是笔者采访张董事长时，他向我们表达的第一个观点。

综观当前整个白酒业，不难看出“混浊”仍然没有被诸如“酒类流通管理办法”所改善，依然肆意攻击着原本就很乱的白酒市场。但“去伪存真”已经成为白酒业的一种必然。好的东西自然会存留下来并且永久保存下来。自我进入董酒的第一天开始，我就深感责任重大。第一，我要向资本投资者保全资本的安全和增值；第二，我要向董酒人保全董酒的文化和品牌优势；第三，我要向董酒的战略合作伙伴承诺和兑现；第四，我要向董酒所有员工负责；第五，我要向钟爱董酒的消费者负责，健康、高品质，是“新董酒”的不变要求。张董事长沉思的眼神背后，饱含激情。“国有酒厂走出困境，是社会的需要；也是国有酒厂员工的期盼。当面对眼前是曾几何时辉煌无比，而如今却是萧条不堪的国有酒厂时，所有的国有酒厂员工都会用一个眼神告诉他们的拯救者，即期盼和憧憬。董酒，这个有着中国名酒、中国老八大名酒等太多名贵尊誉的品牌，太需要我们以一种责任心去拯救和重振。当深圳振业集团将重振董酒的担子交给我时，我选择了坚定和执行。一个领导，真正能体现能力的地方，不是在已经很具有成长品质和高赢利能力的企业，而是要能让困境中的企业，走出困境泥坑-------”

新董酒，是2005年经过债务剥离、资产重组后，由深圳振业控股68%的股份公司。完全解决了历史负担。新董酒拥有相对优势的存量资产，其中包括233亩工业用地和70亩商业用地。尤其值得可惜的是我们还拥有3000吨18年以上的老基酒。如果按每吨市场价格3万计算，其价值在9000万元以上。张董事长给我们盘算着：“老酒，对一个酒厂来说太重要。白酒，在普通消费者来说，老酒意味着好酒。不是俗话说，酒是陈的香。这说明董酒的基础存量很优秀。在感到压力的同时，我们仍然很兴奋。兴奋的是随着白酒市场陈年酒愈来愈受到消费者的青睐。3000吨18年以上的老酒，为我们打造18年陈董酒奠定了坚实的质量基础------”！

好酒，需要好吆喝。经过2005年7月以来近1年的稳健复苏，目前的“董酒”正处于一种积极复苏状态。在经营上，我们本着“稳健”的经营风格，在确保每一瓶董酒都是经过精心锤炼的陈年老酒的基础上，我们在市场上不图速度扩张的商业模式，而是以效益为中心的稳健商业模式。要做到这一点，我们首先要克服浮燥的心理，要明白每一个经营时期我们该做什么，不该做什么。当前，“董酒”已经在贵阳和遵义设立了两个直销办事处，重点以遵义地域和贵州其他地州市场为目标，通过直销+区域分销商的模式全新复苏董酒的老市场。

“在向市场经济转轨的过程中，中国董酒全面规划了发展战略，将以优良的品质再创当年贵州第二大白酒和全国老八大白酒品牌的辉煌”。这是张董事长在2005年9月1日在董酒新闻发布会上的发言。“向市场经济转轨”，意味着什么？在张董事长的话里，不难看出“董酒”需要机制的变革和创新。这一切，都在以房地产投资为主业的深圳振业集团的强势资本介入下变得顺利。当“董酒”彻底转变企业经营和管理机制后，董酒的复苏和发展也就成为一种必然，因为“董酒”有太多其他酒厂不可比拟的优势性。其中优良的品质，就是其中最大的优势。“3000吨18年窖藏以上的老董酒”，这一数字在原本以新工艺主张白酒未来的酒厂看来，是绝对意义上的“天文数字”。在“白酒愈来愈倡导健康饮酒和陈年老酒回归”的消费背景下，这3000吨18年以上窖藏年限的老董酒贵州董酒，对“董酒”来说，既是“出击市场”的“利器”，又是董酒建立核心竞争力的“财富”。

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