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消费者购买行为类型 消费者在购买商品时，由于自身心理因素的作用，购买行为的表现形 式不同，分类方法也不同： 一、按购买行为表现特征分，可划分为习惯型、理智型、经济型、冲 动型、情感型、不定型（随意型） 、疑虑型 和随意型。 1 习惯型。 特点：是喜欢根据过去的购买经验、使用习惯来购买商品。其购买行 为的习惯会集中反映在对商品品牌、商店、消费方式等方面．因此。 他们会长期惠顾中意的商店，或长期使用某个品牌。这类消费者对信 任、偏好的商品会不加考虑，决策果断，成交速度快，且不受时尚风 气的影响。 营销对策：营销者只需想办法帮助其实现购买即可。 例：小东长期购买美的电器，不受流行因素的影响。 2． 理智型。 特点：理智型购买行为表现为冷静购买，即消费者在走进商店之前， 不仅广泛搜集了所需购买商品的信息， 而且还经过周密的分析和思考 后才作出购买决定。这类消费者善于思考，主动性和主观性较强 营销对策：营销者应尊重其选择，适时的加以赞许和肯定，不要过多 的参与意见 例：通过查阅资料，分析比较决定购买 3.经济型。特点：购买商品时多从经济和价格等方面考虑，他们在购物时往往对 价格、质量、效果特别敏感，因此，对商品要反复挑选。

营销对策：营销者应强调商品的物美价廉，物有所值，帮助其选择适 合其心理价位的商品。 例：爷爷奶奶购买东西注重物美价廉，价格合适就买。特别是喜欢特 价商品 4.冲动型。 特点：在购物时对外界环境的刺激比较敏感，情绪不易自控，容 易冲动购买； 一旦接受了外界刺激后， 这类消费者的心境会发生转变。 他们除了缺乏商品知识外，自身性格直率、为人豪爽是引起冲动型购 买的主要原因。 营销对策：营销者应利用商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好 看的商品。 例：小东买东西总是很冲动，买后常常后悔不该买 5．情感型。 特点：在购买商品时带有浓厚的感情色彩，感情体验深刻，具有特别 丰富的想象力和联想力，审美感觉也比较灵敏消费者类型，因此，这类消费者在 选购商品时，往往容易受到外界环境因素的影响；基于审美的需求， 他们对购物的环境具有一定的要求。 营销对策：营销者应营造购买的氛围，以情促销。 例： 冬冬是周杰伦的 “粉丝” 他选择薯片时只选他代理的可比克薯片。 6 不定型（随意型） 。特点： 缺乏商品知识和购买经验， 没用固定的偏好， 购买心理不稳定， 大多属于新购买者。 营销对策：营销者应热情地给予帮助，认真、热情地介绍商品。

例：你去买洗发水，营销员说哪种品牌好，你就会买哪种品牌 7 疑虑型。 特点是行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。这类消费者对外界 缺乏应有的信任，往往有过上当受骗的经历。他们在选购商品时从不 冒失仓促地作出决定，挑选动作缓慢、时间长。 营销对策：营销者应耐心接待，鼓励其大胆购买 例： 和上一种相反， 可能营业员越热情， 越给你推销， 你可能越不买， 怀疑是假的 二、 按购买目标的确定程度分， 可分为确定型、 半确定型和不确定型。 1 确定型。 确定型的消费者其购买行为简洁明确，在进人商店前，消费者就已经 有了明确的购买目标，这类消费者对自己所购商品的信息了如指掌，在实施购买的过程中消费者类型，会向营业员提出明确的要求。一般来讲，确定 型消费者除了自身性格等方面的因素外， 其过去购物的经验以及对商 品信息的充分了解是明确购物目标的重要前提。 2 半确定型。 所谓半确定型就是消费者对所需购买的商品已有大致的目标， 但对商品的具体要求没 有完全确定，他们往往是带着初步设想到商店进行购物，至于最后的购买决定是要经过挑选或咨询后而完 成的。 这类消费者在实现购买中比较普遍， 他们大多缺乏过去消费的经验并且缺少相关的商品知识和信息。

3 ） 不确定型。 不确定型是消费者对所需购买的商品没有明确目标。 这类消费者进人商店主要是参观、 游览。当碰到能够吸引他们的商品时，他们会表现出极大的兴趣，甚 至购买。这种“走过路过”的消费者 被业内称作为潜在消费者。一位女士的购买过程 一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失，先到通讯器材柜 通过营业员介绍买了一款新推出的手机； 然后在摄照器材柜被营业员宣传数码相 机吸引，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂行的 朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。 案例思考： 1．试分析这位女士在购买手机、数码相机和洗发水三种产品时的行为类型。 2．结合案例分析针对上述消费者的行为类型，营销人员应采取何种策略？ 1．买手机时，这位女士的购买行为属于半确定型。其明显的消费特点是虽 然在购买商品前，已有大致的购买目标，但购买商品具体要求还不是很明确，需 要经过对各种商品多次的选择和比较才能做出购买决定。因此，针对这种类型的 顾客，营销人员要耐心细致地介绍商品，作好顾客的参谋，要善于引导顾客最终 才做出购买决定。 2．买数码相机时，这位女士的购买行为属于不确定型。

其明显的消费特点是在购买商品前，没有明确的购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣或 者合适的商品也会购买，否则，就会放弃购买。对于这类购买者，营销者应让消 费者有一个充分自由的购买空间，没有一种购买时的压抑感，在考虑成熟时，帮 助其做出购买决定。 3．买洗发水时，这位女士的购买行为属于全确定型。其明显的消费特点是 在购买时目的性非常强， 能主动提出购买商品的要求，而且只要商品符合她的需 要，就会毫不犹豫地购买下来。因此，针对这种类型的顾客作为营销人员应认真 观察其购买行为和语言表达，想办法满足其购买欲望。

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