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学生市场: 与其它DIY项目一样，同样可以达到锻炼学生动手动脑能力，发挥 他们的想像力和创造力，体验动手的乐趣，但唯一不同的是可以制造玩具模型所有 小孩子喜欢的 玩具，花型，各种形体均可现场制造，它极大地吸引了孩子们的制造 欲望，比如有一款新出的变形金刚，或一款新的卡通玩具或玩具球星都可制造，并 且颜色可随意 变换，有了它玩具自己造已经不是空话。 结论： 通过调查表明，最后把目标市场定位在： （生产能力是多少？单位投入产能？） ①专用消费群体中的KTV酒店和美容美体中心。 （较大的用量，是否要走规模化 生产？那样你的企业是服务型的还是生产型的？）请问：你们 ②普通消费群体中的学生市场。竞争分析竞争优势分析1.手工DIY店在供应链管理中采用延迟制造策略 手工DIY店延迟战略供应链模型的基本思路是：通过对DIY的产品的构造差异点 的分析，将产品构成单元中分成不变的部分通用的，即原材料准备部分和为实现 差异化部分定制的， 即顾客DIY的部分， 延迟产品差异点的部分的生产生产延迟 和延迟在制品向第二阶段的移动物流延迟，直到获得顾客响应才向下游移动，并 加以制造形成产成品。大大减少了库存滞销的风险，降低成本，满足了顾客的个性 化需求。

2.手工DIY店在生产方面的竞争优势 手工DIY店的生产技术专业性低。 （整套技术和生产工艺是不是会很难呢？如何 应对易被模仿性？）可在现场传授制作方法、进行简单培训的项目基本都是技术专 业性较低，并可在较短时间内被顾客熟悉和掌握的，培训师仅仅处于辅助性地位，顾客作为真正的主题参与整个生产的过程。 手工DIY的生产过程带给顾客具有较大的直观感和安全感。手工DIY店提供给 顾客机会可以完全参与到原材料选择、产品设计、生产制作等全过程中，亲眼 检验原材料和成分构成，利用培训师提供的技术和工具亲手参与制作，安全、卫生、 直观，从而大大增强了消费者的安全感和满意度。 3.手工DIY店在分销方面的竞争优势 手工DIY店在分销方面实现了产销合一， 保证了分销渠道的畅通。 由产销合一带 来的价值对于店主和消费者是双赢的。对DIY店主来说，除了原材料采购之外，几乎 不需要其他的物流和销售环节，这种“产销合一”的方式大大降低了生产、成本、物 流、人力成本，进而降低了经营风险，并减少由过度生产和库存所造成的浪费，这 是DIY店经营模式的最大的优点。 4.手工DIY在促销方面的竞争优势 各种节日都是满足体验经历、 馈赠礼物需要的大好时机， 手工DIY店可以利用消 费者此种需求获得促销方面的强大的竞争优势。

一方面，手工DIY店可以充 分利用中国的春节、中秋节、情人节等重大节日，开展相应的亲情、爱情活动， 推出相应的礼品赠品，吸引消费者；另一方面，还可以根据自身产品内涵等因素， 设定“主题日活动”；此外，还可以在假日举办有创意的比赛活动等等，推广时尚健 康的生活理念，使得更多的潜在顾客增加对手工制作文化的了解和热爱。 5.手工DIY店在成本方面的竞争优势 手工DIY店的启动资金少。由于店面小、设备少、人力资源少、无须物流，DIY 店的启动资金相比其他企业较小，极大的降低了风险。 手工DIY店的生产成本小。DIY店只需购置制作工具和定期采购原材料，生产规 模小，固定资产磨损相对于普通的制造商较小；利用了产销合一蜡烛手工店，避免生产的浪费， 并节约包装、库存费用。 6.手工DIY店的人力成本优势。 手工DIY店一般规模小，全店通常只需要 1～2名培训师辅助消费者完成体验过 程；由于消费者产销合一，节省销售、物流环节，无需再额外雇佣数名生产、人员、 物流配送人员等，极大地节省了人力成本。总之，手工DIY店以时尚、体验为卖点，以产销合一、延迟策略等先进的理念的 经营模式，并以生产、分销、促销、成本等优势作为核心竞争力，是投入少、风险 低的创业方式。

竞争战略1、了解顾客 通过坚持不懈的市场营销研究和搜集信息来研究自己的顾客，包括最终消费者 和交易的情况。通过广泛的消费者偏好调查研究，分别针对学生、上班族、孩子和 老人等人群研发不同的产品。 2、长期展望 通过对本地区的消费市场的调查与研究，针对相对较大的集中市场制定不同的 进驻策略。如：在幼儿园举办亲子手工制作大赛，在大学举办手工创意大赛等。 3、产品革新 通过网络与书本学习最新的产品动态，不断研究创作新产品。在特殊的阶段推 出符合本阶段特点的产品，如情人节、中秋节、圣诞节等。同时提供能满足顾客特 别需求的产品。 4、质量策略 长期不懈地致力于改进、提高产品质量。 5、产品线延伸策略 生产不同规格、不同形式的产品来满足消费者的不同偏好。这样可以使产品在 货架上占据一定的空间，从而防止了竞争者入侵未被占领的市场。例如根据不 同年龄段，不同性别的人群来设计各种手工产品，并在产品的外包装上打上本 店的品牌。 6、具有进取心的销售人员 培养一支高水平的销售队伍，他们能够卓有成效地与顾客交流，及时反映顾 客的意见。 同时对销售人员进行礼仪与相关的技术培训， 提高销售人员的商务素质。营销策略一、策划目的1、开拓市场 2、树立品牌 3、获得盈利二、营销环境分析1、宏观环境分析： 随着时代的发展，人们的兴趣广泛增加，思想也变的多样化，创新意识变的很 强，这就促使了各种手工制品的兴起，越来越多的人开始自己设计并制作各种小饰 品，小玩具等。

在DIY香皂与蜡烛之前已有许多的DIY小物品，例如：DIY巧克力、DIY娃娃等，这些 产品的市场都很好，可想而知DIY香皂与蜡烛的出炉会倍受关注，前景一片美好，具 有很大的潜在市场。 2、消费者分析： 据统计， DIY蜡烛与香皂的店70-85%的销售额来源于自助， 大多数年轻人都更愿 意按照自己的心仪选择场景、造型、颜色、香味等等亲自制作一个独一无二的蜡烛， 享受自助的乐趣。 DIY蜡烛与香皂店的主要消费人群为：儿童、学生、都市白领、“新新人类”休闲 娱乐派等追求个性、独特的年轻一族……而自助人群中70%-80%为女性。 15-30%的 销售额是成品销售，既顾客直接买成品。这类人群主要为：时间有限或对DIY兴趣较 小的年轻人、近期购置新房的中年人、其他中高收入的群体…… 这样看来，DIY店的主要消费群是追求情调的白领一族，追求个性的年轻群落， 追求创意送礼的学生小朋友。 我们这次虽然只是对大学生和个别老师、高中生进行了问卷，但其他年龄段依然具有很大的不可预知的市场存在。如：学生市场、儿童市场、老年人市场、礼品 市场等。 3、产品分析 蜡烛与肥皂是生活中最普通的日用消费品,谁家没有？大约是一年前， 发现国外 很多动手做的朋友都迷上了手工蜡烛与香皂，原来，做蜡烛与香皂实在有趣好玩， 它的价值从实用变成了一种创意活动。

本店的产品是针对个人需求，个性量身订做 的。消费者亲手设计、制作的手工蜡烛与香皂，可以依照收礼者的喜好、品位甚至 个性量身打造，绝对独一无二，让人爱不释手，不管是送礼还是自用，意义都不一 样。 4、产品方案： （产品特性） （1）该产品应该品质卓越，创意非凡，每隔一段时间推出几款新模具以供顾客进行 选择； （2） 将自己想送给朋友或者自己将喜欢的东西放入蜡烛与香皂中， 这是另一种独特 的创意，当作礼品送给朋友既有心意，又有个性，这个创意保证新鲜。 （3）有清新自然的气息，悠远悠长； （4）设计优异，造型独特，每一款都应浓缩自然之美，灵性之美； （5）无毒无害，确保质量。 （6）包装精美，小而巧，品位而时尚，给顾客一种欢欣和美的喜悦。三、经营推进步骤：经营方案： 1、对员工进行培训，教授技术，规范服务，以诚待人，面带笑容。 2、暑假期间可以开设一个假期特训班或亲子班，让家长和孩子一起参加，主题是拉 进大人与孩子之间的距离。手工蜡烛25手工香皂2626

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