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王老板是在内地做灯具批发与零售的，我们认识于去年的7月份，一来二往慢慢的我们就成了好朋友，我也时不时的向他请教一些问题。

今年6月中旬的时候，生意有点谈，闲来无事便与他联络一下，增加一下感情。

我们聊了将近3个小时。从王老板的对话中可以看出，他是一个非常精明的生意人。他说开始遇到这种情况也很纠结，但还是得为自己的公司找一条出路！静下心来想想自己有什么地方有优势的，什么地方可以做得更好的？

首先，精确的市场定位。通过SWOT分析，王老板认为在价格上无法与工厂直接抗衡，那么就不能去硬拼价格，但价格也不能高得离谱。通过供应商的多方面比较，他发现同质的产品，深圳灯具厂家的价格要比古镇灯具厂家的价格高15%左右。为此他专门到古镇跑了一躺，整个灯具市场跑了一遍，基本上有了一定的了解。所以他店里的产品对比灯具厂家来说，并不会显得贵。

其次，以优质的服务赢得客户的心。他认为厂家直接把灯具卖给了工程商、装修商等在价格上是有优势，但服务方面没有当地商家的便捷，购买没有当地商家的方便，产品一旦出现问题也不能及时的解决。他们在当地比厂家能提供更优质的服务。所以，他做了一些规定，为客户提供更优质的服务：

一、为客户提供送货上门服务，无论客户买多少的货都提供免费送货上门的服务；

二、为老客户提供更灵活的合作方式；客户反映产品有任何的问题，都会及时的解决，安排人员上门服务，包括退换货、产品安装，甚至有时其他公司的产品出了问题灯具加盟店，他们也会为客人提供相应的服务。

三，建立客户群体，不定期的给客户发送一些优惠信息。他告诉我，部分产品他们在搞活动、回馈老客户的时候，他们是一分钱都不赚的。这种情况虽然不赚钱，但能给客人了解他的公司，这次不赚钱，只要他下次再来买就好了！

四灯具加盟店，参与到客户的产品中去。有时候客户需要做一个工程，他会给客户提供一些很专业的知识，包括怎么配光、用什么样的灯具、灯具的安装设计等等。

王老板说：前两年做LED灯具的时候，对这个还不太懂，这边做的人还不多，竞争不激烈，只要打开门就有生意做；如今不同了，现在当地到处都能找到卖LED灯具的，加上我们这边工厂的直接销售，竟争非常激烈。但是通过这两年的努力经营、良好服务和口碑积累，他们做得更稳了，在当地的建材家装圈子里面也算小有名气。他说，到目前为止，只要他合作过的客户，没有一个是不满意的。

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