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21131、进场（资质）

在确定5261是否要进入超市之前，最好想一想自己4102的实1653力与可能遇到的风险。为什么？有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市，结果兴高采烈的进，灰溜溜的走。

这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟悉；因为你的业务员，甚至包括你的业务能力不强；因为你的资金周转不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的客情关系维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的原因。

不管外资还是内资超市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了商品代理，像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。我原来有个供应商，诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。他供应的是什么？调味品系列，调味品的单品价值低，一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方，3300多件货，最少要两个车皮。就这样没了~~~所以，进超市之前，一定要从侧面了解这个超市的经营情况，历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出，如果是因为结款的原因，劝你，不要进了。你卖的再多，结不了款，你就喝西北风去吧！

当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好？大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬？订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格，这些直接影响销售的后果你会知道；和财务协调不好？这个月的款你还结不结？忽视了仓储？你的货就等着压仓，等着过期也上不了货架。信息部关系不好？那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺利。错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误，抓到了，对不起，一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的商品陈列面，悔不当初啊！更何况，商品的好坏，采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。

所以，在进入超市之前，必须对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。

OK，现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作，绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么？这里涉及到国税中的增值税。税率大概有3种，农产品大概免税，粮油13%，其他17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。大型超市都要求提供增值税票，如果你不具备的话，建议不要进入超市，否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意销售，有两种办法处理，一是让你代理商品的生产厂家提供税票，但缺点是回款不是你公司的帐户，而是开具税票的公司帐户，那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣，一般情况下，不是特别优秀的商品，超市是不会选择的。原因？不值得嘛！

所以在资质这里，如果你要长期在超市经营，一定要以一般纳税人的公司形式出现在超市采购面前。否则，你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区别，通过超市收银机销售的商品，都需要税票，而且和超市签定销售合同，结款一律通过超市财务；如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售，则不同，不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样，只付租金，收支自己掌握，和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为保护收银机以内的商品销售，是不允许在场外出现有类似的商品销售，你可以看看，在大型超市的外场销售的东西，多半内场找不到！

短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样，进内场销售的，增值税票是少不了的。

没有增值税票？难啊！

做场外租赁，可以，那你的商品是否和场内的商品有雷同勒？如果有，多半没希望！

而且从超市角度考虑，采取什么方式和你合作，一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市，除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的优惠，那其他的商品，身家性命都交给超市控制了。

在解决了资质后，我来谈谈具体的进场谈判情况。

注明一点，像制品短期经营的如月饼、粽子、腌蜡，进场的费用是非常高的。沃尔玛首单全免，但扣率高！其他的超市一般都以费用为主，这个费用？从几千到几万不等，而且还不包括扣率！反正羊毛出在羊身上，倒霉的都是消费者。因此每年的月饼、腌腊顾客不晓得为超市付出了多少。

2、谈判

当采购确定了你可以进场的资质后，别以为就万事OK了。别急！你是以商品进场还是进场之后再代理商品？按行规，超市没有销售的商品叫新品，没有进场销售过的供应商叫新供应商。如果你属于两新一类，恭喜你，中了麻烦大奖！在我当采购时，很多被拒之门外的多属于两新类，新的供应商带新商品。也正如此，有很多人说超市门难进。这里我按照正常的程序讲讲与采购谈判的内容！与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。

经营方式：有联营、成本代销、购买（国内称为经销）。一般外资都采取购买，也就是说以到货金额结算。货送到超市后，就等着结款吧！至于买没买出去，并不影响结款。代销是国内超市普遍采用的，以销售结算。为什么，没风险嘛。比如，你1月1日送货10万元，到月底只买出去2万元，OK，超市就只结这2万给你啦。剩余的8万库存？要么继续买，要么就等着你退货或换货！而且，关键是，这8万到你盘点时还有8万吗？呵呵~~~~到时候你就知道了。联营，一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等，代交代扣比较多。不熟~~~就不多讲。经营方式肯定是采购（经销）好，但问题你的商品有资本成为这类商品吗？外资我就不多说了。如果是内资超市，你的商品不是大品牌就免谈，不是有很深的背景（多半是什么工商、税务等政府背景）也免谈。如果即便你侥幸得到采购待遇，那结款期给你安排个60天、90天，你的资金周转能承担吗？很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作，因为超市总要把风险转嫁给供应商，另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。

对号入座：超市会对品牌性的商品采用采购合同，如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼……而且结算的天数因超市而异，长的不过45天，短的15天。

结算方式：月结**天、现款、货到后**天、月销实结**天（天数有15、30、45、60、90）。说实话商品代理，到现在我都不太清楚这个结算时间怎么算法。不过有一点可以肯定，天数越少越好！

费用赞助：新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等等（总之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。费用方面，看超市看采购而定！为什么？有些超市对采购的监管严格，采购没办法在这块做手脚，一句“公司要求”给你回过去，容不得你商量半点，其实你也别怨，采购也没法，除非你有后台；但碰到超市监管不力的采购，这些费用，都是可以慢慢谈的嘛。他开1万，你还3千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。至于以后谈的结果？那当然是超市的费用有了，采购的灰色收入也有了，你的商品也进了，三方皆大欢喜！举个例子，不过是其他超市的一个采购，一供应商想进场，采购开价7000大洋，结果如何？上缴超市3000，其余的和采购经理二一添作五了，供应商报给厂家的发票上赫然写着7000！具体其中的奥妙如何，我就不多说了，全揭了，要遭报应的。嘿嘿！现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。

扣率：也叫月返利。为什么会有这个东东，老实说，我也不知道。例子，供应商以1元进入超市，超市售价1.3元，超市的商品销售利润是0.3元。但在合同中规定扣率为4%（按行规，叫4个点。在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是1元，而是0.96元。4分钱就是提给超市的另一种利润。当然，羊毛嘛~~~供应商也会水涨船高。你超市要几个点，我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同，不同性质的商品有不同的扣率。这个方面，供应商与超市都有利有弊。关键在于灵活运用。

销售奖励：也叫年返利，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的返利。比如年销售超过100万，固定扣率由4%增加到5%，也就是说，当销售低于100万，供应商只付4%，超过了就付5%。这里要注意哦，是销售超过100万，而不是结款超过100万。供应商的销售是远远大于结款的~~~嘿嘿，不多说了！

促销：一般很少硬性规定必须做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市会强烈要求在节日，特别是店庆上供应商给予最优惠的支持！当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！如果不做？采购很生气，后果很严重！说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理会他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动，他可能认为与我平时关系好，对我的意见没在意，后来象征性的做做！哈~~~店庆一结束，对不起，一张清场单开给营运~~~~理由么，没有支持，没有配合，而且销售很差！反正一堆理由！（罪过罪过~~~~~）

价格：超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了？超市所谓的平价不是空喊的口号？好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价或者以次充好。当然也有采购看走眼的时候。采购忽视价格多半因为一是功力确实不够，识别不了商品的成本；二是因为商品确实好，急于引进而忽视价格；三是因为，哈哈，人情！价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明，只能简单介绍。采购讲的价格都是指倒扣，一定要注意！比如，采购说，这个商品的市场售价必须是2元，我要20个点的毛利。也就是说你提供的成本价应该是1.6元。因为（2-1.6）/2=20%，这就叫倒扣。顺加则是（2-1.6）/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。很多供应商习惯用顺加，因为如果同样要求20%的毛利率，则两者的毛利额差别很大。以上面的2元为例，倒扣20%的毛利为4毛，而顺加20%的

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