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钱天先生3天前
这样吧，我来告诉你一个故事。是五年前的事了，但愿对你有借鉴之处。以下简单描述供探讨。五年前我在一个盛产白酒的地级市成立了一家酒业公司，委托当地的一家著名的酒厂加工我自主的某一品牌白酒，酒的生产及包装成本29元，注：即便茅台五粮液等高端酒的包装与生产成本相差无几。我拟定的市场零售价为:128元。走中档路线。第一步：以一月为期，我要求销售员，做市场覆盖式铺货。进入以林立于街巷的烟酒店为主要对象。先至分销商与酒店不顾。进入烟酒终端铺货价为：100元。并严格要求如下细节：1：必须完整客户资料2：每户入货只允许两件，注：两盒一件包装。第二步：完成铺货工作后，我安排人员对市场进行回购。因为只有两件货的入户，一件因为出样需要拆除包装地区代理，也就意味着只有一件货的库存。我安排人员每次以合适的身份的顾客两件回购。这时产生了以下的利润分配：终端因为两件货的出售，将得112元的利润。这样的利润，足以促使终端因为只有一件货的库存而主动打公司电话要求补货。此时的实际意义是：完成了市场覆盖也即出样率，并货款回收。更主要产生了利润。注：只要产生一件的补货公司已盈利。一般最少两件以上的补货习惯。注：该地级市宴请就餐自带酒水是种习惯。
以上工作的完成以二个月计，衡量标准为：1：市场完成覆盖:2：铺货货款回收，3：开始产生利润。4：产品因为出样的覆盖率而产生自然的微动。以上所有工作只是在于使得公司及产品可以最短时间立足与不败而已地区代理，而非产品真正的市场接受，是一种人为的操作结果。但是这整个的过程中，却是包含了最经济的以后市场能得以一种良性循坏的伏笔与准备。曾经的营业员现今都以导购称之，超市都早已厂家促销人员进场分布等等，而对于终端客户心态而言：代销与库存是个极端不同的概念，因为是库存而会自然产生一种推介的状态。这种状态与代销而形成的结果是不可同日而语的。与大量的广告投入后的效果相比：无差。这是此阶段最要达成的真正目的：只有因为库存而逼迫着终端强力的推介才能使得产品真正周转。第三步：以铺市资料划分区域设定，在已铺货划分之各区域找寻分销商，并以已做的市场终端分配。分销商只负责配送即可。并因该区域唯一分销商而可使配送我公司酒时而带动其本身其他产品销售。公司完成此分销商工作后：不再提供对终端配送工作。第四步：销售员开始明确分工及明确工作职责。或专职分销商及终端维护或超市与酒店开发或团购业务开展等等。正常公司运营管理开始。注：所有新品在准备进入超市与超市采购经理谈判时被最多问的一句是：你这产品有没广告？？呵呵，他家门口的烟酒店早就有卖了。进入酒店亦如超市：比其他新品的进入要相对容易许多。以上只是做一简单的陈述。以供探讨。此公司在半年后以我最初时设定的投资行为方式转让。
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