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能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定 位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政 策。2）、拥有足够的资金代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要 求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足 的货源、按照双方达成的协议及时给厂家回款。3）、良好的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的 批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。4）、超强的分销能力代理商能够充分调动各类渠道的积极性，制订合理的分销政策，有效管理好二、三级分 销商和导购员，让每一个分销商都把他代理商的品牌做为第一品牌来经营。把每一个终端打 造成“形象好、位置好、出样好、导购员培训好、销量好”的五好终端，实现每个终端的销量 最大化、周转速度最快化。5）、良好的客情关系代理商应同区域内的现代连锁卖场、传统卖场、二三级分销商、各类商业主管部门拥有 良好客情的关系。

一个品牌的运营是一个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而 代理商是处理区域内各个部门关系的最好载体。6）、完善的售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理 商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战 略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。衡量优秀代理商的标准很多，但适合中小企业的只有一条标准：在特定的时期内适合同 企业合作的代理商就是好代理商。对于中小企业而言，不一定要找资金实最强、销售网络最多、分销能力最强、客情关系 最好的代理商。这样很容易出现“你爱她，她不爱你”的现象。比如她拿到你代理权之后，却 不主推你的产品，甚至有的为了减少竞争对手，防止她人代理之后影响她的市场。就把这种 方式当成一种打击了你的品牌的策略。拿了第一批货之后就压到仓库不销售，反而说是你的 品牌没有拉力、支持力度不够。因此对于中小企业而言，最重要的是具有高度相同的经营理 念。对于资金实力、销售网络、分销能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业 合作就是好代理商。6．厂家和代理商的关系就和“情人关系”一样1）、目标一致，恋爱、结婚。

企业和代理商从相识、相知到恋爱、结婚是关系着厂家和代理商终身的大事。企业和代 理商从一开始就要对双方的“性格”（企业文化）“爱好”（企业定位）特长（企业核心竞争力） 等方面进行全方位的认识和了解，制订共同的奋斗目标。2）．互为欣赏、互为勉励。世界上没有十全十美的东西。人非草木，塾能无过。哪么厂家和代理商也是如此。没有 十全十美的厂家和代理商。哪么在厂家和代理商的合作过程中，双方应该互为欣赏、互为勉励，看到对方的优点，比如对于新进入市场的品牌代理商应看到其市场潜力、产品的竞争力、 厂家对市场给予的支持力度。对于其销售网络不够完善的代理商，厂家要看到其强烈的品牌 意识和强大的网络建设能力。3）、容忍对方，用时间让对方去改进。厂家和代理商既然作为一个利益共同体，作为一对战略合作伙伴，就应该像一对“夫妻” 一样。对于对方不足的地方，应容忍对方，提出合理化的建议，给予对方一些帮助。比如对 于管理能力薄弱的代理商，厂家可以对代理商进行培训，提高其管理能力。而对于新进入市 场其品牌知名度不高，但具有强烈的品牌意识、强大的研发能力和超强的资金实力的厂家。 代理商应该用战略的眼光来看待，此类厂家是股票中的绩优股，同此类厂家的合作是一种长 期行为，代理商应给予厂家足够的时间来进行品牌动作。

4）、换位思考，理解对方厂家和代理商是一个利益共同体，但同时又分别是一个独立的个体。双方有着各自处理 问题的角度，也就有着双方出现矛盾的时候。哪么这时候就不能只站在自已立场上来看问题。 厂家不能一味的要求代理商多回款、多进货。代理商也不能一味的要求厂家价格要低、支持 要大、风险要小、利润要高。要学会换位思考、理解对方，找到一个合理的平衡点。5）、高压的短期目标，政策行为只能解决一时的问题。厂家和代理商的合作是一个需要相对稳定的过程。是一个长期的战略合作过程。而现在 的一些强势的厂家或者代理商，为了追求自身的利益或者急功近利，往往制订一些高压政策。 比如厂家强制性的要求代理商回款、为提高利润单方面提高产品价格、强制性要求销售某些 不适合本区域的机型不然停止供货。或者由于市场销售不理想，却不从市场本身出发，制订 一些短期的促销政策，刺激代理商提货。而一些强势的代理商为了在短期内赢得更多的利润， 压迫厂家给予更多的返利、更低的价格和更多的广告费。这样的高压短期目标和政策行为只 能解决一时的问题，最终只会导致双方“分手”。

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