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婴童用品企业如何才能做到有效招商 一、婴童用品企业招商现状透视 婴童行业每年的四大展：CBME孕婴童展、北京京正展、杭州婴童 展、上海优生优育展成了婴童企业、包括婴童用品企业招商树品牌的主 战场，然而笔者从07年、09年参加的几次婴童展会中体会最深的是：对 于参展的中小企业而言，展会效果是一届不如一届了，专业观众婴童 经销商、婴童店、终端商超、婴童超市除非合作厂家邀请、并且也想 接个别新品牌子外，一般很少“去展会走走”，主办方为了保持现 场“人气”，在开展第二天、甚至头一天就将“消费者”和以找厂家信 息为主要目的的人员“放入”会场婴童招商，营造一个“人气旺盛”的场面。因 此，除少部分参展的知名企业达到“巩固品牌知名度”、“巩固厂商客 情”等主要目的外;不少以“开疆辟土、开发市场”为主要目的的中小 型用品企业是收效甚微、甚至颗粒无收，无意中成了“陪衬”，2010年 的展会是要继续参加?还是放弃?这是摆在广大中小型婴童用品企业面前 的两难问题。 在残酷的现实面前，一部分婴童用品企业无论婴童哺喂用品企 业、婴童洗护用品企业还是婴童防尿用品企业已经开始启动“最原 始”的招商办法——人员上门招商，通过招聘业务人员挨个区域地“陌 拜”、找客户，也起到了一些效果，然而我们仔细算笔帐：一个区域经 理每月出差20天，各项差旅费用、补助、本人工资加在一起，差不多要 7000—8000元/月，一个月能开发出1个省级或地级经销商的区域经理在 该行业中算是开发能力比较强了。

相对快消品、家电、保健品等成熟行 业而言，国内婴童用品企业普遍缺乏职业化程度较高的各层次营销人 才，尤其是有独立开发客户能力的人才，企业内部的营销骨干要么是从 其他行业刚刚过渡而来、要么是内部一步步培养出来的，面对“井喷 式”发展的行业势头和自身“蚂蚁爬行”式的渠道发展速度，不少婴童 用品企业老板们和营销总监们显得很困惑。 经销商联谊会婴童招商，这是有一定市场基础、客户基础的婴童用品企业用 得较多的一种“既巩固客情、又招商出量”办法。但用的频率过高、准 备不足、组织不当，效果往往容易打折扣，甚至“花钱买热闹”。 二、浅谈有效招商 为什么要谈“有效招商”?因为有太多发展中的婴童用品企业，在 招商过程中投入大、效果差，甚至有的企业从没做过“费比预 算”、“费比核算”，靠老板“拍脑袋”决定做多大、有多少投入，没 有客观预估每次招商目标，“结果”自然不会太好，“运气”也不会经 常光顾; 怎样做才算“有效招商”? 简单理解就是“在达成一定目标时，费用比例是否控制在设定的范围内”。 营销人才缺乏、招商手段单一、营销策略针对性不强、促销手段单 一等问题是国内婴童用品企业普遍存在的现实问题。笔者从事营销工作 13年，深刻体会到要做好营销，必须讲究“四度”——宽度、深度、速 度、热度。

而招商是渠道拓展工作的关键第一步。 三、有效招商措施 1、练好基本功 第一步：明确定位消费群体购买群体与品牌档次。 婴童行业消费群体与其他行业明显差别在于，婴童用品行业消费 者婴幼儿自身没有判断力和购买能力，购买者父母、爷爷奶奶、外 公外婆、其他亲友决定了应该买什么，怎么买;而且婴童用品行业消 费带有“投资性”，所以首先必须明确你的产品主要是为哪一个层次的 购买者家庭收入、消费观念、消费习惯、职业、年龄、性别等提供 的，品牌定位在哪个档次。 第二步：准确提炼产品卖点、打好产品组合牌。 从消费者购买者平时主要关注点如使用便利性、安全性、售后 服务、性价比等着手找出自己产品包括软产品：如服务、品牌知名度 等的1-2个优势，可能是竞争对手没有的，或者没有提到的，重点进行 传播。这是渠道商经销商、门店接新牌的关注重点; 单品多了，渠道商喜欢，但就厂家而言，面临的是巨大的模具开发 投入、原材料投入和库存压力、生产过程质量风险及后期因此容易造成 的“频繁断货”而对渠道商、业务人员造成的心理伤害;单品少了，终 端展示效果差、购买者选择空间少、自然对销售不利。

因此要把握好 度。 第三步：把好质量关。 婴童行业是一个“敏感度极高的行业”，“三聚氢氨”事件已经让 广大食品企业面临着行业洗牌，事发“导火线”正是“婴童消费者”。 对于婴童用品企业而言也起到了“敲山震虎”的效果，婴幼儿奶瓶“PC 材料”事件正是受“三聚氢氨”事件影响下产生的。 因此，保证婴童产品基本质量和材料安全性问题，是所有婴童用品 厂家必须高度重视的事情，也可以说是考验企业老板“良心”的问题。 第四步：明确渠道定位 婴童行业涉及婴幼儿衣、食、住、用、行、育、讯等领域，各领域 产品的销售渠道不完全相同;光婴童用品就有哺喂用品、婴童洗护用 品、婴童防尿用品、婴童电器用品等品类差别，用品基本涉及婴童店 宝宝店，分为单店和连锁店、婴童专业卖场近年衍生出的1000— 2000M2的集孕婴产品、教育、娱乐为一体的卖场，如南京“孩子王”、生活超市KA、综超、标超、便利店等、医护渠道医院、卫生 院等。 不同渠道开发成本和后勤配置要求各有要求，作为中小型婴童用品 企业，必须结合自身资源选择最容易切入的渠道，快速拓展市场;而作 为行业成熟企业或从成熟行业延伸到婴童用品行业的大企业，则会从 长期发展战略角度考虑，通过何种渠道能在中短期3-5年奠定行业龙 头地位。

就笔者观点，中小型哺喂用品奶瓶、奶嘴、吸奶器等主渠道仍然 集中在婴童店，虽然以商超渠道为主的“爱得利”年销售5亿元左右。 而婴童洗护用品、婴童防尿用品主渠道在传统商超卖场。 第五步：选择主攻区域、确定渠道“梯度” 就国内中小婴童用品企业而言，普遍实力与人才配置有限，应集中 资源在3-5个重点市场集中“深耕”，首先保证自己能“活”下来。 同时，适宜走“粗泛式”渠道管理为主，大本营或重点省份以地级 代理模式开发代理商，外省走“省代”甚至大区模式，如“东三省代理 商”。 省、市代理商一般直接供货到婴童店。 第六步：制定符合渠道需求的价格体系和销售政策 价格带怎么设置厂价、分销价、零售价影响到品牌在消费者购 买者心目中的定位及是否“买单”，更直接的影响是渠道商的兴趣和 销售热情。而且也决定了企业人员费用比例、市场费用比例、促销推广 力度、媒体投放力度等后期运作，所以企业必须准确界定。 2、做好组织工作 第一、人员配置优化组合。 由于婴童用品行业真正快速发展时间短前后10年左右、基础弱， 自身储备人才少，加上行业对业务人员专业要求相对高必须熟练掌握 产品知识、随时做好客户咨询和投诉，而且单品多、产品线过长等， 因此，婴童用品企业普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展 型”与“培训辅导型”人才。

新人从其他行业过来后，能否快速适应也是个大问题，而且企业自 身吸引力如果不够，很难吸引到“专业人才”。 所以，婴童用品企业要在新一轮行业竞争中不被淘汰，核心工作就 是解决人才问题。老板首先要认识到人才价值，改变作坊式管理观念， 学会“看人长处、用人长处”;其次，要会打组合拳，擅长开发招商的 人才专门负责招商，熟悉产品知识和使用方法的人才负责给渠道商培训 产品知识;擅长门店开发维护的人才负责指导、甚至短期驻点协助代理 商做分销铺市;这样能缓解“综合性专业人才不足”带来的市场压力。第三，要有针对性地吸收“专项人才”;第四，老板亲自带队，拿出精 力培训、培养人才; 第二、招商目的要明确、时机选择要得当。 人员招商、直接出差开发目标市场，参加行业展会，召开订货会是 目前婴童行业常用方法。效果好不好，关键在于每次招商都必须确定客 观、清晰的目的;其次考虑招商时机对不对，时间安排合不合理，有没 有相关人才开展工作。 第三、招商工作重在细节。 同样一场展会/经销商订货会下来，同样是中小用品企业，甚至生 产同一种产品，为什么有的企业“有效”，而另外一些企业却“无 效”? 除了产品本身及政策外，最关键在于会前策划周密、准备充分;会 场组织得当、分工协作到位、参会人员是否都用尽“全力”;会后及时 跟进意向客户，总结经验教训。所以展会/经销商订货会打的是“组合 拳”，一旦某环节出现失误，就可能导致全局失败。 第四、客户转介绍。 当经销商与门店能够主动为你介绍空白区域新客户时说明招商工作 进入了一个新的高度。

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