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在家电连锁已占据绝大部分市场份额的北京，居然还有企业自己靠专卖店卖产品，这显然是存心不给家电连锁“面子”。同时，在北京叫板国美一年多还能生存下去也显然让国内空调老大格力有了新想法。昨天记者获悉空调连锁，在历经几个月装修后，13家格力空调专卖店本周六将同时亮相。改头换面后的格力显然希望以一己之力，从国美、苏宁等巨头那里“虎口夺食”。

格力“虎口夺食”

从去年3月与国美“交恶”后，格力空调在北京市场一直很低调。即使此次重新装修北京27家专卖店中的13家店，格力也一直是在静悄悄中进行。就连上周京城爆发的空调全面价格战也未能打乱格力的计划。

格力北京市场总监张波透露，今年初，格力在对北京市场的27家格力专卖店进行系统考察后，决定对所有专卖店全面装修，首批确定13家，同时对专卖店所有导购员和安装员工进行系统培训。

张波表示，重装后的格力专卖店，不仅购物环境得到极大改善，格力品牌形象也将得到提升。这些专卖店一般靠近社区，离消费者较近。而且格力的空调员工都经过统一培训，对格力空调所有产品的性能非常了解，服务也更专业、便捷。

虽然国美、苏宁、大中、永乐四大巨头在京门店已突破90家，但格力显然对自己的27家门店更具信心。张波介绍，格力在京现有27家专卖店普遍在100平方米以内，其中在城8区内的门店有20家。虽然店面无法与家电连锁店抗衡，但销售业绩却惊人：2004年格力空调在北京市场共计销售22万台，从专卖店销售出去的数量就达到15万台左右，占70%。而格力空调在全国一共拥有专卖店1000家，销售比重达80%。

同时，面对上周京城全面爆发的空调价格战，向来远离价格战的格力本周也推出1000元以下的特价机：将1匹单冷小金豆空调价格降到998元，降幅超过200元。此外，买格力节能王空调，也推出赠送价值300元饮水机的促销活动。

巨头们“看笑话”

昨天，针对格力的市场计划，国美、苏宁等巨头接受采访时，纷纷表示出“看笑话”的心态。

国美北京分公司采销总监张广滨介绍，去年双方一度“交恶”后，格力空调又通过代理商进入国美门店，目前在北京国美的空调销售份额约为6%至7%。张广滨认为，京城开店成本高昂，此番格力自己开门店，更多是一种形象宣传。

而在北京苏宁，格力也是通过代理商给苏宁供货。其所占的份额与在国美也相似：5%。苏宁北京分公司营销部副经理孙承志表示，与其他空调品牌相比，格力所占份额偏小，排名也就在第10名左右，而苏宁电器销售空调品牌数量有20个。

孙承志表示，当年春兰、海尔等也曾采取自己建专卖店的形式，但最终还是向家电连锁妥协。自建专卖店尤其不适合北京、南京、上海、广州这样的一线城市，因为这些城市家电连锁已占到垄断份额，专卖店很难突破这个瓶颈。专卖店这种销售方式比较单一，消费者选择性很小，除非消费者对单一品牌忠诚度极高。而大型家电连锁店却能给消费者提供更多家电产品选择，消费者可以进行不同品牌对比。

在京城家电连锁中，只有大中电器是格力直接从厂家供货，其市场份额也更高一些。大中市场策划部张勇透露，上周六，格力空调在北京大中约卖出2100台，排在空调前6名。

棋从断处生

从去年3月空调市场老大和家电连锁老大“交恶”以来空调连锁，格力与国美的“斗争”进展一直深受行业关注。在家电业“渠道为王”的时代，格力是否能独善其身，已成为所有家电厂家都期望看到结果的问题。但从一年来的情况看，双方似乎各无损失，仍在各自市场高速发展。反倒是在格力之后，今年又爆出TCL在国内进军三、四级市场，也自建销售渠道的新闻。

国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波认为，作为中国最大的空调企业，格力本身的渠道模式一直与其他企业不一样。自己做专卖店需要企业规模大、资金雄厚并且区域购买力集中，专营店在这种情况下可以提升品牌形象，并给消费者提供良好的服务，销售利润也可以自己占有。

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