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品质的坚守

“选择代理一款酒之前，我们会对要合作的酒庄进行一个详细的考察，包括这个酒庄产品的品质、在当地市场的影响力、消费者的口碑如何以及其他商家对其评价等等。”刘廷芳接受记者采访时表示。

对产品品质如此苛刻的要求还源于刘廷芳对国内葡萄酒市场“乱战”的一丝担忧。

西北农林科技大学葡萄酒学院副院长沈忠勋就曾提醒中国葡萄酒企业，警惕在全球葡萄酒生产过剩的局面下，大量在国外市场难以生存的低标准、低档次的葡萄酒，特别是大包装散酒倾销在中国葡萄酒市场。一些国内的中小葡萄酒生产企业渐渐成为国外散装酒在中国的“灌装车间”。

而国内一些进口葡萄酒代理商们在短期利益的诱惑下也是“剑走偏锋”，以拉菲为例爱上葡萄酒网，拉菲酒庄年产葡萄酒不足200千升，远远无法满足中国市场上火爆的需求，中国市场对拉菲的追捧，导致各种“拉斐尔”、“拉菲儿”的出现，“卡斯特拉菲”也在某些个烟酒店堂而皇之地摆着，虚高的价格加上产品监管的缺失，都让这个新兴的行业震荡不已。

从某种意义上说，“卡斯特拉菲”们反映的是国内葡萄酒市场参与者的狭隘和自私，折射出的是一种“投机意识”的短期利益争夺，侮辱的则是中国的葡萄酒文化。

刘廷芳也表示，国外酒庄有近1/3的葡萄酒会滞销，而这些酒大部分都会往中国市场倾销。法国AOC地区的葡萄酒市场拿货价从8元人民币到几十元人民币不等，劣质酒和假酒充斥其中，大大误导了经销商和消费者。因此在采访中，文章来源华夏酒报刘廷芳多次提到了“责任感”的话题，在她看来，东珍作为进口葡萄酒领域的一分子，有责任和义务“告诉消费者如何选择一款适合自己的葡萄酒”而不是“只买贵的葡萄酒”。

东珍的大局观

“我们更关注的是大众消费群体，让进口葡萄酒首先在这个群体中认识起来。”然而，与东珍定位反差极大的是目前中国进口葡萄酒市场的现状却并不尽如人意。

在有些地方，一瓶批发价18元的进口葡萄酒市场零售价可以达到80元—90元/瓶。法国当地许多普通葡萄酒的价格也就3欧元（约28元人民币）左右，销到国内就需要300多元。在世界知名酒庄生产的葡萄酒“天价”炒作的背后，一些蜂拥而来的“杂牌”进口酒也趁势水涨船高。结果是，越来越多的国外品牌葡萄酒流入中国市场。但是，进口葡萄酒供给增多不但没有给国内消费者带来实惠反而不得不为进口葡萄酒“一路冲高”的价格买单。

也正是在这种诱导下，使得国内普遍存在的一种现象：相比于啤酒、白酒或者黄酒来说，葡萄酒依然处于一个相对高昂的价格区间内，已经日益成熟的以中产阶级为代表的大众消费群体们依然把葡萄酒列为一种“奢侈消费品”行列。

“坚持走下去，需要一个理念和信仰的支撑。”刘廷芳坦言，尽管从成立东珍至今，公司在效益上一直没有大的突破，但她相信，随着市场的慢慢华夏酒报：邮发代号23-189当地邮局可订阅成熟，各个代理公司势必要花费更多的精力去挑选品质更好、性价比更高的产品。

在《华夏酒报》记者看来，东珍将质优价美的葡萄酒带给广大消费者的理念，都是源于集团旗下太太乐公司的核心价值观——历经20年时间的考验。在和瑞士雀巢公司合资后，太太乐集团的产品线已经从单纯的调味品延伸到食品领域。董事长荣耀中在成功创办太太乐公司20年之后，意图在葡萄酒领域寻求新的突破，单独成立了东珍贸易，这是其继太太乐公司和东锦饮品之后的又一项重要举措。

文化的融合

刘廷芳坚持认为，“美酒无国度”，在她看来，区分国产还是进口葡萄酒对消费者而言没有实际意义，“适合的就是最好的”。

目前大多数普通消费者对葡萄酒的认识，仍停留在蒙混状态（初级水平）。因此广告内容的诚实可信度以及其背后的品牌支持是否能左右消费者的购买力至为关键。仅作为手段的广告高空轰炸显然不能有效打动消费者的心。于是爱上葡萄酒网，东珍便开展了一系列主题鲜明的品鉴酒会，让东方的文明和西方美酒慢慢融合。

市场的认同

东珍在东莞品鉴酒会的成功举办给了刘廷芳很大的信心和启示：“之所以先选东莞作为目标市场，一是因为广东省几大一级城市的竞争力太强，银基、富隆酒窖、卡聂高等都在这里深耕多年，品牌影响力比较深，而更重要的是东莞市场的包容性和辐射力正在增强，对我们来说，也是一个机会。”

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