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徐诗 山行资本创始合伙人

我跟大家是同行，以前也做过教育类APP。当时教育还是相对冷门的行业，渗透率和用户付费意愿都非常低。现在核心人群变了。80后、90后的家长是互联网原住民，他们很接受在线教育。教育支出的配比在大幅度提升，技术的升级，移动互联网的应用，让在线教育交易变得更可能。

今年初我带着团队在全国5个省份做市场调研，得到一些认知，和大家分享。

首先，优质教育资源的供需两侧极其不平衡，需求没有被满足。第二，真正个性化教育服务的需求没有得到满足。第三，新兴消费品类以前在一线城市，精英家庭，现在成为大众需求。

我们去了山西太原，一个典型的二三线城市。这样一个省会城市，大概2000多家英语学前和K12英语培训机构。他们的客单价能够做到5000到6000块。在一个城乡结合部，太原钢铁厂的子弟，大家以前会觉得这是很不重视教育的一群人，但他们的付费能力能达到二三千块钱。进到教室里面去，看他们的教材，在线化水平还非常落后。这样的供给和需求是不平衡的，你在教室里面听到是太原口音的英语，孩子们跟着老师念。

在这样的市场里面，我们最看重的还是K12领域，虽然超级分散，但非常大，有很大机会。这个行业会形成一定程度垄断，IPO的步伐也会越来越快。2006年新东方上市，2010年好未来上市，但是好未来以很快的增速超越新东方。最近不到两年时间，去年一年上市10家教育公司，一年上市13家教育公司。现在教育市场的赛道，按年龄段横向看的话，学前教育占的人数，大概是一两千万的市场，K12占6000万，高等教育、职业教育、素质教育都是亿为单位。这是一个大概千亿左右的市场。

这样的领域里，看产品的形态，市场成熟度，下一个可能性在哪？我们发现，流量法则已经失效，获客成本越来越高。很多人跳进这个市场里，会发现有三个发展阶段。2010年移动互联网开始，以工具、流量打法进来的公司，比如作业帮，学霸君等，这是一个阶段。2014年，一波以教育背景为主，懂产品，对教育洞察很深，能抓住技术和需求红利的，他们也进入到市场里。

现在这一波创业者，产品和教育团队结合度更高，头部效应和品牌已经建立。这波占了市场机会的领军者，像VIPKID，我们会觉得它IPO步伐会非常快。教育市场还会有未来翻倍的空间，不在于人口红利，而是在线渗透率，以及大家对教育产品家庭支出的提升，产品会越来越贵。

我们偏好的教育公司整体上是三点，第一是它的大市场，有很大的增量空间，雪道足够长。第二是竞争的壁垒。技术能力教育投资，产品研发能力，用户运营能力，都要有壁垒。另外我们比较看好管控现金流的公司。很多公司野蛮生长，快速获客，看起来月收入涨得很快，但是真正看它的成本结构和成长模型，你会发现续费率不够，现金流很难为正。这样的公司我们觉得很危险的，哪怕他短期拿到很多投资。

我们会关心你的核心能力是不是够稳固，你到底在哪个点上替换其他教育产品，解决什么痛点。你是一家运营驱动的的公司，还是流量驱动的公司，你的壁垒多高，你的完课率教育投资，续费率，口碑推荐率到底是多少。每一个精细化运营都体现了公司CEO，组织者的管理能力。

最后总结一下，我们非常看重下一代教育的创业机会。我们相信，真正的AI技术和创新消费方式，会带来新的教育产品形态。新的人群产生，新的消费者增速，包括未来下沉的机会。在二三线城市之外，大量教育的需求是得不到满足的。

我们觉得，双轮驱动的教育公司最终会改变他的供给，获客，改变交易方式。这个产业终将是会被重复的。他的重复效益会比医疗来得更快。为什么是2020年这个点？人工智能是一个很重要的节点，我相信，技术演进的速度和底层逻辑是差不多的，那时候教育市场会有一片欣欣向荣的景象，或者产生一些伟大的，特别有创新精神的公司。

最后想说，真正优秀的教育产品不是贩卖教育，而是创造价值，改变世界。我们是一个产业背景，一二级市场综合经验都有的团队，非常期待为大家服务，成为下一代伟大的创业者，谢谢。

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