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如何选择小家电的代理商

中国营销传播网， 2006-06-20， 作者: 朱波， 访问人数: 2753

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笔者根据自己多年的小家电市场运作经验，结合这个案例小家电代理，认为一个较好的小家电的代理商应该具备以下条件：

第一、有一定的资金实力，比如省会城市不少于30万，地级城市不少于10万。有资金实力，就是代理商必须拥有足够的资金，能够满足厂家的产品上市进行市场投入，使产品能进入下级市场各类渠道、进行产品分销，及时给厂家回款，特别是首期打款。资金实力越大，才能有大的储货能力、销售网络铺货能力、市场运作能力和抗风险能力。这是选择所有家电代理商必须具备的基本条件。

第二、具有强大的分销网络。代理商一定要有自己的销售渠道，包括二极批发渠道和零售渠道。如果没有自己的销售渠道，销量就难以得到保证；零售渠道上能进到大型连锁家电渠道，下能进到县、乡镇的百货店等传统渠道。这样不仅可以提高产品的市场占有率，而且还能防止市场空白而产生窜货现象。这是选择所有家电代理商所必须具备的必要条件。

第三、有小家电操作经验。小家电随属家电范围，但他的代理与大家电是截然有区别的。首先小家电产品品类繁多，不像大家电一样那么简单；其次小家电产品的同质化现象严重；再次小家电产品的售后服务复杂麻烦，大多需要上门安装或长远服务。以上的不同，使得小家电产品销售模式不同于大家电，所以代理小家电的代理商一定要有小家电操作经验。这是选择一个小家电代理商所必须具备的基本条件。

第四、要主推我司产品，对公司的忠诚度较高，相互代理的产品不能产生冲突。所谓的主推我司产品就是把我司品牌作为利润品牌、在该区域作为主打产品推广销售；对公司的忠诚度高就是要有与公司共同发展、共同进步的经营理念，能融入公司的文化氛围，对公司充满信心；，相互代理的产品不能产生冲突就是代理的产品明显有相同的销售旺季，而此旺季会对另一个产品有很大的影响，如空调和电风扇，以免发生案例中的情况。这是选择一个小家电代理商所必须具备的必要条件。

最后，还要具有所有家电代理商所具有的如售后服务能力、市场推广能力、物流配送及仓储能力等等。

理论上是这样讲，但现实工作中，根本不可能存在上述条件都符合的代理商，既就是有人家不一定就代理你的产品，往往是有了这个条件而没那个条件。这就需要我们根据自己的市场状况灵活处理、灵活选择。笔者根据自己多年的操作总结经验，认为：资金实力很好，但没有分销网络的小家电代理商最好不要选择；有资金实力（或你认为）、有网络，但不主推你的品牌（已经有很多品牌操作）的小家电代理商也不易选择；有资金实力、有大家电网络，但无小家电网络（无下家电操作经验）的也不易选择；既没资金实力，又没网络的不管大家电还是小家电代理商都绝对不能选择；有一定的资金实力和分销网络，有小家电操作经验并主推你产品的是是最好的选择；如果资金实力和分销网络都很好，又有丰富的小家电操作经验并能主推你产品的那就是最好不过的选择了。

《电器杂志》第6期

朱波，曾就职于科龙集团小家电代理，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！E-mail：klxjdzb@126.com；MSN：klxjdzb@hotmail.com

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