则

l 合乎商品组合的原则

l 合乎高流转率的原则

l 合乎毛率率目标的原则

l 合乎安全卫生原则

l 合乎进、退规定的原则

l 合乎非营业收益的原则

l 追求差异化原则

3， 商品采购管理

基本内容：

l 选择适当的供应商

l 选择适当的品质

l 选择适当的时间

l 选择适当的价格

l 选择适当的数量

采购管理的重点：

l 定位管理：使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。

l 数字管理：

n 销售量；

n回转率=平均销售额*平均存货额；超市的商品回转率以每月或每季计算，正常的回转率为每月4次；不过，目前国内超市的商品回转水准约为1-2次，若商品回转率是在1次以下者，即可列为优先淘汰的商品。

n交叉比率=回转率*毛利率；国外商品的标准交叉比率为100以上，而日前国内超市商品的交叉比率水准约为30-50之间，若交叉比率在30以下者，则列为优先淘汰之商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大超市整体之利益。

l 品质管理：

二、 商品采购的方法

根据不同的划分标准，超市商品采购的方法有如下一些：

1. 按采购地区分类

l 国外采购

适用于价格比国内低廉的商品，及国内无法制造或供应数量不足的商品。像世界零售巨头沃尔玛的国外采购数量就非常巨大，光在中国一年就采购几十亿美元的商品。

l 国内采购

适用于政府管制进口的商品，以及需求量值都很小的外国制品；当国内、外采购品质与价格相同，因为国内采购的安全生存量较低，交易过程简单，售后服务比较迅速，就以国内采购优先。

2. 按采购进行的方式分类

l 直接采购

免去中间商的加价，直接向制造商进行采购；是超市最主要的采购方式

l 间接采购

通过中间商采购商品，

l 委托采购

超市委托中间商进行采购，如委托代理商采购

l 联合采购

中小超市为了取得规模采购的优势，而进行的一种合作采购方法。是汇集同业的超市向供应商订购。

3. 按与供应商交易的方式分类

l 购销方式

又称经销；买断；即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的账期（付款天数）到期后最近的一个付款日，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。

l 代销方式

按超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息在每月的付款日准时按当期的销售数量及当初双方进货时所认可的商品嘲价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一。

l 联营方式

超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。在结帐时，超市财务部在每月的付款日在当期商品销售总金额上扣除当初双方认可提成比例 金额后，准时付款给供应商，此联营商品的换退货 及 库存清点 的差异都是由供应商来承担的。

4. 按采购订约方式分类

l 订约采购

买卖双方不经过订约的方式而是以口头或电话洽谈方式而进行的采购

l 口头电话采购

买卖双方借书信或电报

l 书信电报采购

双方借书信或电报的的往返而进行的采购行为

l 试控性订单采购

超市在进行采购事项时因某项原因不取大量下订单，先以试控方式下少量订单，销售顺利时才大量下订单的方法

5. 按采购价格方式分类

l 招标采购

超市将商品采购的所有条件（如商品名称、规格、品质要求、数量、交货期、付款条件、处罚规则、投标押金、投标资格，等等）详细列明，刊登公告。招标采购的开标按规定必须至少三家以上供应商从事报价投标方得开标，开标后原则上以报价最低的供应商得标，但是标的报价仍就于标底时，采购人员有权宣布废标，或征得监办人员的同意，以议价方式处理

l 询价现购

超市采购人员选取信用可靠的供应商将采购条件讲明，并询问价格或寄以询价单并促请对方报价，比较后现价采购。

l 比价采购

超市采购人员请数家供应商提供价格后，从中加以比较后，决定供应商进行采购

l 议价采购

超市人员与供应商经过计价还价后，议定价格进行采购。一般来说，询价、比价和议价是结合使用权用的，很少单独进行。

l 公开市场采购

公开市场采购。超市采购人员在公开交易或拍卖时，随进机动的采购，因此大宗需要或价格变动频繁的商品常用此法采购

三、 商品采购的步骤

1， 选择商品及供应商

选择商品

l 商品的特色

l 商品计划的能力

l 经营状况与财务内容

l 商标与宣传能力

l 商品的生产能力

l 原材料的进货对象（商社、批发店）

l 商品的组织和运输能力

l 情报的收集与分析能力

l 在流通业中的交易关系

l 企业规模

选择供应商

l 可靠性。供应商能始终如一地履行所有书面承诺吗？

l 价格一质量。谁能以最低的价提供最好的商品？

l 订单处理时间。多久能收到送货？

l 独占权。供应商给予独家经销权吗？

l 提供的服务。如果需要，供应商提供运输、储存和其他服务吗？

l 信息。供应商是否提供一些重要的产品/服务数据？

l 道德。供应商是否履行所有口头承诺？

l 保证。供应商是否对自己的产品提供担保？

l 长期关系。能与该供应商保持长期关系吗？

l 记录。供应商会很快地填写写记录吗？

l 毛利。毛利（差价）足够吗？

l 创新。供应商的产品是创新的还是守旧的？

l 地方广告。供应商在当地媒体做广告吗？

l 投资。供应商的总投资成本有多大？

l 风险。与供应商交往的风险有多大？

审查供应商的报价与相关证件

l采购人员审查供应商的报价是指在接受了供应商的产品报价以后，亲自到市场上了解同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来进行审查。即所谓“货比三家”，在同等质量、品牌相近、信誉良好的前提下，选择报价低的商品。（采访商品与供应商的商品是一种竞争关系；即相同类型、相同品项，否则就没有可比性）

l 审查供应商的各种证明格材料，以便对其各种情况进行调查，评估。

2， 谈交易条件

l 质量：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”

l 包装：外包装坚固，内包装精美的商品

l 价格：高质量，低价格

l 订购量：在采购数量少时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上

l折扣：折扣通常有新产品引进折扣，数量折扣，付款折扣，促销折扣，无退货折扣，季节性折扣，经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无价扣作为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步

l 付款天数：经销的商品采取“货到的##天付款”的方式结款。代销、联营的商品采取“月结##天”的方式付款

l交货期：交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，他储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力

l送货条件：送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐地将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上编好超市店内码（或印国际条码）等。

l 售后服务保证：提供免费的一定期妈的售后服务；并将保修卡放在包装盒内。

l 退换货：对供应商产品质量的问题、残损原因等产生的需退换货的情况

l 促销活动

n在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10%~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10%~30%不等；小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

n 超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如，降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演开超市流程，等。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈的促销活动上，以提升彼此的销售业绩

l广告赞助：超市采购人员应积极与供应商争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核商标之一。超市所指的广告赞助包括：超市快讯；室内灯箱；室外灯箱或户外看板；地板广告；购物车广告；购物代广告；电视墙广告；店内广播广告；等等

l 进货奖励

n是指一段时间完成一定的进货金额供应商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励。如目前超市所要求的供应商在每月付款金额基础上返还的返利，即是无条件的进货奖励开超市流程，或称“账扣”；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。

n通常都可要求供应商给予进货金额1%~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助。

l其他赞助费用：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费，等

3， 签订购货合同

在所有交易条件都谈妥后，采购人员报超市采购部门批准后，就可以签订购合同，其条款具体如下：

l 采购商品：质量、品种、规格、包装

l 采购数量：采购总量、采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）

l 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保证期、验收方式

l 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量，退货费用分摊

l 促销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担

l价格及价格折扣优惠：新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣（买断折扣——、提前付款折扣

l 付款条件：付款期限、付款方式

l 售后服务保证：保换、退保、保修、安装

l 违约责任

l 合同变更与解除条件

l 其他合同必备格式内容

4， 处置商品