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上半年的成都，可能没有哪个品牌像凉露这样吸引大众目光，尤其在酒行业、营销界和餐饮端，几乎尽人皆知。据说成都很多公司将“谈谈你对吃辣喝的酒凉露的看法”设为面试考题，80%的应聘者谈到广告案例也会主动提及凉露。可见凉露自3月份成都春糖会火爆亮相以来，强势的营销动作将成都市场“杀”透了。现在过去三月有余，消费者的反应怎样、凉露的销量如何，成为大众尤其是酒商们的关注焦点。

通过终端走访以及对凉露酒业负责人的采访了解到，凉露已完成在成都样板市场的阶段性测试，在总结市场表现和优化营销策略的基础上，将全面启动全国市场。

300多家门店凉露占小酒销量50%以上，复购率超20%

今年1月，凉露借势《舌尖上的中国3》正式亮相，精准的广告投放让其进入大众视线；3月春糖会成都首秀，成为现场经销商追捧的宠儿；过去三个月的一系列营销动作令“凉露，吃辣喝的酒”深入人心。在此基础上，其终端表现令人颇为期待。

通过走访，近2个月以来在很多火锅、串串、小龙虾等辣食餐馆都能看到凉露的促销活动。据凉露酒业总经理吴佳透露，主流的火锅连锁品牌都跟凉露有较深度的合作，当前在成都300多家门店做促销活动，这些门店凉露的销量已经占到整个小酒品类的50%以上，复购率超20%，消费人群主要是有一定消费能力的年轻人。某连锁火锅品牌航空路店，凉露销量已超过所有小酒的总和，成为食辣食客的首选品牌。

在非现饮市场，凉露从4月份开始陆续在各大超市现身。据了解，目前凉露与盒马鲜生、伊藤洋华堂、红旗连锁、WOWO连锁、711连锁、王府井、北京华联、吉选连锁等27家零售系统品牌商建立了合作关系，且取得了超预期的效果，特别是凉露在吉选系统的销售，上市第一个月，销量就超过过去前三位小酒的总和，提升了整个小酒品类销售额60%以上。从近期的数据显示，凉露的销售已超过第二至六名小酒品牌的总和。很多消费者表示看到“吃辣喝的酒”的广告就有尝试的冲动，在家门口的超市整箱购买十分便利。

在电商方面，凉露京东旗舰店试营了3个多月，天猫旗舰店于5月15日刚上线，即便如此，凉露的电商转化率已达5%-6%，而白酒的平均转化率仅为1%-2%。

对于凉露的表现，总经理吴佳表示，近8成消费者是看了凉露的广告主动消费的，受口碑影响产生消费的占比也达到30%以上。“市场的优异表现说明产品戳中了消费者的需求，解决了消费者的困扰，吃辣喝什么酒终于有了完美的解决方案。”

优化产品，推出微凉、中凉、特凉三种凉感

凉露上市之初只有一款产品，口感方面主打“凉润花果香，回口甘如露”的特色。4月19日，成都的美食达人抢先体验了凉露新推的微凉、中凉和特凉三款不同凉感的产品。

吴佳对此解释说，“根据样板市场的反应我们优化了产品。起初我们考虑节省渠道成本，只推出一款口感微凉的产品。但发现消费者会有困惑，会和传统白酒对标比较，不能够深刻感受凉露的特色。我们及时调整了策略。如同辣有微辣、中辣和特辣之分，我们于4月下旬推出三款不同凉感的产品，让消费者在搭配不同的辣食时，根据自己的口味偏好，来选择不同的凉感，深度感受凉露的特色。从目前市场反馈来看，消费者对此的认可度非常高。在针对喝酒的消费者进行的调研中，有超7成的人表示愿意尝试我们的微凉、中凉及特凉的不同凉感。”

调整广告诉求，“凉露，吃辣喝的酒，身体少难受，吃辣更过瘾！”

“除了产品的调整，成都市场测试的成果还体现在为优化广告诉求明确了方向”。吴佳说。

“凉露之所以适宜搭配辣食，一方面是在口感上提升了享受感，凉润回甘；一方面是吃辣喝凉露，可以明显减轻辣椒过度刺激引起的不适感。江南大学生物工程学院等多个科研院所对凉露的饮用测试显示，凉露对吃辣造成的口干、口舌麻木、烧胃、拉肚子、辣菊、上火等都有较高的改善率。”

“我们前期依据产品特色和独特卖点选择了‘凉露，吃辣喝的酒，凉口舒胃’的差异化诉求。市场测试的结果显示，消费者记住了‘吃辣喝的酒’，却完全忽略了‘凉口舒胃’。消费者真的是上帝，他不一定表达出来，但清楚地知道自己想要什么，不要什么。分析下来，这个表达确实是错的。凉露定位为‘吃辣喝的酒’，就必须更全面地解决吃辣喝酒带来的困扰，否则就不能称之为吃辣喝的酒，而成了‘凉口舒胃的酒’。在进行了一个多月的梳理和提炼后，我们得出了现在的广告表达‘凉露，吃辣喝的酒，身体少难受，吃辣更过瘾！’”

“这个过程很不容易，但也是一个初创品牌走向成熟的必经之路。”吴佳总结说。

坚持深耕吃辣市场，全面启动全国布局

6月6日，凉露举办了天津的首场品鉴会，正式登陆北方市场。

谈到未来布局，吴佳表示，“接下来，凉露将坚持聚焦吃辣这个细分市场凉露，针对核心终端如火锅、小龙虾、烧烤大排档等进行深耕，牢牢占据辣食制高点，坚守产品定位。近期也将全面考察糖酒会期间对凉露有意向的2000多名预备经销商，加速转化，布局全国市场凉露，结合地域特点，实现全国市场的同步开发与快速发育。”

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