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明度高，越轻；反之则越重 ③远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3．色盘 4．颜色的搭配 ①同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝； 墨绿+浅绿；咖啡+米色②近似色搭配 : X+ V6 L H( \ 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色 , \( U6 T6 H# z2 v ③冷暖色搭配 ( @/ M% S+ T- l) J 黄色+紫色；红色+青绿色 ④相对色搭配 / s6 f! x/ L7 ]+ a6 A+ Y 红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 B．颜色——季节的“衣裳” a.春——黄绿（嫩绿） ，粉红（樱花、桃花） b.夏——蓝色（天空与海洋） 、绿（树和草） c.秋——黄色（稻田） ，米黄（枯草） ，茶色（土地） d.冬——红色（圣诞节） ，白色（雪花） ，灰色（飘雪的天空） 6 Y: |4 V7 A" {5 F7 l& B, Z 季节颜色联想色彩的效果 春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最 好用明亮、 柔和的颜色粉红桃花、 樱花淡黄骄阳夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏 季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄 秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也 不错 米黄枯草茶色土地冬红色圣诞节因为是寒冷的季节， 所以用暖色系较好，一般来说大多 使用彩度低的颜色童装连锁店，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空 9 P1 \' g( k1 ]8 k& Y, A% f A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。

B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。8 ^! u5 ~9 t u# H0 j C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析：* w$ C; S$ F2 G2 R ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重' R& R, Z& R, _* ^9 V ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 5 o0 m8 n9 o9 u9 ?2 h$ g ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益! E, L: p' \1 U9 d9 s 二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程：& ]: ~0 e( N) U 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM 销售技巧： ⑴ 吸引注意, M# C+ ]! O' P( k5 Z: U+ C ■橱窗展示和店铺陈列的亮点% c% i B6 M. Z ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品■为顾客做搭配演示 7 z; `8 \/ |8 \9 o3 t. L" R1 k ■其他/ L( K$ j9 Y, h. l& U0 ~ ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处- m3 O. n( U6 Q ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望; R* r5 h) N" @; H" z$ Q! v ■强调产品如何符合顾客独特需要# _: E) X3 ?3 f. ^' u$ C ■强调产品的畅销程度; y* O% P( A/ }- | ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 9 I7 d" I5 X9 R7 d% N! Q ■主动介绍其他配件产品 3 g3 b. C4 E& B: I0 D$ l4 F ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 1 \8 \! ~, h# J( ] ■做好服务工作，使顾客产生满足感" t4 @* N( e5 j/ G6 d ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象) H$ s) L7 h8 B7 z" u- ^. N ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。

) ?' D* g( ~7 G B、介绍应客观、专业、不可夸张。2．要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心， 提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问 题，直至顾客开口。' h9 w, {, W3 j4 I0 o" y& K 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞 赏。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识， 全身心地投入谈话并保持自 己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感， 抬高顾客， 同 时也抬高你自己 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理： ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 9 N, G* E- k* W! _% a ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求" @+ W* o- Y( J/ T ■解释长期的使用效果# r. A: d) Z7 V: `$ z' U ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择+ u) S3一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。

此时气候严寒，冬装 买价高、利润高。二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际 情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高. 三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在 38 节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。 四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中, 春装热销中. 五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在 51 长假期间,双休日.此 时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货. 六月:童装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气 温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少. 七月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天 气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。 八月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天 气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促 销。 九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日 期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。

此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装 清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位店主应 当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。 十月:童装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此 时气温适中， 日夜温差大， 秋装全面热销。 此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。 消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故 需配合促销来最大限度加大成交量， 充分利用国庆来跑量。 十月的销售旺季主要集中在 国庆 7 天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持十五天 左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的十五天低 谷. 十一月:童装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。 此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价 格高，利润大。 十二月:童装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双 休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

一、对流行趋势有一个明确的了解； 二、精通产品材料； 三、熟悉当地消费结构； 四、及时促销能力 在一天中不同时间段、不同场合、不同产品风格、提供购买便利的需求，从而吸引更多“回 头客”。 店址确认后， 品牌商还应对选定区域进行规划， 找出“热点”区域;对展示橱窗的尺寸、 主要入口及餐饮区的位置等细节都要精心考虑。 不过， 要进入这一阶段并非轻而易举的 事，如果找不到合适的地址，那就“等”，“宁可推迟开张时间也不能马虎确定”是柯 露碧的一贯主张。她强调：“选址的重要性毋庸置疑，专卖店所在地段的档次本身就在 向消费者传达其品牌定位，此外还要兼顾前面提到的客流质量，二者缺一不可。如果找 不到合适的地点，我们宁愿推迟开张时间。” 看来， 无论国际大牌还是发展中的品牌， 其商铺的选址都是一件既“痒”又“痛”的事 情，有专家总结说，商铺投资应放眼于区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质 量等发展趋势，着眼于商铺拥有的商圈、购买力的质量和数量以及商铺本身的品质，从 中选出时间成本不高、增值潜力较大的商铺。通常情况下，繁华商业区商圈范围较广， 人流量大， 营业额必然较高； 人口密度高的大中型居住小区， 需求旺盛， 而且客源稳固， 可保证店铺的稳定性；沿街店铺具有交通要道的地理优势，客流量最多，商铺经营面较 广；郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。

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