小马宋 咖门 2018年05月09日

人流量那么多，如何才能让他们往自家店里进？

当越来越多的品牌涌入，抢占消费者认知、培养更多忠实顾客变得十分重要。如何才能引陌生人进店，并将其转化成回头客呢？

战略营销顾问小马宋从消费者角度出发，讲了讲开一家赚钱奶茶店的4个步骤。

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开好一家奶茶店的两个核心：

让新顾客能买，让老顾客多买

奶茶店自喜茶之后成为一个备受关注的品类，从草根到明星都想着开一家自己的奶茶店，但开好一家奶茶店，你应该搞明白什么问题呢？我们来说说开一家奶茶店的逻辑。

开好一家奶茶店，我其实可以很简单地总结为两点：让新顾客能买，让老顾客多买。想通了这两点，你的生意一定不会太差。

这是一篇教你如何思考的文章，所以我不会罗列所有情况给你，但我会带你从一个奶茶店顾客的角度来看这个问题，希望你不要拘泥于我说的情况，甚至我说的某些情况并不是普遍存在的，但我最希望的是你看完之后牢牢地学会这样一个观点：从顾客的角度看问题。

▲顾客需求就是方向

做奶茶店，我们就要把一个顾客消费奶茶的每一个步骤分解开来，看看在哪一点上还能有所改进。

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从陌生人到回头客，仅需4步

我们假设一个顾客从来没有听说过你们这个奶茶店，她不过是下班回家走在路上，突然觉得应该想喝点什么，现在她抬头向街边望了望，她其实是在寻找有没有可以喝一杯的奶茶店。

这个时候，她是在寻找，她或许根本不知道这附近是否有奶茶店。她的目光所及之处，可能正好发现了你们这家奶茶店，但这条街上同样还有几家风格差不多的奶茶店。

第一步：用门头、灯光引起顾客注意

现在你要想想，在这位顾客寻找奶茶店的时候，我们应该做点什么？

我们做不了什么？你是不是这么想的？

不对，真的不对。

你该做的，确实不太可能说我跑到街上去，拉起她的小手说：“姑娘，你是不是想喝奶茶，来我们家吧。”是的，我们不会这样。但你要知道，她在寻找奶茶店的过程中，她怎么才能最快的、优先发现你的奶茶店呢？

其实很简单，你的奶茶店的门头要醒目，要容易识别开一家奶茶店，要让人一看就知道是一家奶茶店，她就会优先发现你们家。如果是在晚上呢，那你最好考虑把你们家奶茶店的门头做得更亮一些，多装几个灯，花不了几个钱，但客人会更快的发现你。

▲用灯光等鲜明特征引起注意

当然顾客的寻找过程或许不是这样，她有可能打开大众点评，看看附近有没有什么奶茶店，那就是另一种方式了，按照我说的，你要想想，这个时候你该怎么做呢？

当她发现了你的奶茶店开一家奶茶店，她快步走上去，这时候她是一个新顾客，她或许还发现了十几米外还有一家卖奶茶的。如果是你，设身处地地想一想，你会怎么做？

第二步：用人气说话，给顾客一个购买的理由

这个时候，你需要让这位顾客快速的决定，到你们家店来买一杯奶茶。她有可能犹豫，她会担心你们家奶茶好不好喝，她不知道你们家奶茶价格贵不贵。这怎么破呢？如果是你，在顾客的这个位置，你会怎么想？

首先我会看奶茶店排队的情况，如果排队人多，我就会觉得这家奶茶口味一定不错，而那家没排队，估计很一般。

但排队是一个长期经营的结果啊，我怎么能做到让顾客来排队呢？其实也是有方法的，比如你可以培训你的店员，在人少的时候就做慢点，人多的时候才做快点，这就可以让你门店门口的人比较多。

▲用人气刺激消费者选择

如果你是一家略大的奶茶店，可以给顾客提供几个桌子板凳，让顾客在店内消费，这样一个顾客在你们店里停留的时间就从5分钟变成了20分钟，她就会不断吸引新的顾客过来。

当然，如果能让桌子靠窗，最好靠窗，这个道理估计你也想明白了。

先别急，我们可以再想想，怎么才能让顾客快速决定喝你们家奶茶。比如可以把老顾客的一些评价视频，或者你们店被报道的节目放在电视上，这就营造了一种大家都很喜欢的氛围，也有助于顾客下单。

再比如，我们可以写一个大大的海报，上面写着：本店芝士奶盖茶每年卖出3万杯，15元一杯。

这样写，一个是解决新顾客对品质的顾虑，因为你卖出那么多杯，一定很好喝对不对？而且只要15元，她心里就踏实了，她觉得不贵，会更容易决定来喝一杯。

第三步：用服务强化成“回头客”

当她决定喝你们家奶茶了，那她将会成为你们的老顾客，如果她觉得这个奶茶好喝，或者购物愉快，她就会再来。

所以，你的店员是不是很热情？她的购物体验是不是很愉快？她是不是觉得你们家奶茶很好喝？有没有优惠券？这些可能都会成为她再次光临的因素。那你就要想，怎么才能在这几个环节上做好？

▲从服务上做回头客

我们这里讲几个小细节：

比如收银员，这是与顾客接触最直接的店员，那么你是不是应该重点培训收银员？让她面带微笑，和蔼可亲一点？

比如南方的夏天天气太热，而且经常下雨，如果你是街边奶茶店，顾客排队时候就很不舒服。那，如果你把你的柜台内退几十公分会怎样？

这时候，顾客不仅可以在排队时躲雨，在天热的时候还能享受到店里的空调凉风，她这个体验或许并没有明显的对比，但她就会觉得在你们家买奶茶比较舒服，那她下次再来的概率就会比较大。

比如奶茶的杯子，你会发现，虽然茶都一样，但是不同品质的杯子就会让人觉得不同，杯子品质越好，顾客就会觉得手里的茶越好。所以如果成本允许，就用个好杯子吧。

▲品质体现在细节上

这位顾客，如果她恰好就在这附近居住或者工作，那她很有可能会成为经常光顾的老顾客。所以在她购买第一杯奶茶的时候，提醒她一下，加老板微信可以八折优惠哦。当她加了老板的微信，你就可以随时跟她沟通，激发她喝奶茶的兴趣了。

第四步：让老顾客带来新一轮传播

当她成为一个铁杆的老顾客，她会怎么样：

她会变成一个你家奶茶店的积极传播者。那你就要为她的传播行为提供实际好处和传播的工具。

比如只要她来，同行的朋友都五折。比如给她更多的店内优惠券让她帮你分发，这就是给她提供了传播的工具。

当然今天我并不打算穷举所有方法，重要的是希望你能从本质上理解，对一家奶茶店来说，如何才能获得客户并维持好客户。