2. 审美和价值观升级

首先，我们的出发点从健身房转移到运动人群，以“人”为核心的健康行业会是更大的市场。除了上面宏观分析（如GDP、肥胖率、单身率等因素）下的必然趋势，运动习惯的普及更不如说是一次消费升级下的价值观升级，健康的观念被不断放大。我们观察到运动服饰（特别是SportsFashion）、功能性饮料、体育内容等方向都有不错的增长，追其本源是更多的小白用户正在转化为运动消费人群。我们在这个框架下梳理时间线，回到原点去寻找行业拐点，判断健身房是非常好的入口，用户消费力高、粘性强，更利于建立品牌和信任门槛。

3. 洞见人性、单点爆破的留存生意

健身与其他零售业、服务业不同的一点在于，对于大多数人来说，坚持运动是一件反人性的事情，这意味着用户们很容易去找各种理由拒绝你的服务。当定位好一类用户以后，需要足够了解与平衡“多、快、好、省”的基本需求，这里需要有一套“人性解决方案”。比如在白领上操课这件事情上，趣味性和专业度就要做到良好的平衡，在课程定价、课程设计、教练培养上需要针对性的策略，不能洞见人性的经营者在这个行业是无法长久生存的。

健身又是一个单点爆破的生意，尽管我们都知道行业仍处于蓝海，可聪明的经营者们都清楚用户在哪里，在目标区域“扎堆竞争”是常态。用户的选择是一个“相对论”，除了部分硬核用户外，大多会在半径1-3km有限的Options里做选择。好的经营者不单要在获客上领先一个身位，同时更需要注重留存，一个跑掉的用户可能就是最致命的损失，毕竟单位半径内可选项-1不是什么好事。快速、高效的拉新能够提升门店爬坡效率，是快与慢的区别。长久的留存是所有健身房持续营收的核心指标，决定了生与死。

4. 内容、品牌建设的重要性

团课近几年非常火热，也出现了各种各样垂直主题的模式。团课的本质或许更像是一个线下空间的内容生意，用户今天喜欢什么，经营者去Feed什么。相比会员制健身房，按次消费的团课模式的留存门槛更高，某一类兴趣或许对于大多用户不能长期维持，就像吃饭一样，这就意味着经营者需要持续生产内容。在当前的市场阶段，以泛白领用户的整体消费行为来看，如果想成就更大的平台，需要做的是“产品矩阵”。

品牌的建设意味着，用户在做消费决策的时候是基于教练、内容还是品牌？这样的关系特别像去消费一杯星巴克，大多时间我会到同一家店里点一杯拿铁，但也会到不同的门店尝试一下新品类，但终归会到星巴克消费，这是基于我对于品牌的信任。健身房这样的服务行业从来不能忽视服务者本身，好的品牌对于从业者具备足够的吸引力和成长性，能够长久稳定的输出好教练和好内容是品牌力下的结果。

用户为什么更愿意按次付费？本质上是基于对于经营者的不信任，对于自我长期留存的信心缺失。事实上，最硬核的用户反而会主动购买课程包，因为往往这样会更加实惠。预售模式没什么不好，快速回笼现金流对经营者是件好事情，然而传统的做法牺牲了用户的信任、本末倒置。本质上用户在对于消费方式选择这件事情上，是基于对品牌和服务的长期信任。

5. 科技与传统的结合

简单来说，科技与传统的结合可以体现在门店的智能化、数据的采集与应用、智能设备、运营的在线化等方面。工具类App的应用在运动人群已经不是新鲜事了，在健身场景里进一步升级到可视化的实时数据、健身后生成运动报告让用户对运动消耗有所了解，连续的数据沉淀增加了用户的迁移成本与复购意愿，特别是在按次付费团操课这样的新模式下保障留存是重中之重的KPI。2B的角度，经营者通过数据的采集能够了解消费者对课程的体验效率等多维数据，从而策略性的提升课程的研发、排课、价格等，提高整体运营效率。

6. 运营半径与规模效应

对于零售业来说，比较显而易见的效应来自于规模下的供应链提效、成本降低。服务业特别是健身服务，相对来说是一个千店千面的行业，复制门槛更高。对于不同选址的门店、客群，在选课、排课上都有所差异，需要根据实际供需情况安排从而保障足够的效率。这里首先提到运营半径的问题，正如上面提到的行业现状，少有出现连锁品牌的原因或在于经验、能力、资源方面的不足，也是大多数经营者面临的天花板。访谈过一些经营者，拥有几家盈利性不错且经营了多年的店铺，反而会让我多了些疑问，为什么你做不大？这里是一个管理方式和效率的问题，我们关注到越来越多具备丰富企业管理经验跨界团队参与到健身行业来，带着新的思路和管理方式努力攻克这一难题。

规模是投资人区别小生意与资本化的考量。规模从来不是件难事毕竟有钱就可以开店，更重要的是如何保障有质量的开店？不同于在线业务，通过不断的灰度测试进行低成本的功能调整。对于线下行业，无论是直营与加盟，我们理解每一家失败的门店都是一个沉没成本，从选址、装修，到运营都与成败息息相关。落地一家门店是一开始就要经过深思熟虑的事情，在打好足够基础保障下有质量、有速度的开店是对资本杠杆的最有效应用，“落子无悔”。

健身房行业有没有规模效应？显而易见是有的。规模效应体现在对于产业链上游教练供给生产力的延伸，保障了持续的、专业的生产力供给。另一方面，课程研发是一笔不小的费用，对于具备规模的经营者来说能够有效的摊销成本，内容的研发能力也极大的提升了行业竞争力。

总结

健身是一个足够大且持续增长的红利行业，运动用户能够辐射到数千亿庞大的健康消费市场。一线城市无论从消费成熟度、经济基础都具备了良好的发展潜力，自上而下的指数级渗透是行业发展的必然。从Timeline上看，我们相信健身场景是最直接、最hardcore的高粘性入口，应当是首当其冲发生变革从而带动整个行业的迭代。

用户的需求不断垂直化，催生了行业从同质化向多元化的发展。激烈的竞争环境、新一代经营理念的赋能，引导市场从强销售导向转向买方市场的转变。健身行业在回归服务本质，优胜略汰下不断变的更加规范，也为资本的注入开辟了良好的条件，为行业带来加速度。

传统中大型健身房延续辉煌的同时，百花齐放的小型健身房迎来很好的发展机遇。从投资的角度，我们看好围绕一线白领消费者的团课模式。团课更像是线下的内容生意，通过不断的生产、创新去Feed用户的需求，“排课率、满课率、留存率”的指标是盈利的保障。我们看好围绕线下团课所衍生的社交属性、围绕健身场景自下而上的平台发展潜力。好的品牌力、经验丰富的团队结合科学的管理能够更高质量、高成功率的拓店，打破行业的边界实现规模化的复制、建立更高的竞争门槛，我们相信未来的几年内会出现越来越多的全国化品牌。

最后，健身的起点是“反人性”的，健身的终点是“无怨无悔”的，在过程中我们体会到的坚持与汗水、快乐与欢笑是在这个洞见人性的行业里所有经营者为大家开出的一剂良药。没有包治百病的良方，只有尽心竭力的服务。