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铁观音营销秘诀 营销秘诀——引导消费。铁观音正因为它有着无尽的魅力，有着它那独特的谜一样的神韵， 因此与其它茶叶不一样， 是一种有着高深的文化底蕴的茶叶， 对于它的销售比起其它行业或 者同行业的其它茶叶都来得深奥。好多茶人、茶商都觉得什么茶叶都好卖买，惟独铁观音难 卖买，难搞。为什么呢？主要在于我们的引导，引导得好，那我们的铁观音产品也就卖得很 好，我们不懂得引导或者引导得不好，那么我们也就一样的不能把生意做得很好，尽管现在 做得很好，我们一样要注意，如果不善于引导那也不能长期好，此规律是好多茶人、茶商都 有同感。那么要怎么样去引导呢？下面是本公司多年来的一点经验，谨供各位参考。首先要 靠你本身的文化、素质、判断力、说话能力等。再就是认真学习茶文化，要有丰富的茶文化 做本钱，没有茶文化引导就无从说起。 商道即人道，茶道更是如此，要做生意必先学做人，先学会交朋友，不会做人，不会交朋友 就没有网络，没有网络你何来生意可做。那你要怎么才会做人，才会交朋友呢？在这里就要 求你要有较强的沟通能力、交往。这是一个商人在商道上应该具备的一些基本条件。然后我 们再配以茶、茶道，引用我们所学到的茶文化，我相信，不管他是什么人，只要他是一个爱 茶者，他是一个茶人，一定很容易让你吸引，而成为你的茶友。

具备了上面这些基本条件，我们还要重申，铁观音他与其他茶叶不同，也比其他茶叶难做的 地方是它完全靠引导消费，我们来举一个例子： 你是一个开茶叶店的，有一个人走进你的店里，这时你就要应用你的判断力，来判断他是一 个什么样的人（什么工作的、什么阶层的、他需要什么样的茶叶） ，然后再热情地与他打招 呼，通过谈话去了解他需要什么，了解他来我们店里的目的。然后再请他喝茶，你不管他要 什么，你都要请他喝一杯功夫茶，如果他是一个茶叶爱好者，在一般情况下他会接受你的邀 请。 （关于这一点我认为我们茶人都有必要引起注意。不管是什么时候、在什么地方，只要 是安溪人开的茶叶店， 你一走进去， 他们都会热情地请你喝上一杯带着浓浓的闽南神韵的铁 观音） 。 这就是引导消费在直到极其关键的作用， 坐下来与他慢慢地“烹煮泉水”、 “观音入宫”、 “韩信点兵”，这个阶段是你综合发挥的阶段。在这段时间里，你要了解到了他的工作、生活 习惯、爱好、介绍了我们的产品的特点，优势。但这些又不是叫你一条一条地去问，也不能 一条一条地去介绍，你要在聊天的气氛中去了解，不能象查户口那样地去查，在聊天中有意 无意地去触及这些问题。 在聊天中要根据不同层次的人讲不同的话， 对于文化素质比较高的 你可以讲一些比较深奥的内容， 对于文化素质比较低的你可以讲一些比较显浅的内容， 还有 一个也是比较难的一个问题，就是讲话要有幽默。

再一个就要有一个“度”卖茶叶，还得注意的是我 们在讲产品、讲茶叶、 讲茶文化时要适可而止， 不能适得其反。 言多必失， 也不能讲得忘形， 让人家觉得你在吹牛，总之要在轻松、幽默的气氛中边沏茶边聊天。而使我们对他的了解， 让我们的茶叶引起他的兴趣， 使他对我们的产品的信任， 利用我们的茶文化抒情喧进功夫茶 的境界，这样我们的目的就达到。这里说得容易，但做起来就难，要有一个“度”，就不是那 么容易的， 这就要求我们要有丰富的知识， 有的客人我们的知识比他还少， 或与人家差不多， 那你叫人家怎么信服你啊，你还能有什么“度”可言，就幽默而言，你讲话要有幽默感，那你 的知识面就要广，你判断力就要强，你的思维就要敏捷，你的比喻词汇就要丰富，你的谈吐 就要有一定的风趣。再一个就是要找到共同语言，激发兴趣，引起共鸣。这些就要求你知识 面和认识面都要比较广。比如他是一个商人，你要在商言商，说一些共同语言，现在生意难 做啊；以前怎么好做，现在怎么难做。从他的行业说起。他是上班的卖茶叶，可以说一些你的职业 好啊，你的职业稳定啊。是当官的就要说说好话啊，讲讲一些国家大事等等。总之你要与人沟通得好，你对于社会各界都要有一定的了解，你才有话可谈，有内容可讲，然后再讲话中 慢慢地把他带入茶的境界。

这样你就能让他在无意中走茶的境界， 就能在茶文化中激起他对 我们的产品的兴趣。而在一般的情况下，一但喝习惯了铁观音，就不会一直改变口味。这样 尽管他这次不是要买茶叶的，但我相信你会给他留下了一个美好的印象。 另一个是情，我们对茶叶一定要有感情，我们要把买卖茶叶当作一门学问，把沏泡功夫茶当 作一门艺术来享受，我们不要因为买茶而卖茶，也不应因为卖茶而买茶，茶叶既然能把她拟 人化，既然有“道”，那就有情，所以你一定要对产品付有感情，一个真正的茶人就有碰到这 种情况，你看到某个茶叶心跳会加急，会为之心动。这就是对茶叶的感情的付出的体现。然 而你与人交往也是一样，要投入感情，没有付出就不能得到回报，你要得到别人的尊重首先 你必须先尊重别人年，你要与人们交往，要让别人成为你的朋友、成为你的茶友，你就要投 入感情，以一颗纯正的心，坦诚的意，浓浓的情，彬彬有礼来与人们交往，这样他们才能成 为你真正的朋友，纯洁的茶友。在这种情况下，你再去引导他，你就会觉得得心应手，毫无 难度。 在这里还要一提的就是我们要正确引导，不要去误导， （切记，不要不知还假装什么都知 道一样，不懂装懂）不管是从商德的角度来讲还是我们本身的利益来讲，我们都要尽我们所 知，对人们、对茶叶爱好者做一个正确的引导，决不能去欺骗人家，你就是什么茶就是什么 茶，是本山就是本山，是黄金桂就是黄金桂，是铁观音就是铁观音，不能把所有安溪的茶叶 全部都叫铁观音，还有这个茶好就是好，差就是差，不能看到他不大懂，你就把好的说为差 的，差的说成好的，你如果想在某个地方长期做生意或者你想把生意做好，你一定要以诚待 人，让客户信任你，让客户帮你介绍客户，才会越来越多人相信你，支持你，你才能把生意 做得强，做得大。

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