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疫情之下，各行各业都受到了冲击，不仅是服务业严重受创，工厂生产加工也成了难题，此外因为经济不景气，企业的经营压力也与日俱增。哪怕是全球一流品牌耐克，在疫情下也无计可施。

众所周知，耐克是全球品牌，拥有完备的供应链，在很多地区都有代工厂，特别是东南亚地区更是主要生产鞋子的地方。但由于东南亚疫情尚未完全控制，所以鞋子生产就受到了影响。不仅在生产端遇到麻烦，销售端也很难，据悉，从7月到9月，耐克创下了30年来，最差销售记录。

不仅是外国品牌，我国本土的女鞋巨头达芙妮也处于水深火热当中。曾经的女鞋之王达芙妮在全国大有名气，出货量惊人，然而随着电商的崛起，实体店生意被冲击，达芙妮的情况变得很糟，并出现了亏损，再加上疫情的冲击，达芙妮终究还是倒下了。

事实上，近几年来，随着2017年百丽“卖身”退市到2020年达芙妮以负债42亿宣布破产，国内女鞋整个大环境都不太好。不少女鞋品牌都很慌，并小心翼翼地经营。然而在大环境不佳的情况下，却出现了一匹黑马，它迅速占领女鞋市场，成为新一任女鞋鞋王，在全国开店9000家，年销量过亿双，这个成绩不仅在国内没有对手，放眼全球也没有！

农村小伙的创业梦

1970年，在浙江一个普通农村家中，一个小男孩成功降生。父辈希望他思维敏捷，并有朝一日能够光宗耀祖，所以家人给这个孩子取名陈光敏。没能如父母期待的一样，在学业上有所突破，不过陈光敏还是拥有一个智慧的大脑，虽然他早早辍学当了鞋匠学徒，但在所有学徒中，他确实是最灵光的。

陈光敏当学徒的那个时期，东南沿海地区造鞋业非常发达，他在当学徒的过程中也见识到了这个行业的暴利，当时他有了创业梦，一边学技术，一边积累资金，想着有朝一日能够打造一个属于自己的鞋子品牌。

1995年，25岁的陈光敏觉得条件成熟了，便辞掉了工作开了一个制鞋作坊（大东前身），因为是第一次尝试，所以他也没搞多大规模，算上自己，也不过五六人，年少的他对未来充满希望。创业初期，他每天都在研究鞋子款式，敲定款式之后，迅速制造出样鞋，然后拿到市场上去推销，一旦拿到订单，就通知小伙伴们生产。在走访调研的过程中，他发现贵人鸟这个牌子卖得非常好，也非常受消费者喜爱，但这个牌子没有女鞋！

陈光敏一拍脑门：有了！之后，他便主要生产女鞋，因为他设计出的鞋子款式比较前卫，符合女性审美，所以鞋子不愁销路。很快，他就赚到了第一桶金。

一战成名

在有了第一笔资金的积累后，陈光敏想着扩大规模，在全国扩张。但这也非常有挑战性，毕竟在10年前的时候，达芙妮、百丽这些大牌女鞋已经有了不错的口碑，在一二线城市站稳了脚跟，作为新兴品牌的大东，如果跟这些牌子正面硬刚不亚于以卵击石。

思维敏捷的陈光敏很快就找到了突破口，既然一二线城市没啥机会了，不妨去三四线小城市发展，那里同样具有前景。敲定了想法和计划后，他便带领大东向小城市扩张，作为消费者自然更关心价格，尤其是三四线城市的百姓，他们更注重性价比，大东200-300元的价格很快便得到了认可，一战成名。

站稳脚跟

2012年对于整个制鞋行业而言都不乐观，市场疲软再加上原材料价格的不断上涨，不少品牌选择闭店求生。在困境中，陈光敏没有惊慌，他倒是觉得这是一个一举击溃对手的绝佳机会。随后，他做了一个关键的决定，改变经营策略，由之前省级代理的模式，改为由总部统一运营，公司控股、联营开店、统一管理的联营模式，这样做的好处就是就将原来零售模式中的中间环节砍掉了，显著降低了中间各个环节的成本支出，成本降低，价格就可以定得更低，消费者买到的鞋子更具有性价比。

翻译一下：传统鞋企采取的方式：设计、采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售和生产，弊端很明显，效率低，成本高。压不下去。而大东则采取了

“去中间化”，砍掉所有中间环节，改为直销模式，总公司控制省级分公司，总部统一定价。

这种策略很快奏效，因为没了中间环节，成本更低，这将直接反馈到定价层面，这就是为何其他女鞋品牌动不动一双几百元，而大东去能做到99元卖两双鞋的原因。如果遇到换季的时候，20块钱在大东淘一双鞋都问题不大。正因如此，大东每季几乎0库存。

消费者对价格是非常敏感的，一看大东的鞋子如此实惠，自然会选择购买。关于对大东的评价，消费者甚至一致认为，舒不舒服无所谓，质量好，价格便宜就行。

有了消费者的拥护，大东在女鞋市场站稳脚跟。经过多年的发展，大东在全国开店9000家，拥有28个分支机构，三个研发基地，年销量过亿，全球第一！

结语：

大东之所以能大获成功，主要原因是陈光敏对消费者心理的把控，以及他及时调整策略的决心，他始终秉承着不让消费者多花一分冤枉钱的理念，把鞋子定价定到最低，同时还保证的鞋子质量，可能鞋子不是100%舒服，但它的质量一定是过关的。

其实对于企业来说，找准定位，能够读懂消费者的心，这就够了。

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