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在湖北襄阳繁华地段的鼓楼商场门前，两位女生兴奋的冲进了店里。而这家店也是上月底刚开业的“百草味零食优选”加盟店，从营业面积看，该店应该是当地数一数二的零食连锁店。

通过走访不难发现，现在街边零食店也越来越多了。对于休闲零食而言，这两年线上获客成本明显提高，获客流量难以沉淀。与线上相比，能够与消费者直接对话、为其带来消费体验的线下模式重新受到重视。因此，各大巨头纷纷将“触角”向线下延伸。而作为零食行业三巨头之一的百草味也不例外。继首家“百草味零食优选”加盟店于今年6月11日正式开业后，不足两个月时间，截至8月，百草味线下加盟店已突破13家，遍布杭州、温州、合肥、襄阳、武昌、永州、义乌、唐山、葫芦岛、长春等13个重要城市，同时，百草味已经签约了20多家客户，有40余家加盟门店正在筹备当中。

而加盟店模式也是百草味继直营店之后，在线下门店布局的全新探索。相比其他品牌，百草味探索线下的时间更短，但能否形成厚积薄发之势呢？

涌入万亿赛道的“淘金者”

人均收入增长推动休闲零食市场需求持续扩张，2016年至2020年，我国休闲食品行业市场规模从8224亿元增长至12984亿元，年复合增长率达12.09%。而根据Frost&Sullivan数据及测算，休闲零食线上销售规模占比从2013年的3%提升至2020年的18%，占比逐年提升。但因线下销售渠道更符合传统消费习惯，2020年休闲食品线下渠道销售规模超过10600亿元，占比82%，高于线上销售占比。

而广阔的市场空间和良好的增长态势，也吸引了众多创业者驶入这条万亿级赛道。其中，有在加盟连锁行业经营多年的“老司机”，也有创业的年轻夫妻档……

作为可能是襄城区乃至整个襄阳店面最大的休闲零食店店主，张衡在加盟“百草味零食优选”之前，已经在加盟连锁行业做了20多年，但这也是他第一次跨入休闲零食行业。据张衡介绍，自己目前也是名创优品和海澜之家在当地的加盟商。

谈及为何会选择做休闲零食，张衡表示，在做百草味加盟店之前，目前这家店铺和隔壁的名创优品都是自己在经营，做的是海澜之家。但由于厂家加盟政策发生调整，两个品牌都涉及鞋服业务，业务有了重叠，因此不得不进行经营品类的调整。

于是，张衡开始考察新的商业机会。他发现，名创优品的客流量和销量都很可观，并且受众和休闲零食的消费群体具有高度重合性，铺面的场地条件也很好，于是，他决定开一家零食专卖店。

张衡通过网络找了多家零食加盟品牌主动上门询问加盟事宜，重重遴选之后，最终选择了加盟百草味。

和张衡这样的经营老手不同，“百草味零食优选”温州苍南银泰城店的店主王艺谚刚跻身宝妈，选择加盟百草味也是和丈夫共同的事业选择。

王艺谚是杭州人，在回老家温州苍南待产期间，王艺谚就开始和丈夫商量未来的事业规划，后来通过朋友圈得知百草味零食优选开放加盟，通过前期了解，并在百草味组织的招商会议上，自己的疑惑都得到了解答，于是，夫妻二人决定在温州苍南开一家“百草味零食优选”加盟店。

目前，休闲零食零售行业主要有四种经营模式：个体门店、超市卖场、连锁专卖店、电商平台 。其中，连锁专卖店也是时下该领域最热门的模式。而张衡和王艺谚，只是众多想抓住休闲零食蓬勃发展的“淘金者”中的一员。

合作共赢才能促成双方互选

加盟业态在国内早已盛行多年，但连锁专卖店在休闲食品行业还是近两年才兴起。不过在最近半年，加盟业态走得并不算顺利，相继曝出加盟商亏损的，既有收割大爷大妈的的生鲜连锁，也有时下最火热的现制茶饮，当然，也有部分休闲零食连锁让加盟商有苦难言。

因此，“百草味零食优选”加盟开放，无论对品牌商还是加盟商而言，都是一种新挑战。

据百草味方面介绍，线下渠道能满足消费者“及时享受”“随想随买”的需求，一直以来是各大休闲食品品牌重点布局的领域。

“我找了很多个品牌，在交谈过程中都说得很夸张，但在落地层面总说不到实处。”张衡表示，百草味是他第二家洽谈加盟事宜的企业，“这家企业给我的第一感觉就很真诚，做任何事都是抱着为双方负责的态度”。

“都说做企业要慎重，做加盟商更要慎重，但相比之下，百草味比我还要慎重。当我把加盟订金付过去后，他们还主动劝我要不要再考虑。”张衡笑到，“因为我的店铺比较大，实际面积有140平米左右，租金也比较高，百草味害怕我们赚不到钱。后来经过我们双方反复推敲，最终营业面积规划在100平米左右，其余部分作为库房使用，这在当地零食行业（店铺面积）应该算数一数二了”。

据张衡透露，开业前由于疫情影响，自己的人过不去百草味，百草味的人也过不来，我们就只能通过线上对接。“但店铺的每个货架、每个挂面放什么产品，企业都给我们做了详细的规划，并且还出具了每个窗口和货架的陈列效果图。”

众所周知，百草味目前仍旧以互联网渠道为主营渠道，在开放加盟后，线上线下的价格把控就显得尤为重要。据百草味方面透露，企业将通过全渠道价格管控，对利润款产品及流量款产品做合理分配，为加盟商预留盈利空间。

虽然身处另一大零食巨头的腹地，但张衡表示，参照当地的生活水平，百草味在产品定价上较为合理，同时线下门店受店铺装修、陈列、场地等硬件条件影响，自己的店营业额会高于其他品牌的门店。

“目前经营效果还不错，周一到周四营业额在一万左右，周末会高一点。”张衡表示，店铺聘请了5个员工，目前来看一个月营业额应该能达到35万左右，毛利率40%左右，净利润能接近30%。

相比之下，王艺谚的店铺营业面积要小一些，只聘请了2名员工，开支自然也要小一些。

“我们的店开在商场里，平时客流量随商场的客流变化而变化，比如晚间、周末就会多一些，营业额也会高些。”王艺谚表示，开业两个多月以来店铺销售处于正常情况，虽然盈利算不上高，但像礼盒、团购业务的毛利会高一些，因此等孩子稍微大点会和老公一起加强在这方面的销售。

据张衡和王艺谚介绍，目前“百草味零食优选”加盟店是免加盟费。此外，针对多店客户还会给予装修补助和进货折扣等优惠。

走得稳比走得快更重要

据了解，2017年，百草味通过与零售通、新通路等渠道入驻线下。截至2021年6月，百草味已经进驻50万家小店，覆盖全国20个省份。2019年，百草味线下直营店“百草味·零食优选”在杭州湖滨银泰in77开业，随后完成商圈、写字楼、社区以及地铁等多个场景直营店的模式探索。

在休闲零食头部企业中，百草味在线下渠道的探索相对来说要更晚一些，尤其是加盟模式就更晚了。不过，根据百草味2022年开店200家的计划来看，百草味更像是“好饭不怕晚，走得稳比走得快更重要”。

坦率的说，以百草味目前的杭州仓和郑州仓两大产业布局来看，走得慢未必是坏事。

在采访过程中，张衡和王艺谚都透露出备货周期、尤其是畅销品的备货周期相对比较长，这也体现出百草味在线下门店探索期间供应链方面还有提升空间。

不过，相对其他休闲零食品牌，像百草味这样的头部企业探索线下的优势更为明显。

在产品层面，凭借在线上渠道的多年精耕，百草味这类企业不仅积累了大量忠实的品牌用户，并且根据用户画像能够很好的为线下门店所在区域匹配热销的产品。比如张衡和王艺谚的店铺分别在华东和华中，百草味为他们匹配的流量款、赢利款产品均有所差异，这在源头上就为加盟商避开了产品滞销的可能。

据张衡介绍，目前店里有近400个SKU，动销都不错，并且比较均衡，每周都需要补货，部分货品甚至需要提前报备计划。而在王艺谚的店铺虽然SUK数量要少一些，但情况基本和张衡类似。

从战略意义看，探索线下加盟店，对百草味而言，既是渠道拓展，更是战略转型。从这一点来说也让这一项目更具备成长性和可持续性。

虽说我国休闲零食行业市场容量和增长态势都很可观，但落到具体品牌之间，竞争已经非常激烈，因此，挖掘增量市场也成为大家竞相角逐的目标，而线下连锁加盟，正是当前的最佳选择。

一方面，线下渠道的消费趋势变化相比线上更直观，企业能够通过线下产品的销售变化来及时调整企业在产品研发、市场推广尤其是区域推广的策略，从而实现消费、营销的精准触达，并且，加盟店也为品牌和消费者之间搭建了一座直接对话的全新桥梁，大大拉近了彼此之间的距离，对增强用户粘性意义重大。

另一方面，通过线下加盟模式，有助于百草味渠道进一步下沉，将线上的消费需求向线下延伸，同时通过线下门店体验增加转化率，形成线上和线下融合、优势互补、相互加持的全渠道模式，为消费者提供多触点、便捷化的零食购买场景。

并且，随着消费格局和消费场景的不断迭代升级，百草味通过线上线下融合，能够更精准的把握趋势变化，大大提高未来发展方向和战略的准确性。

目前，加盟店无论对百草味来说，还是张衡、王艺谚这样的加盟商来说，都只是开始。百草味方面需要继续完善自身供应链体系，而张衡他们也需要通过实际经营来和品牌商一起推动百草味品牌前行。

不过，目前张衡还是很有信心的：“加盟合作取决于双方，自己在加盟连锁行业干了这么多年，有自己的优势，公司对这事也很上心，未来应该还会继续在当地开店。”

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