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医疗器械连锁的挣扎：发展门店争夺市场 电商冲击仍将持续

医疗设备链的三年奋斗

郑洛新的北京报道

“我一直有电子商务的梦想，但是自2012年以来，电子商务一直压抑着它。”家用医疗设备商店数量最多的公司之一-疗养院董事长白玉告诉记者。

自2012年以来，医药电子商务进入了快速发展时期。互联网的便利性使人们越来越多地接受在线购买血糖仪，轮椅和其他家用医疗设备。同时，线下医疗器械连锁店进入困难时期。客户流失，产品同质化，低价格战和高成本已导致许多医疗器械商店亏损。最近几个月，一些医疗设备商店如Healing Home和Kang Linrenhe已开始营业。一方面反映了消费的转变，另一方面也是设备仓库持续经营和转型的结果。

电子商务的影响

2001年，白瑜计划开设一家医疗器械专营店，但由于他的资金不足，很少有人对该行业持乐观态度。直到2004年，白羽才以4万元人民币开了自己的第一座康复之家。 “从愈合之家成立之日起，我就想成为一家电子商务公司。当公司仍处于数十人的规模时医疗器械连锁加盟，只有少数人从事计算机工作。我们申请了一些优秀的域名例如，因为没有牌照，所以销量很大。将受到审查，”白瑜说，“在审查期间，当关闭商店和移除产品时，大部分客流将会流失。 ”药品电子商务分为ABC证书，即第三方交易平台，药品批发和药品零售平台。医药电子商务可以在线销售设备，而直接向消费​​者销售的独家医疗设备网站尚未颁发相关许可证，这限制了家电业务发展的恢复。

2012年，制药电子商务通过低价和爆炸性模式迅速发展，这对康复之家产生了很大影响。

在具有清晰标记价格且没有经验的电子商务消费场景中，消费者心理与离线消费不同。大多数消费者将追求价格低廉和销售量高的产品。例如，离线设备商店中的轮椅价格从几百元到几千元不等，在网站上销售最高的轮椅是三、400元。在材料，人体工程学等方面，不同的价格将导致不同的舒适度。疗养院院长刘斌认为，在近年来的医疗器械市场中，“坏钱驱逐好钱”，更明显的是，高品质的产品被低价产品淘汰。

互联网销售减少了设备的流通并降低了成本，而商店的人工和租金成本却在上升。另外，商店的覆盖范围是有限的，并且位置选择特别重要。大多数设备商店都位于排名前三的医院旁边。生态直接影响了电器商店的人员流动。

制造商以市场为导向，降低了高端医疗设备的研发成本，并生产了更多低价产品，从而进一步压缩了商店的生存空间。刘斌说：“市场蛋糕是如此之大，而电子商务却损失了很多钱。”

疗养院在高峰时期拥有300多家门店，但在电子商务的影响下，一些亏损门店被关闭。如今，Healing Home在全国拥有150多家商店。

在电子商务的影响下，线下商店也在网上布局。

2014年，Healing Home收购了Dekai Pharmacy，并正式进入电子商务。德开药房首席执行官夏宇告诉记者，德开依靠现有的家用医疗设备市场为慢性病患者提供药品和设备。产品组合包，以走差异化发展之路。到目前为止，康复院已在德凯药房投资了数亿元。 Healing Home的C系列投资者Hanergy Investment的董事总经理王伟告诉记者，Dekai Pharmacy拥有Healing Home认可的150多家实体店，线下资源与其他医疗电子商务公司不同。刘斌还表示，目前康复院的O2O业务尚未广泛传播。同行业一样，线上线下商店的相互排水仍然有突破，线下商店和德凯药房的产品价格阶梯不同，导致用户群体也不同。

调整

“首先，我们必须了解如何做。”刘斌说。

如果线下商店还跟随电子商务所有者出售低价且易爆的产品，那么它们绝对不会在成本上占优势。因此，线下商店必须首先区分消费者群体。因此，刘斌制定了一项计划，为中高端客户提供更高价格的产品，但是高价格也意味着高质量。刘斌强调，这不仅是价格的上涨，而且是产品质量和使用感的提高。某些医疗设备的使用寿命长，选择不当的产品可能会导致人员受伤。目前，康复院轮椅的平均价格在1000元以上，改造前轮椅价格在1000元以下的有百余种。刘斌说：“起初，我不知道我是否可以出售它，但我们低估了消费升级的力量。”随着消费观念的整体变化，消费者越来越追求日用品的需求，并大胆尝试新事物。

刘斌介绍说，医疗设备产品是按价格支付的。不同的价格在材料，设计和人体工程学上存在差距。例如褥疮垫子。二、300元的防褥疮垫子多少钱？它由一条管道组成，通过旋转充气来改变卧床接触床垫的压力区域，以防止褥疮。较昂贵的防褥疮气垫可在材料和压力区域方面减少褥疮的发生。

但是，此更改对于店内销售人员而言是痛苦的。显然，出售高价产品比出售低价产品更加困难。为了执行该计划，刘斌改变了店内销售人员的绩效和淘汰制度，并以中高价出售。评估系统中包括了分层商品的数量。

与此同时，这家商店也正在进行装修。从2003年的第一代商店到今天的第四代商店，康复室已经从柜台式展示架改进为开放式货架，并且进行了分区，商店还保留了体验区，鼓励消费者亲自使用它，并统一商店中的配色方案。在经过改建的第四代商店中，记者发现，在放置飞利浦呼吸机的一个区域内建立了飞利浦睡眠呼吸体验中心。商店的销售人员鼓励顾客尝试佩戴。该地区还设有桌子和椅子供您休息。区。交互式体验区域的增加还意味着需要扩展商店区域。设备显示屏将占据很大的面积。商店的大部分空间都在架子上摆放轮椅，护理床，血压计，血糖仪和一些消耗品。分区和增强的体验也反映在康林仁和的北京专卖店。

康复之家不仅在购买时做出了某些选择，而且还收集了消费者的反馈和对制造商的反馈，并与制造商共同推出了定制模型。康复之家希望将来成为一个品牌。

疗养院还与药店合作建立加盟家商店。大多数专营店都在一线城市或沿海地区开业，加盟商店大多在三线和四线城市。在过去的两年中，其特许商店的开业速度一直在下降。刘斌要求该商店应位于三级医院急诊科和住院科的对面和侧面。具有医疗保险资格的药房可以使用其医疗保险卡购买设备。白玉说，能够使用医疗保险将极大地帮助他们增加保费。

Healing Home于2009年开始了“店中店”实验，即人员和设备进入药房，借用了药房空间进行销售，并于年底以拆分账户的形式进行了合作。后来，由于销售游戏，这种合作形式停止了。但是到目前为止，有些药店还没有还清货款，对现金流造成了一些损害。

这条路很长

薄宇告诉记者，康复之家目前分为五个主要部门：线下连锁店，在线医疗电子商务的德凯药房，医疗设备租赁公司健祖宝，十恩市中医院和代理公司以及瑞康。这五个领域都围绕患者的需求，但是目前它们之间的相关性不是很强。白瑜解释了收购中医院的逻辑。康复院位于院后市场，提供慢性疾病康复服务。除了慢性病药物和康复设备外，康复服务也是其战略重点。十恩市中医院将在未来改变其康复服务。增强品牌效应医疗器械连锁加盟，进一步节省整个产业链的成本。

健祖宝的主要业务是医疗设备租赁。白瑜认为，有些患者仅使用医疗设备一段时间。如果提供租赁，消费者可以省钱。业内人士认为，国外租赁业务发展相对较好，但由于中外观念不同，在中国可能并不适用，中国人可能会怀疑以前使用过这种设备的人是否还活着。等等，并且在他们的心中可能有不满。白玉说，健祖宝已经建立了清洗拆卸系统，并有严格的消毒规定。

白玉告诉记者，康复之家的子行业将单独融资。德凯药房将在4月完成B轮融资，瑞康将进入天使轮融资。将来，线下商店也将获得独立融资。

线下商店的发展并不意味着市场竞争是光明的。电子商务的影响将永远存在，在线和离线游戏将继续。

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