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如何评价开云汽车的PICKMAN？

参与Mobike设计的公司为农民建造了一辆电动皮卡车|公司研究

开云汽车的创始人王超从未离开汽车行业。 2005年毕业并加入北汽集团后，他参与了北京吉普和北京奔驰的设计工作，并在北汽研究院工作时设计了越野汽车BIC B40。

四年后，王超离开北汽，成立了南玻设计有限公司（CSG Design）从事车辆设计。 2013年，他开始设计和开发新能源汽车。值得一提的是，中国Radco参与了Mobike的车身设计。

王超曾经为儿子设计和制造碳纤维婴儿车，并成为微博上的互联网名人“手工父亲”。设计师王超已经涉足独立的汽车品牌公司多年，并且熟悉整个汽车产业链。

2013年，王超决定从设计转向汽车制造，并成为Kering Motors。在2014、2020年，该公司连续两年被《快速公司》杂志评选为美国硅谷的中国50家最佳创新公司之一。

Kingyun PICKMAN

目前，开云汽车旗下共有三个汽车品牌，分别是PICKMAN，VV和Hoooon。电动皮卡车PICKMAN主要面向农村和非城市核心区域，并定位为生产工具； VV被定位为一种城市智能运输工具，主要是为了满足城市短途旅行的需求，例如上下班上下班。 Honghong是一款儿童电动车，专为3-8岁的儿童而设计。

2020年6月，PICKMAN下线。开云集团花了两年多的时间，投资超过1亿元人民币建造了第一款速度快，成本低的汽车。开云（Kering）在2020年8月展出了VV，预计将于2020年5月推出。

表：两个Kering模型的参数比较

瞄准农村1000亿市场，为农民打造工具车

PICKMAN被定位为实用，便宜且低成本的工具车。目标是在农村地区取代电动三轮车，在郊区取代微型地面和小型物流车辆。到2020年，电动三轮车在中国市场的销量将超过8000万辆。据保守估计，农村地区的电动三轮车数量为2.5亿个，价格在2,000-10,000元之间。因此，这是一个1000亿级别的市场。

电动三轮车用于农村地区，其中大多数用于生产业务，例如运输和购物。城市郊区是城市生活必需品的集散地，三轮车是运输和装载工具。对于目标方案，PICKMAN的负载为300kg，可以满足常规运输要求；底盘设计具有良好的通行性，水和坑洼可以自由通过；机身结构牢固可靠，电池寿命免维护，维护成本低。

Kingyun PICKMAN

王超说，PICKMAN的设计在某些方面超出规范。例如，四轮盘式制动器仅用于乘用车。 PICKMAN可能不会在整个生命周期中使用，但是出于安全原因，需要安装。

就安全保证而言，PICKMAN是超规格设计，但充电和电池寿命很短。

农村地区没有加油站，因此最早的燃油三轮车很快被电动三轮车取代。农民对充电时间没有很高的要求。他们白天工作，晚上有足够的时间充电。此外，农民使用电动三轮活动半径。在县城30公里内，PICKMAN可以达到100公里。扩大活动范围可以帮助农民增加收入。

与农村电子商务并驾齐驱，4S商店和流行商店都是代理商

具有足够市场空间的农村地区具有广阔的地理范围。为了使PICKMAN成为在农村随处可见的产品，有必要进行“海洋人民战争”的战斗。

国王选择与惠通达等农村电子商务公司合作。当淘宝和京东未能成功渗透到农村地区时，选择汇通达是因为其与农村地区的紧密联系。

汇通达在乡镇拥有近6万家会员商店，覆盖12,000多个城镇和50,000多个村庄。农村是一个熟人社会，销售需要依靠“刷脸”。通过乡镇的汇通达会员商店将PICKMAN出售给村民比较容易。汇通达本身就是开云集团的客户。过去，家电下乡时，汇通达使用轻型卡车。如果要派少量家用电器使用轻型卡车，将会造成浪费；使用PICKMAN将产品下乡是对PICKMAN的最好认可。

PICKMAN（军用迷彩版）

汇通达是一家专注于家用电器的农村电子商务公司。此外，开云集团还与多家销售化肥，农业机械甚至户外电影放映商的电子商务公司达成了合作，以增加在农村地区的曝光率。

除了农村电子商务之外，传统汽车4S商店也是Kering的代理商，其客户基础略有不同：4S商店更面向县市。 4S商店可以为农村电子商务成员（例如乡镇家庭杂货店）提供销售培训，开云集团可以协调两个渠道方的利益。根据王超的说法，在4S商店中出售PICKMAN的利润不少于出售70至8万辆乘用车的利润。

通过农村电子商务的会员连锁店和流行商店以及4S商店，开云的代理商将像遍布中国农村地区的毛细管一样。目前，开云集团已​​与全国2万多家4S商店达成合作。

PICKMAN将于2020年6月下线，并在半年内售出了5,000多辆汽车。开云（Kering）将于2020年在每个省建立仓库，而4S商店或家庭杂货店可以直接从该省的仓库取货。

自建工厂+授权制造，每月生产10,000辆

2020年将是开云集团真正开始发挥作用的一年。王超的PICKMAN目标是50,000，预期收入是14.400百万。

Kering目前每月有3,000辆汽车的生产能力，所有这些汽车都是自有的。开云集团在早期拒绝铸造。在产品设计成熟之前，代工厂只会减慢速度，因为它需要与代工厂反复沟通以阐明需求。王超认为，原始设备制造商赚取原始设备制造商费用，并且不会关注产品质量和消费者，但是开云集团需要对消费者和品牌负责。 “凯运”是一个以他父亲的名字命名的品牌，王超不允许对此品牌进行污染。

Kering河北邢台工厂占地3000英亩，工厂已建成。到2020年底，开云自己的生产能力将提高到每月10,000台。开云集团只会建立这个基地。除制造外，邢台工厂还进行研发，测试和创造汽车文化。当随后的市场销售扩大并超出其自身生产能力的需求时，开云集团将通过授权制造来提高生产能力。

PICKMAN自最初设计以来就已经模块化。模块化设计非常容易通过授权制造来提高生产能力。此方法类似于麦当劳。您只需要知道在本地生产的配方和原材料，节省的物流和运输成本就可以退还给消费者。开云集团还将在东南亚拥有CKD（完全淘汰）合作伙伴。

城市智能运输车开运VV

2020年8月展出的VV目前处于量产冲刺阶段，并将于2020年5月开始销售。这是一款为满足城市通勤需求而推出的小型电动汽车。这是开云集团和力帆公司共同开发的模型。 VV对工艺的要求比对PICKMAN的要求更高，在现阶段，这超出了Kering的能力，因此它与力帆合作。开云集团尚未设定VV的目标，而2020年仍是VV的摸索阶段。

王超透露，开云集团设计了不同的型号来覆盖整个产品线，以满足不同的细分市场和需求。寻求差异是消费者的需求，要尽可能地利用差异化并降低制造成本以满足最广泛的需求。这是开云集团汽车系列的布局。

认真建造婴儿车并排长队钓大鱼

开云集团参加的电动儿童车不同于特斯拉的儿童车。它不是玩具车。它是完全按照真正的汽车设计和制造的。它的操作，结构和已实现的功能与真正的汽车没有什么不同。价格可低至20,000至100,000。宏鸿贡献的利润在开云集团的利润中所占比例很小，与投资不成比例。王超直言不讳地说，制造儿童车是为了培养一代骑手的审美观，是一项长期的投资。

宏鸿儿童车将在青岛建立生产基地，该基地也将独立生产。青岛市的儿童汽车基地将建成一个让儿童和父母更多参与的地方，使儿童成为主角，并陪同父母。

动臂儿童电动车

国王对婴儿推车的前景非常乐观。孩子们模仿父母的行为，父母会养成养成为孩子戴安全带的习惯。一个3岁的孩子可以开车横洪。当父母发现自己的孩子可以驾驶与真正的汽车没有区别的电动汽车时，他们会感到一种成就感。恒宏还可以成为儿童的社交工具。

王超认为，弘宏的价格与钢琴的价格处于同一水平。与中国的家用钢琴数量相比，儿童车市场有很大的增长空间。目前，中国拥有自有资金超过一千万的家庭数量已达到百万级，购买力已不是问题。另一方面，一定比例的使用PICKMAN的农村用户将发大财。这部分用户也是开云汽车其他产品即将推出并蓬勃发展的潜在消费群体。

最近，AiAnalysis对开云汽车的创始人兼首席执行官王超进行了一次调查和采访。现在，我将与您分享精彩片段。

问：开云的PICKMAN是否需要许可证？您如何看待中国的低速电动汽车政策趋势？

A：是否需要许可证在不同的地方政府法规中有所不同。

我们一直遵循低速电动汽车的国家标准和政策。对于开云而言，政策的标准不是问题，我们只是遵循政策。实际上，我们希望根据使用类别来区分标准。例如，对于多功能车或私家车，针对具有不同目的的车辆有不同的标准。当然，所有车辆的安全性都一样，并且要求很高。

如果由于国家标准导致成本增加，则消费者和制造商都只能承担。但是，如果对标准进行粗略定义并干预市场，那么微型汽车的需求价值将会损失。

问：开云为什么除了传统4S商店的渠道之外还需要创建另一个渠道？为什么选择夫妻商店和农村电子商务作为合作伙伴和代理商？

A：常规的4S商店在上方，等您来看看汽车。但是农民不敢去。如果您要求他去梅赛德斯-奔驰4S商店看车，他可能不敢进去，因为他没有信心。他害怕被嘲弄，包括穿衣和说话。他没有信心进入4S店。

这种缺乏信心也是我们造成的。因为我们还没有根据他们的需求专门为其打造汽车。他们没有享受专门为他们设计的交通工具。开云集团希望以此来制造他们的第一辆汽车。

由于农民不敢去4S店，我们必须将汽车送到门口。这需要熟悉农民的夫妻商店和农村电子商务公司，他们可以推动Kaiyun的PICKMAN尽可能广泛地瞄准消费者。

问：农民只需要四，五千元就可以买一辆三轮电动车。 PICKMAN的价格接近30,000元。首次购买的成本更高。有必要向农民解释，PICKMAN的后续使用成本较低。 ？

A：不需要。

农夫有足够的财力购买一辆价格为20,000至30,000的汽车，而不是选择一辆价格为3,000至4,000的三轮车。

从公司规模来看，我们的基准是五菱。五菱的用户主要是小型B端，小型企业主。农村地区的家庭很少使用五菱，因为农村地区注重面子，他们认为工作与娱乐是分开的。那些喜欢它的人会选择购买汽车或私家车，而那些工作的人则不必面无表情，因此购买五菱是无可厚非的。

作为一种工具车，PICKMAN的性能比电动三轮车更好，包括耐久性，耐用性，负载等。我们的需求和市场非常明确。

问：从PICKMAN销售的角度来看，农村消费有什么特点？

A：我们公司的时间安排是根据农村的传统而定，从春节开始到来年结束。

从销售的角度来看，在收获之后和春节之前，会有一个小的销售高潮。收获之后，我变得富有，在春节之前，我节省了一年的钱。在这个时候，我有消费的冲动。但是实际上，随着高质量产品的丰富，消费将逐渐变得正常和稳定。就像您贫穷时一样，您在农历新年期间只吃过一顿美餐，但是现在您的物质水平提高了，您可以每天与朋友一起吃一顿美餐。这是事实。

另一个特点是农村地区可以面对面说话。 PICKMAN刚开始没有门开云汽车加盟，因为电动三轮车没有门。后来，考虑到安全性，我们安装了一些铁栏杆。但是从反馈来看，用户仍然希望拥有一扇门，因此我们也推出了带有门的版本。这也是我们的售价从原来的23,800增加到28,800的原因。它是一些配置的补充。实际上，这就是第一辆​​车和第二辆车之间的区别。我以前从未买过车，我一直希望第一辆车看起来更好。

PICKMAN的某些客户超出了我们的预期。他们最初开着豪华车。他们在郊区别墅里放了一个PICKMAN，开着郊区最原始的汽车。我们的车是最简单的，没有所有豪华乏味的装饰。

问：开云集团（Kering）自行生产PICKMAN，VV选择与力帆合作。是因为合作成本降低了吗？

A：开云集团作为一家起步公司，仍然专注于做好工作，我们愿意分享利润。

King之所以选择与力帆合作，是因为VV的工艺要求比PICKMAN高。例如，VV的复合材料是从德国进口的。在这一阶段，开云还没有此功能。

事实上，我们已经看到许多新兴的汽车公司选择与传统汽车制造商合作。我们认为，无论如何划分，对于初创公司而言，它都是具有成本效益的，因为它节省了大量生产投资。生产线需要多少投资？因此，共享不应成为初创企业的主要考虑因素。

问：您如何看待这么多新车制造商？

A：如果您投入足够的钱，找到合适的人，然后小心翼翼，就可以制造一辆汽车，但是您不能说它是否好，只能让市场对其进行检验。

新的汽车制造商都是亲自购买汽车的人。一家国有汽车公司的老板可能从未买过车。该公司可以乘坐任何配备它的汽车。因此，大型国有企业的汽车将变得与市场失去联系。

新车将更接地，至少我认为它们会更接地。但是大型国有企业拥有雄厚的资本，并且有很多反复试验的机会。制造新车的公司最多有两次机会犯错，有些可能一举完成。

另一点是，提到了制造汽车。您所指的是已经上市的汽车，但是已经发布的模型都是在三到五年前设计的，因此存在认知偏差，如何匹配市场需求并纠正这种认知偏差，从而确定汽车是否卖得很好。

问：开云集团的后续融资计划是什么？

A：2020年将进行一轮融资，资金将主要用于扩大产能和一些市场活动。尚未开始考虑下一轮融资。

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