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龙源期刊网 威福克餐饮管理有限公司商业模式分析 作者：王堃 来源：《合作经济与科技》2020 年第 19 期 [提要] 本文对东莞市威福克餐饮管理有限公司转变商业模式案例进行研究，分析商业模式 对企业现金流量的影响，同时分析现金流量状况对企业估值的重要性。 关键词：商业模式；现金流量；企业估值 中图分类号：F275.1 文献标识码：A 收录日期：2020 年 8 月 28 日 一、威福克公司基本情况介绍 东莞市威福克餐饮管理有限公司成立于 2005 年，位于广东省东莞市，是一家国内知名的 餐饮连锁企业。其独特的收取一次较低加盟费而后形成固定的供应商的商业模式使其在创立初 期迅速扩张，由最初的 1 家发展为现在的 260 余家，遍布珠三角地区。公司的收入来自加盟商 的一次性加盟费和建立供应商关系后的供应收益。威福克公司凭借其美味的产品，卓越的服 务，干净的环境深得消费者喜爱。 二、威福克公司商业模式分析 威福克公司以加盟为主要商业模式，通过收取一定的加盟费和提供相关的货物配送来赚取 利润。为了确保经销商的货源唯一，加盟商在加盟时会签订一份保证协议。公司成立初期为了 迅速开拓市场，并没有像大多数连锁企业采取加盟费与每月利润百分比提成并收的方式，而是 采取收取首次加盟费，与加盟店形成供应商关系，通过供应所需货物获得收益。

在企业发展初期，这种商业模式迅速为威福克公司在珠三角地区打开了市场，一家又一家 的加盟店陆续开业，威福克公司也因此获得了大量的运营资金。但随着威福克企业的不断扩 大，其在珠三角地区的市场逐渐趋向饱和，公司的绝大部分收入也由加盟费变为了配送货物所 得的利润。 随着时间的增长，这种商业模式导致的问题日益暴露出来。一方面公司里的现金越来越 少加盟威福克，存货越来越多，公司所承担的财务风险也越来越大；另一方面虽然加盟商在加盟时签订了 保证金协议，但其作为公司的重要收入来源，对其依赖度较高。这种模式占用资金大不说，导 致公司不能够很好的控制经销商，反而依赖经销商进货，赊销的金额又不能强制供应商归还。 企业没有核心竞争力去控制最上游，只是单靠进货发展，所以导致在这种商业模式下没有形成 核心竞争力，经销商经常脱离单干，而单干的分店会为了自己的收益而不顾公司的统一标准， 店面环境、食品质量自然会受到影响。这些单干的分店时刻在影响着威福克的品牌形象。该商 龙源期刊网 业模式下公司既要关注品牌经营，又要从事具体经营活动做好供应商，专业化程度不足。广东 有很多家专做配送的公司，市场竞争十分激烈，威福克公司也因无法保证最低的价格而流失了 许多加盟店的业务。

这一系列的问题导致公司的经营极不稳定。 传统的 HH 快餐连锁企业，其商业模式与威福克公司有很大区别：HH 企业同样为主导加 盟与配送，但其独特的“店长”模式让公司得以稳步发展。“店长”模式是指投资者加盟 HH 只需 交少量的加盟费就可以“应聘”为分店的店长，店长的工资取决于该加盟店的盈利提成，公司通 过掌握送货量来核对该店收入，如果发现分店通过其他渠道进货，高额的违约金也会让店长得 不偿失。这种模式通过品牌加盟，按照收入收取加盟费用，输出品牌和流程技术等；不仅现金 流可以持续，同时属于轻资产运营，不需要自身拥有太多的运营资金，还能加强对销售商的控 制，获取持续稳定的收益，保障了公司的可持续发展。 三、威福克公司现金流问题 随着公司规模的不断扩大，威福克公司的商业模式使得公司常常陷入应收款困境，进而导 致没有稳定的可持续现金流，经营运转也常常因此受阻。禽流感时期，威福克公司董事长为了 继续扩大公司的实力，提高在市场中的地位，在这“困难时刻”看到了一丝商机：流感虽然使禽 类食品成为人们避而远之的食物，但同时也让市场中的禽类价格降到了最低点，如果此时购买 全部的所需货物，公司将省去很大一部分购置费用并在流感结束后的第一波竞争中取得绝对优 势，迅速巩固自己在珠三角市场中的地位。

然而，威福克公司用现金采购的货物销售欠佳，而 且这些货物成为了威福克公司 40%的资产，过期后将一文不值，公司也会因为缺少可持续的现 金而停止运作，债权人的突然发难导致信用危机。考虑到这些问题，威福克公司的董事长决定 采取赊销的方式将压仓的货物处理。消息发出后的几日内，价值数百万的存货一一被 150 余家 加盟店赊销而去，公司的账面利润也创下了近期新高。 随着禽流感疫情得到有效控制及社会舆论的减弱，禽流感对快餐的影响也不像之前那么严 重，各大快餐企业也渐渐恢复了往日的生机，纷纷开始购置货物。与此同时，威福克公司陷入 了一场财务纠纷。公司以赊销的方式处理了囤积的大部分货物，然而各加盟店受流感影响并未 在货物保质期前充分销售，致使绝大多数店铺因此亏损严重。当公司财务人员去各分店讨要应 收账款时加盟威福克，八成的加盟店表示没有能力也不愿意去支付这一笔应缴款项。公司顿时陷入了巨大 的应收款困境。 由于公司为了吸引分店加盟，分店的加盟合同上并没有签订有关赊销的强制处罚和强制唯 一进货渠道的条例，也就是说各分店只需交纳一部分违约金就可以从其他渠道进所需货物并且 在无法支付公司赊销货物的情况下不会受到处罚。

如果通过法律的手段向这些接近半数的加盟 店要回赊销款，这等同于在竞争如此激烈的配送业将自己的分店拱手让给了竞争对手，而公司 的绝大部分收入依赖于这些经销商，这对公司的可持续发展无疑是个重创。但如果不要回这批 货款，公司也将无法按期支付银行贷款，无法继续购买货物来迎接新一轮的竞争，现金流量循 环会因此受阻，即使账面利润可观，而现金流量则会因为现金流入量不足，难以抵补生产经营 所需的现金流出量，持续经营同样会受到严重威胁。 龙源期刊网 四、威福克公司成功转型 通过分析问题，威福克公司决定采取四大措施来加强现金流量的管理： （一）提高现金流量周转速度。公司对现金流量循环进行合理规划，缩

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